紅商網(wǎng)訊：在發(fā)布會(huì)的前一夜，遠(yuǎn)洋內(nèi)部也在糾結(jié)，畢竟湊首付的活動(dòng)是失敗了，怎么跟大家說呢？這時(shí)候，D總說，沒成功就是沒成功，照直說。任何一個(gè)創(chuàng)新的事物都會(huì)面臨不可預(yù)知的狀況，但不能因?yàn)楹ε率【筒蝗?chuàng)新。
聽起來還是挺正能量的。
這年頭可怕的不是失敗，最可怕的是，開發(fā)商都不跟你談市場(chǎng)，更愛跟你聊用戶。
D總是遠(yuǎn)洋內(nèi)部第一撥兒接受互聯(lián)網(wǎng)洗腦的，他為此還報(bào)了班學(xué)習(xí)。跟D總一起“洗腦”的X總對(duì)邦地產(chǎn)記者說，他都快成互聯(lián)網(wǎng)專家了，“好多別的開發(fā)商都來跟我交流怎么跟互聯(lián)網(wǎng)結(jié)合。”
但不管是D總還是X總，身為遠(yuǎn)洋地產(chǎn)的互聯(lián)網(wǎng)先鋒，他們想明白了第一步，但沒想清楚第二步，這才遇到了湊首付活動(dòng)的失敗。也算是很好的一課。
讓我們來回顧一下事情的過程。
11月6日，京東金融和遠(yuǎn)洋地產(chǎn)宣布聯(lián)合啟動(dòng)眾籌賣房行動(dòng)。在接下來的幾十天時(shí)間里，按照雙方既定的“時(shí)間點(diǎn)”逐步推進(jìn)。截至11月29日，第二波“11元湊首付”的活動(dòng)，在結(jié)束的最后一刻吸引了1304名支持者，共籌集14344元。但是，這距離之前預(yù)期的17萬還差很遠(yuǎn)。
另外，遠(yuǎn)洋地產(chǎn)在天津、上海、秦皇島等城市組織的一共9城9套房的活動(dòng)都沒有成功，網(wǎng)站頁面開始退款。
不過，遠(yuǎn)洋同時(shí)在京東上做的“5000元眾籌9折起買房”活動(dòng)超出了預(yù)期，共籌得2047套房，眾籌金額超過1000萬元，合計(jì)房款總價(jià)超過20億元。
單看這個(gè)成績(jī)，遠(yuǎn)洋還是得了實(shí)惠，一個(gè)活動(dòng)賣出20億，在這個(gè)乍暖還寒的市場(chǎng)，這對(duì)業(yè)績(jī)的“輸血”簡(jiǎn)直太重要了。
再看看遠(yuǎn)洋這兩個(gè)月的成績(jī)單，消息也還不錯(cuò)。根據(jù)其剛剛公布的11月份的銷售業(yè)績(jī)，協(xié)議銷售額約人民幣45.4億元，比去年同期上升80%，協(xié)議銷售樓面面積約340000平方米，比去年同期上升105%，協(xié)議銷售均價(jià)為每平方米約人民幣13400元，同期下跌12%。
接下來的12月，遠(yuǎn)洋內(nèi)部透露，預(yù)計(jì)銷售額將同比增長(zhǎng)超過50%。
從銷售角度來說，真金白銀的進(jìn)賬怎么都不會(huì)錯(cuò)。即使是眾籌失敗，遠(yuǎn)洋也是不賠本賺了吆喝。
現(xiàn)在來分析一下，遠(yuǎn)洋眾籌為什么會(huì)失敗。
邦地產(chǎn)君想過，如果是讓我眾籌11元錢，然后從2萬名眾籌者中選出一位幸運(yùn)兒獲得免首付的機(jī)會(huì)，我八成會(huì)選擇不湊熱鬧，即使還有20元的京東消費(fèi)券兜底，看起來沒有損失，但實(shí)話說，也缺乏足夠大的吸引力。
在中原地產(chǎn)首席分析師張大偉看來，遠(yuǎn)洋這次活動(dòng)雖然難以落地，難以將網(wǎng)絡(luò)參與者轉(zhuǎn)化為實(shí)際購房客，意義在于趕了熱點(diǎn)，“賺了熱鬧”。
