“線下客戶信息是連鎖藥店最核心的資源，如果品牌商能跨過藥店聯(lián)系消費者，那對我們的打擊很大。”在中國醫(yī)藥物資協(xié)會的年會(下稱“年會”)上，一位不愿透露姓名的連鎖藥店負責人向《第一財經(jīng)日報》記者透露。她所說的，正是不久前，湯臣倍健因為在瓶身印二維碼錄取消費者信息，從而引發(fā)了與部分連鎖藥店之間的關(guān)系一度緊張。
一位接近事件的人士向本報記者透露，目前此事雙方已經(jīng)達成共識，7月以后，湯臣倍健供給藥店的產(chǎn)品將不會印有二維碼。
這其實只是品牌商發(fā)展消費者資源時，與連鎖藥店之間矛盾浮現(xiàn)的一個小縮影，因為隨著醫(yī)藥電商的規(guī)模擴大，未來藥店銷售的高毛利產(chǎn)品或許都要與品牌線上經(jīng)營的業(yè)務分一杯羹。中國醫(yī)藥物資協(xié)會副會長徐郁平向《第一財經(jīng)日報》記者表示，互聯(lián)網(wǎng)化將是一個大趨勢，連鎖藥店目前需要在1~2年內(nèi)趕緊完善會員制度，建立可行的商業(yè)模式，不然兩年后就會落后掉隊了。
“掃碼”引發(fā)的爭端
記者從年會中了解到，事情源于今年2月，有連鎖藥店負責人發(fā)現(xiàn)，湯臣倍健的產(chǎn)品更換包裝后附上了二維碼，以通過掃碼關(guān)注官方微信則可以參加抽獎活動來吸引消費者。這一簡單的舉措被連鎖藥店解讀為在“盜取”消費者信息，從而引發(fā)了部分連鎖藥店與湯臣倍健之間的矛盾，雙方關(guān)系一度緊張。
本次事件中，山東、江蘇等幾個省在內(nèi)的連鎖藥店對此很敏感。對于這起“掃碼”事件，湯臣倍健相關(guān)負責人在接受本報記者采訪時承認曾經(jīng)發(fā)生相關(guān)事件，但表示：“此事已經(jīng)和連鎖藥店達成共識。”
有熟知本次事件的負責人向記者確認，上述事件已經(jīng)平息，7月之后，包裝上將不會再有二維碼，目前雙方還有一些細節(jié)在商量，“之前雙方對二維碼有一些誤會。在本次年會上，大家已經(jīng)開會商量之后的對策。”但仍有藥店負責人對記者表示，“心里面還是有刺。”
一位保健品行業(yè)資深人士向《第一財經(jīng)日報》記者分析，連鎖藥店之所以對“掃碼”事件敏感，一方面是由于在連鎖藥店層面，湯臣倍健一直一家獨大，行業(yè)里基本沒有第二品牌，其次，保健品給予藥店的利潤很高，有的藥店利潤的50%都是由保健品貢獻的，所以藥店對此表現(xiàn)敏感。“一旦失去這個品牌，對一些藥店的銷售將帶來很嚴重的影響。”
歐睿咨詢提供的數(shù)據(jù)顯示，在膳食營養(yǎng)補充劑領(lǐng)域，湯臣倍健的市場占比雖然排名第六，但前面的品牌多是直銷品牌，包括安利、天獅、完美、無限極等，非直銷品牌除了東阿阿膠以外，湯臣倍健占比最高。有資料顯示，截至2014年底，湯臣倍健的產(chǎn)品共進入96家全國百強連鎖藥店和50多家全國百強商業(yè)超市，終端數(shù)量約5萬家，其中藥店占比約90%，湯臣倍健大部分營收均來自藥店渠道。
徐郁平認為，對于藥店來說，現(xiàn)在要學會保護自己，關(guān)注自己售賣的產(chǎn)品信息，防止消費者的信息被品牌商拿到，另一方面，也要趕緊建立可以持續(xù)的會員商業(yè)模式，“以前會員制度都不溫不火，特別是中小連鎖藥店，因為投入問題，一直發(fā)展不起來，但互聯(lián)網(wǎng)時代來得太快了，大家都應該有危機意識。”
急構(gòu)多元競爭格局
這只是連鎖藥店面臨壓力的一個小縮影。因為隨著線上購物的普及，藥店內(nèi)的一些毛利高品類正在被“瓜分”。
目前，以歐姆龍、魚躍醫(yī)療、九安醫(yī)療等為代表的家用醫(yī)療器械品牌已經(jīng)紛紛到天貓上開設旗艦店，這讓藥店們嘗到了“割肉”的感覺。因為在目前醫(yī)藥電商中，醫(yī)療器械占據(jù)著銷售大頭。與此同時，計生用品也是醫(yī)藥電商的另一大來源。
興業(yè)證券的調(diào)研報告顯示，醫(yī)藥電商已經(jīng)從2011年的4億元，增長到2013年的42億元。而另一方面，中國藥品零售發(fā)展研究中心的數(shù)據(jù)顯示，2013年，零售藥店的市場規(guī)模達2571億元，同比增長11.34%，增長趨勢放緩。
此前有連鎖藥店高管接受記者采訪時表示，現(xiàn)在藥店賣藥的毛利率能保持在35%就很不錯了，化妝品、保健品等非藥品業(yè)務的毛利率能達到60%甚至更高。
徐郁平坦言，品牌商發(fā)展線上業(yè)務確實在瓜分著藥店的銷售，“雖然目前的占比還不是很多，但規(guī)模發(fā)展得很快。”中國醫(yī)藥物資協(xié)會秘書長劉忠良也向本報記者坦言，互聯(lián)網(wǎng)化是大趨勢，這是無法避免的，未來連鎖藥店與品牌方要學會在此方面好好溝通，并加快學習如何開拓自己的客戶資源。不過，這種難度不小，“我們都在探索，但連鎖藥店多是區(qū)域性的，單兵作戰(zhàn)導致大家的規(guī)模都做不大。”上述連鎖藥店負責人表示。
延邊正道醫(yī)藥連鎖有限公司總經(jīng)理張宏對《第一財經(jīng)日報》記者坦言，連鎖藥店不能再依靠單一品牌來維系業(yè)績，一定要培育多個品牌。在配置上，既要有像湯臣倍健這樣的領(lǐng)頭品牌，以做標桿，另一方面也要培養(yǎng)第二品牌，減低對單一品牌的依賴程度。
張宏坦言，目前連鎖藥店最核心的資源是線下客戶資源，一旦品牌商擁有用戶信息后，跳過藥店進行銷售，對藥店打擊很大。“比如說一個品牌的蛋白質(zhì)粉賣100元，藥店的拿貨價30元，但通過掃碼后消費者可以以40元購得，那么消費者肯定更愿意通過掃碼直接獲得產(chǎn)品。”
其實，連鎖藥店的選擇已經(jīng)開始。本次參加年會的生命力董事局主席陳良超向本報記者坦言：“從前開拓連鎖藥店資源并沒有現(xiàn)在容易，但由于現(xiàn)在他們有這樣的意識，光在這次年會上，就已經(jīng)有至少10家全國百強連鎖藥店有意向與我們簽約。我們認為這是一個機會，希望今年終端店面數(shù)能翻一番。”生命力去年在澳大利亞登陸資本市場，但目前在一線市場的鋪貨率還遠遠不及湯臣倍健。
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