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家電企業(yè)對經(jīng)銷商的價格管控是行業(yè)慣例，但即使如此，經(jīng)銷商竄貨還是防不勝防。中國市場太大，各地經(jīng)濟發(fā)展水平不一，家電企業(yè)對各地區(qū)制定不同的價格政策，同一款產(chǎn)品價格不同。以空調(diào)為例，同一款產(chǎn)品不同地區(qū)價格能相差近千元，這就給經(jīng)銷商竄貨留下了空間。
2015年5月，格力在山東煙臺有7800套空調(diào)被盜，這些空調(diào)通過竄貨經(jīng)銷商發(fā)往全國各地銷售，逼得格力直接報案。業(yè)內(nèi)盛傳，山東臨沂就是竄貨大本營。
電商渠道是竄貨另一大主力。2015年，美的由于不滿京東小家電亂降價，曾經(jīng)將旗下所有小家電對京東停止供貨超過一周，最后京東不得不提價拿貨。
經(jīng)銷商未來空間在哪里?
經(jīng)銷商對家電企業(yè)來說至關(guān)重要，特別是在空調(diào)行業(yè)。格力2015年報顯示，前五大客戶銷售額達到257億元，占公司整體銷售額的25%。美的2015年報顯示，前五大客戶的銷售額為111億，占集團整體銷售額的8%。這么大比例的銷售量，企業(yè)必須嚴格管控。
企業(yè)賣產(chǎn)品要靠經(jīng)銷商，但怎么賣卻不能完全聽經(jīng)銷商的，否則就會擾亂自己的價格體系，最終受損的是自己的品牌。罰款不能解決企業(yè)和經(jīng)銷商的博弈難題，和經(jīng)銷商分享企業(yè)成長的紅利才是雙贏的關(guān)鍵。
格力的做法是，通過入股與經(jīng)銷商形成利益捆綁，格力電器的第二大股東河北京海就是由格力在10大地區(qū)的核心經(jīng)銷商出資成立，這是格力與經(jīng)銷商關(guān)系穩(wěn)固的前提。
但是這種情況正在發(fā)生變化，2015年空調(diào)市場經(jīng)歷了史上最大規(guī)模的兩位數(shù)下滑，冰箱、洗衣機已經(jīng)連續(xù)負增長多年。2016年，整個白電行業(yè)仍處于去庫存、調(diào)整產(chǎn)品結(jié)構(gòu)加快升級的轉(zhuǎn)型期。經(jīng)銷商也要和廠商一樣適應(yīng)新的市場環(huán)境，但確實有不少經(jīng)銷商扛不住壓力選擇退出，把資金拿去炒股買樓。
渠道變革已經(jīng)來臨，廠商們不僅在加大電商渠道的供貨力度，也在改變經(jīng)銷商壓貨的經(jīng)營模式。海爾早就提出了零庫存、以銷定產(chǎn)，美的也在2015年啟動了T+3訂單式生產(chǎn)，變壓貨為快速響應(yīng)、及時發(fā)貨。甚至有廠商提出，未來五年內(nèi)將大量減少經(jīng)銷商，甚至可能拋棄經(jīng)銷商。
市場并非不存在，事實上還有很大空間有待發(fā)掘，比如中央空調(diào)、農(nóng)村市場、高端小家電等等，經(jīng)銷商能做的事情很多，至少在現(xiàn)階段他們還能發(fā)揮作用，就看廠商如何用好了。
（來源：中國企業(yè)家雜志 黃燕） 共2頁 上一頁 [1] [2] 海爾價格壟斷被罰背后：行業(yè)利潤變薄 渠道關(guān)系趨緊 海爾旗下多家公司操縱價格被重罰 家電巨頭海爾旗下多家公司操縱價格 被重罰 海爾施：財務(wù)堪憂 員工、子公司陷賄賂丑聞 海爾家電等三家公司價格壟斷被罰1234.80萬 搜索更多: 海爾 |
