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而零售價格混亂也是玉蘭油一直難以解決的頑疾。據(jù)了解，全國各個市場，玉蘭油的價格高低不等。以玉蘭油多效修復霜為例，有的門店標價130每瓶，但部分專營店僅售90多元，甚至有門店售價低至50-60元。
此外，以流通渠道見長的寶潔在進入專營店時并沒有為專營店渠道打造專屬系列產(chǎn)品，這也是造成許多終端店不滿的原因之一。多名專營店均表示，玉蘭油產(chǎn)品太普遍，不僅專營店里有，商超、母嬰店里都可以看得到，也有不少終端店直接從流通市場拿貨。
另外，馮建軍表示：“玉蘭油采取人才交流培養(yǎng)策略，其基層干部和中層干部兩年輪崗，人員流動性非常大，這也成為玉蘭油辦事效率低下的原因。玉蘭油對專營店渠道的游戲規(guī)則還需要繼續(xù)摸索。”
屢敗屢戰(zhàn) 玉蘭油在專營店何去何從?
盡管玉蘭油在專營店渠道屢遭挫折，但一直未放棄。近兩年以來，玉蘭油多次向百強連鎖專營店伸出“橄欖枝”，希望以此打開突破口。
2014年底寶潔曾聯(lián)合嬌蘭佳人、億莎、藍天、金甲蟲等9家知名化妝品連鎖機構(gòu)，成立“寶潔2015年度美妝店戰(zhàn)略委員會”，給予9大合作伙伴專營店渠道最優(yōu)惠政策，以期實現(xiàn)“點”的突破，但最終的成果有限。2015年初，寶潔又推出針對專營店的“一計劃”。
據(jù)了解，“一計劃”具體而言是指寶潔專營店渠道政策保持一年不變。玉蘭油作為寶潔旗下為數(shù)不多的護膚品牌，一直是寶潔試探專營店的重要棋子。寶潔在專營店渠道推行大美白、大日化策略，玉蘭油品牌將成為專營店渠道重點扶持品牌。而在“一計劃”實施之后，專營店主也將享受到寶潔所提供的美麗大使柜臺，打板活動、廣告投放及動銷活動支持。
據(jù)相關人士透露，2015年以來，寶潔在服務方面的確有所改變，例如銷售代表親自拓展網(wǎng)點，偏遠地區(qū)讓二級分銷商去覆蓋，幫助客戶做品類管理、條碼刪選等等。
以上種種舉動，不難看出寶潔對終端店的重視。盡管如此，反應到終端銷售上，結(jié)果卻不盡如人意。
河南駐馬店我的時尚女友掌門人呂香港認為，盡管近年來玉蘭油在柜臺上進行了升級，但并不能改善其銷售下滑的命運。不僅如此，大部分專營店主都表示，并未看見玉蘭油按照已提出的方針做出改變。洛陽色彩總經(jīng)理朱書銳向記者透露：“寶潔近期造訪色彩僅僅只是了解情況，提出會改變，但目前還沒有落實具體方針。”
也有終端店主認為，寶潔的“一計劃”也只是“隔靴搔癢”，并不能真正解決玉蘭油在專營店渠道的問題。“這些方案對于我們而言，最大的變化是與寶潔的溝通相比此前更為順暢。最關鍵的是，供貨折扣和專供產(chǎn)品問題并未解決，僅靠增加終端促銷體驗裝和廣告投放等支持是不夠的。”一位專營店主表示。
據(jù)了解，在與洛陽色彩的交流中，色彩方面曾提出希望玉蘭油為專營店渠道打造專屬產(chǎn)品、提供專業(yè)服務團隊、提供專屬利潤政策等三個方面的建議。但寶潔方坦言，對渠道所提出的利潤要求，寶潔暫時達不到，但專屬系列產(chǎn)品會被列入玉蘭油未來的品牌規(guī)劃之中。
盡管玉蘭油在專營店渠道面臨一定壓力，不過一直未放棄摸索，但若想取得突破，恐怕還得狠下一番功夫。（化妝品報 張純） 共2頁 上一頁 [1] [2] 美容小家電炒噱頭缺監(jiān)管 松下玉蘭油等被指玩概念 玉蘭油多款產(chǎn)品致消費者過敏 產(chǎn)品質(zhì)量遭疑 玉蘭油美白霜被曝致消費者皮膚紅腫爆皮 玉蘭油兩產(chǎn)品或違規(guī):淡斑特護變特效未獲批 玉蘭油會員接到短信通知去領禮品卻遇專柜撤柜 搜索更多: 玉蘭油 |
