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據(jù)財(cái)報(bào)顯示，COACH在2013財(cái)年的銷售額從去年的47.60億美元增至50.80億美元。其中中國市場的銷售額增長40%至約4.30億美元，占全球銷售額的12%。公司預(yù)計(jì)2014財(cái)年中國市場的銷售額將達(dá)5.3億美元，并努力爭取在目前10%的市場份額上更進(jìn)一步。
對(duì)話
專訪COACH中國區(qū)總裁Jonathan Seliger
占領(lǐng)中國市場3招：創(chuàng)新，消費(fèi)者黏性，定價(jià)
M=Moneyweek J=Jonathan Seliger
M：您在中國已經(jīng)有很多年的實(shí)戰(zhàn)經(jīng)驗(yàn)了，在這十幾年間，中國奢侈品市場發(fā)生著怎樣的變化?
J：中國的一年可以比得上在國外的十年。主要是兩大變化，一個(gè)是消費(fèi)者的消費(fèi)行為和觀念，另一個(gè)就是我們開展業(yè)務(wù)的方式的變化。15到20年前你可以看到有一些歐洲的品牌，他們開始開拓中國的奢侈品市場，他們的產(chǎn)品從頭到腳都是一身logo。在過去的很多年里面，中國的消費(fèi)者覺得奢侈品是外飾，擁有奢侈品就會(huì)把它彰顯出來的，但是現(xiàn)在你會(huì)發(fā)現(xiàn)他們變得更加的內(nèi)斂了，他們會(huì)選擇對(duì)他們來說覺得重要的，與他們的生活方式來說息息相關(guān)的東西，不一定會(huì)把它給張揚(yáng)出來，炫耀出來。
10到15年前你會(huì)發(fā)現(xiàn)，大品牌拓展中國市場采取的都是代理商方式，但是現(xiàn)在只要品牌重視中國市場，肯定都是直營的。
M：COACH靠什么在奢侈品市場取勝?
J：COACH靠三大要素，一是創(chuàng)新能力，另一個(gè)是和消費(fèi)者生活方式的相關(guān)性，第三個(gè)是定價(jià)。和歐洲傳統(tǒng)奢侈品品牌相比，我們的產(chǎn)品零售價(jià)格約是他們的40%-60%。這三個(gè)要素加上優(yōu)質(zhì)的服務(wù)是我們不變的定位和戰(zhàn)略。
M：據(jù)我觀察，店鋪中鞋履的陳列有明顯擴(kuò)張，并且也增加了市場活動(dòng)和宣傳，接下來COACH是否會(huì)把更多的精力放在鞋上面?
J：是，在COACH轉(zhuǎn)型進(jìn)程中，我們在店里推出很多新鞋款，同時(shí)在門店內(nèi)設(shè)立了鞋履專區(qū)(鞋履沙龍)，讓消費(fèi)者更輕松自在的選購鞋履。同時(shí)，針對(duì)中國市場我們也根據(jù)調(diào)查，推出了符合亞洲消費(fèi)者喜好的鞋型設(shè)計(jì)和款式。雖然大家發(fā)現(xiàn)COACH現(xiàn)在越來越多是鞋子的商品，但事實(shí)上COACH這個(gè)品牌真正還是扎根于手袋和配件。其余的產(chǎn)品線如服裝也在有條不紊的發(fā)展中。
M：現(xiàn)在奢侈品市場上流通品牌大多都來自歐洲，美國品牌在中國的興起和壯大有無可能使其地位超越部分歐洲品牌?
J：市場畢竟也很大，美國和歐洲的奢侈品牌都可以并存共榮的。而在多個(gè)方面，COACH的表現(xiàn)是很有優(yōu)勢的，比如客戶滿意度，還有服務(wù)素質(zhì)，客戶重復(fù)購買的意向等，反饋很正面。
�。▉碓矗豪碡�(cái)周報(bào) 作者：林盈盈）
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