遠(yuǎn)洋也意識(shí)到了這個(gè)問題。“房地產(chǎn)這種大宗交易的確需要線下體驗(yàn)，一般從房子的消費(fèi)水平來說，認(rèn)購環(huán)節(jié)需要大約兩周的時(shí)間，但我們的活動(dòng)只有10天，從時(shí)間上來說就不夠。”遠(yuǎn)洋地產(chǎn)D總對(duì)邦地產(chǎn)說，另一方面，即使是100萬的房子免掉30萬首付，但這種價(jià)值判斷并不是在網(wǎng)絡(luò)上可以完成的，“到底值不值100萬，是不是真的免去了30萬，如果不是線下體驗(yàn)，大家是會(huì)有疑問的。”
于是，遠(yuǎn)洋收獲了一個(gè)有待研究的關(guān)鍵問題：互聯(lián)網(wǎng)消費(fèi)的短期性和房地產(chǎn)長(zhǎng)期消費(fèi)的慣性如何更好地融合？
再說說為什么沒有賠本，相反，遠(yuǎn)洋可以說賺到了不少。
D總給邦地產(chǎn)算了一筆賬，這次營(yíng)銷費(fèi)用最直接的就是這幾套1.1折的房子，“這幾套房子的投入是五六百萬，但我們吸引了20萬的受眾，平均每個(gè)人的到達(dá)成本是30塊錢，對(duì)應(yīng)我們10個(gè)項(xiàng)目的話，1個(gè)人也就是3塊錢。”
但如果是傳統(tǒng)的營(yíng)銷支出，行業(yè)平均水平大概在0.6%~1%，也就是說每賣出一套總價(jià)100萬的房子，需要花費(fèi)的營(yíng)銷費(fèi)用在6000元~10000元。
“這樣一對(duì)比是非常劃算的，而且我們可以確保這部分費(fèi)用支出后，受眾是確實(shí)到達(dá)了，即使未必成交。”D總說。
這也可以算是互聯(lián)網(wǎng)思維對(duì)于傳統(tǒng)房地產(chǎn)營(yíng)銷的一種顛覆：小成本包裝大噱頭吸引眾多客戶。遠(yuǎn)洋腦子里這張互聯(lián)網(wǎng)思維的網(wǎng)算是真的開始織起來了，而且是自上而下全盤發(fā)動(dòng)。邦地產(chǎn)這么久都在關(guān)注房地產(chǎn)和互聯(lián)網(wǎng)的結(jié)合模式，對(duì)這種嘗試和努力，仍然愿意點(diǎn)贊。
根據(jù)邦地產(chǎn)了解的信息，遠(yuǎn)洋試圖在未來將產(chǎn)品設(shè)計(jì)、定位、營(yíng)銷、融資都跟互聯(lián)網(wǎng)搭上邊，“互聯(lián)網(wǎng)思維最重要的就是產(chǎn)銷合一，產(chǎn)品定位讓客戶有更多的參與感，房地產(chǎn)是不是也能實(shí)現(xiàn)？”遠(yuǎn)洋D總透露，明年也許可以搞這一方面的嘗試，拿出一棟樓做試驗(yàn)品，當(dāng)然不光是住宅地產(chǎn)，還有很多可以衍生的合作。
此外，利用社區(qū)內(nèi)的WIFI服務(wù)，可以有效的將信息傳遞給客戶，增加粘性。不光是WIFI，帶屏幕的門禁都可以考慮成為信息傳遞的工具。
這種思路與之前某房企人士跟邦地產(chǎn)聊的十分相似，并非互聯(lián)網(wǎng)顛覆房地產(chǎn)，而是房地產(chǎn)自己顛覆了自己。
看來，遠(yuǎn)洋勢(shì)必要將跟互聯(lián)網(wǎng)的合作演變成常態(tài)，雖然目前其內(nèi)部討論的思路都比較片段，還未形成系統(tǒng)的方案，但邦地產(chǎn)君昨日幾番了解獲知，與目前都在擁抱互聯(lián)網(wǎng)的開發(fā)商更明確的是，從遠(yuǎn)洋最高層的想法就已確定了與互聯(lián)網(wǎng)結(jié)合的方向，而在明年，遠(yuǎn)洋計(jì)劃在5月過后，就會(huì)有更深度的互聯(lián)網(wǎng)動(dòng)作。（來自：邦地產(chǎn)）
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