紅商網(wǎng)訊：“美元樹(shù)”每件商品都只賣(mài)一美元!吃的、用的和玩的都有。它有一半的連鎖店，離沃爾瑪不到三公里，號(hào)稱(chēng)商品比沃爾瑪還便宜。一旦經(jīng)濟(jì)蕭條，它的日子就更好過(guò)了，過(guò)去五年股價(jià)漲了三倍。它早期通過(guò)采購(gòu)清倉(cāng)產(chǎn)品來(lái)降低采購(gòu)價(jià)，現(xiàn)在情況不同了，不僅會(huì)采購(gòu)非名牌商品(比如中國(guó)制造)，連寶潔也專(zhuān)門(mén)為它訂制一些小容量的包裝。2008年它榮登財(cái)富500強(qiáng)，2010年的收入為59億美元。
沃爾瑪賴(lài)以起家的本錢(qián)，就是“天天平價(jià)”。然而有一家美國(guó)連鎖零售商“美元樹(shù)”DollarTree，竟特意把很多門(mén)店開(kāi)在沃爾瑪旁邊，并宣稱(chēng)商品比沃爾瑪便宜。
在美元樹(shù)的店里，所有商品只賣(mài)一美元!就靠開(kāi)這樣的連鎖店，它進(jìn)入到《財(cái)富》美國(guó)500強(qiáng)企業(yè)之列。
到2010年底，公司在美國(guó)共擁有4101家門(mén)店，年銷(xiāo)售收入59億美元，利潤(rùn)為4億美元。
在沃爾瑪?shù)牡昀铮瑤缀跏裁瓷唐范加�。但在美元�?shù)，對(duì)于“賣(mài)什么或不賣(mài)什么”卻非常講究，這不光因?yàn)樗膯蔚昝娣e只有沃爾瑪?shù)氖种弧?/p>
美元樹(shù)都賣(mài)什么樣的產(chǎn)品呢?幾年前，公司聯(lián)合創(chuàng)始人麥肯•布洛克在接受《福布斯》采訪時(shí)曾說(shuō)，“我們正在賣(mài)的東西，是你想要但又不是十分必要的”。這是因?yàn)�，這類(lèi)商品能帶來(lái)很高的利潤(rùn)率。
事實(shí)上，無(wú)論是毛利潤(rùn)率還是凈利潤(rùn)率，美元樹(shù)都比沃爾瑪高出很多。這和它對(duì)產(chǎn)品的選擇很有關(guān)系。
舉個(gè)例子，請(qǐng)問(wèn)世界上最精明的網(wǎng)友在哪里?對(duì)，中國(guó)。有個(gè)叫老黃的中國(guó)網(wǎng)友，在博客里寫(xiě)了一段剛到美國(guó)的經(jīng)歷：以前總覺(jué)得商店里的清潔工具賣(mài)得太貴了，而且質(zhì)量也一般，像抹布、洗碗布、掃把、刷子之類(lèi)的，又貴又不經(jīng)用�，F(xiàn)在發(fā)現(xiàn)在美元樹(shù)都有，還那么便宜，用一用就扔了也不心疼。
這位老兄正是美元樹(shù)最喜歡的顧客。他不僅購(gòu)買(mǎi)了利潤(rùn)率很高的商品，居然還并不特別看重它們的質(zhì)量。
下面分析一下美元樹(shù)是如何設(shè)計(jì)它的產(chǎn)品組合的。
美元樹(shù)在年報(bào)中，將所有商品分為三類(lèi)。
其中銷(xiāo)售種類(lèi)最多的一類(lèi)，它稱(chēng)之為“基本消費(fèi)品”，約占50%，包括糖果食品、保健美容用品等等。但這類(lèi)商品也許并不怎么賺錢(qián)。美元樹(shù)在年報(bào)中稱(chēng)，維持大量這類(lèi)商品的供應(yīng)，是為了讓顧客經(jīng)常光顧門(mén)店。
可以猜想，公司主要靠后兩類(lèi)產(chǎn)品賺錢(qián)。一類(lèi)被稱(chēng)為“多樣化產(chǎn)品”，如玩具和禮品等，約占45%;另一類(lèi)是“季節(jié)性商品”，如復(fù)活節(jié)和圣誕節(jié)用品，占5%。為何它更賺錢(qián)?你自己想想。 低價(jià)采購(gòu)
美元樹(shù)靠銷(xiāo)售清倉(cāng)產(chǎn)品起家，但是現(xiàn)在，清倉(cāng)商品只占到美元樹(shù)采購(gòu)量的10%左右。
公司的三位創(chuàng)始人曾一起管理K&K玩具公司，1986年共同開(kāi)設(shè)一家連鎖的“工廠直營(yíng)店”Outlet，主要銷(xiāo)售過(guò)季清倉(cāng)產(chǎn)品。這就是美元樹(shù)公司的前身。直到現(xiàn)在，美元樹(shù)還非常重視采購(gòu)清倉(cāng)產(chǎn)品。
這是因?yàn)�，許多廠商都會(huì)在購(gòu)物季過(guò)后，清倉(cāng)處理尾貨。而且還可能碰到更糟的情況—已大量生產(chǎn)，結(jié)果訂單卻被他奶奶地取消了。這時(shí)，美元樹(shù)則會(huì)趁勢(shì)吃進(jìn)。據(jù)說(shuō)美元樹(shù)有大約上百名不為人知的“秘密采購(gòu)員”游走于各處，尋求此類(lèi)商機(jī)。
王茁、顧潔在《營(yíng)銷(xiāo)：美國(guó)故事+中國(guó)啟示》一書(shū)中介紹，2004年秋，聽(tīng)聞一個(gè)競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手取消了一批薯片的訂貨，美元樹(shù)立刻行動(dòng)，以一毛錢(qián)一罐的單價(jià)買(mǎi)了兩噸薯片。短短幾周，一銷(xiāo)而空。生產(chǎn)商避免了貨物積壓，顧客低價(jià)購(gòu)得喜歡的商品，美元樹(shù)則獲得了豐厚的利潤(rùn)，皆大歡喜。
但依靠這樣的意外驚喜，不可能支撐今天的規(guī)模。
目前，美元樹(shù)大約六成的商品在國(guó)內(nèi)采購(gòu)，四成從國(guó)外進(jìn)口，特別是從中國(guó)、越南、墨西哥等低成本地區(qū)，大批量采購(gòu)商品。
為控制成本，美元樹(shù)在采購(gòu)商品時(shí)，根據(jù)不同的產(chǎn)品種類(lèi)，嚴(yán)格執(zhí)行“目標(biāo)利潤(rùn)率”。而且沒(méi)有任何單獨(dú)的一個(gè)供應(yīng)商，其所占比例超過(guò)了10%。
一美元的定價(jià)帶著強(qiáng)大采購(gòu)優(yōu)勢(shì)。隨著規(guī)模擴(kuò)大，美元樹(shù)得到另一個(gè)好處。那就是很多供應(yīng)商，包括寶潔，愿意為它定制獨(dú)特包裝的產(chǎn)品，以適合賣(mài)一美元。
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