不同級別醫(yī)院拜訪頻率不同
這些公關(guān)費(fèi)用的三分之一由區(qū)域經(jīng)理分配具體安排活動，三分之二由項目經(jīng)理策劃使用。包括贊助醫(yī)院藥劑科人員參加國際會議、全國會議和論壇，并和大學(xué)合作，開展醫(yī)院管理培訓(xùn)課程，贊助藥學(xué)專家沙龍等。而參加的人，由基層人員提供名單，包括各大醫(yī)院和各省的學(xué)術(shù)帶頭人。
除了正常的會議費(fèi)用，還有100萬元用于制作小禮品及高價禮品，組織旅游，付車馬費(fèi)，以這種形式向醫(yī)院人員行賄。“完全是學(xué)術(shù)方面的，肯定行不通，都要用這種方式”，黃紅說。
根據(jù)公司的要求，大客戶團(tuán)隊對不同客戶的拜訪頻率也不一樣。三甲醫(yī)院的負(fù)責(zé)人，一般每周一次，二甲醫(yī)院的負(fù)責(zé)人，兩個星期或一個月拜訪一次。拜訪的時候，同樣要送禮品。在拜訪后，要在48小時內(nèi)錄入公司的內(nèi)部系統(tǒng)。
至于具體的對象，黃紅說，他們與全國數(shù)百家三甲醫(yī)院以及二甲醫(yī)院都有聯(lián)系，這些醫(yī)院的主管副院長和藥劑科長，已經(jīng)成為他們公關(guān)的對象。
“危機(jī)公關(guān)”以錢開路
此前，GSK中國另一名高管梁宏接受采訪時透露，去年在北京曾被一個政府部門查處，他用行賄的方式擺平此事。8月31日，長沙警方證實，該政府部門為北京工商某分局。梁宏等人通過關(guān)系找到了時任某區(qū)工商分局科長葉某，向其行賄6萬元，以及1萬元的購物卡。葉某通過隱瞞材料，對該公司降低處罰標(biāo)準(zhǔn)。因為年檢通不過，GSK中國還向北京工商部門有關(guān)人員行賄10萬元，最終違規(guī)審核通過。
內(nèi)情探因
擴(kuò)張速度迅猛年銷量達(dá)72億
GSK中國的多名高管在接受采訪時稱，GSK中國的高速擴(kuò)張和營銷策略、銷售指標(biāo)的沉重壓力加上豐厚的獎金誘惑，是催生醫(yī)藥代表“帶金銷售”的重要原因之一。同時，GSK中國高層對下層的違規(guī)行為采取默許和縱容的態(tài)度，“一邊是骯臟的行賄，一邊是冠冕堂皇的合規(guī)”。
馬克銳來之前的2009年，GSK中國在行業(yè)內(nèi)業(yè)績平平，也沒有將藥品進(jìn)入醫(yī)院多少作為考核目標(biāo)。至于總部為何讓曾在GSK亞太區(qū)做財務(wù)的馬克銳接任公司總裁，黃紅并不清楚，但她表示，馬克銳的親和力很好，讓他掌舵GSK中國，有可能是認(rèn)為他了解中國，也有可能是他有銷售的潛力。但不管如何，在馬克銳來到中國后，在“銷售才是王道”的理念影響和總體營銷策略的促使下，GSK在中國開始了迅猛擴(kuò)張，業(yè)績也突飛猛進(jìn)。銷售額年增長率從2008年的20%左右增至目前的25%，年銷量從當(dāng)初的25億元增長到72億元。
GSK中國人力資源部招聘總監(jiān)郭建華給出了一份該公司的招聘數(shù)字，也從側(cè)面佐證了GSK在中國的擴(kuò)張速度。2011年9月份，郭建華被招聘至公司，負(fù)責(zé)招聘工作。從2011年9月到2012年12月，GSK中國新招聘了2000人，“這幾乎相當(dāng)于一個中型醫(yī)藥銷售公司的規(guī)模”，郭建華說，他在外企做了30多年的招聘工作，“一輩子也沒有招過這么多人”。僅2012年，GSK中國的招聘費(fèi)用，就達(dá)到了1000萬元。
按照原計劃，該公司今年仍繼續(xù)奉行快速擴(kuò)張政策，打算招聘的人數(shù)突破3000人，其中有80%是醫(yī)藥銷售代表。根據(jù)要求，這些銷售代表要會英文，而且要有在外資藥企的工作經(jīng)驗。
超高獎金誘惑銷售業(yè)績飛漲
黃紅說，與別人不同，馬克銳的理念是銷售指標(biāo)排在第一位，利潤只排在第二位，不論采用什么手段，銷售必須無條件完成，銷售所需要的資源和費(fèi)用，公司會盡力支持。
該公司給銷售代表定的指標(biāo)非常高，黃紅等幾名高管都承認(rèn)，GSK中國給代表定的銷售指標(biāo)是全行業(yè)最高的幾家之一。郭建華用了一句很形象的話來形容，“用盡吃奶的勁也
可能完不成”。根據(jù)該公司的規(guī)定，如果指標(biāo)完不成，就只能拿基本工資，僅僅有4000元左右，這是既會英文、又有工作經(jīng)驗的銷售代表所不能接受的。據(jù)黃紅介紹，他們自己每年定的指標(biāo)是比較理性的，但國際總部最后會確定一個指標(biāo)，遠(yuǎn)遠(yuǎn)高于黃紅們定的指標(biāo)，中國公司不得不接受。整個行業(yè)的增長只有18%至20%，而GSK中國的指標(biāo)為25%。
高指標(biāo)的同時，GSK中國也制定誘人的激勵機(jī)制。按照該公司的制度，完成指標(biāo)有獎金，如果能超額完成，會有超額獎金，而且不封頂。如果一名代表完成銷售指標(biāo)，全年的獎金高達(dá)七八萬元。如果能拿到超額獎金，所得獎金會更高。黃紅說，她就曾見過一名普通銷售代表，拿到了40萬元的獎金。銷售好的人員，還能進(jìn)入精英俱樂部，可以獲得去海外旅游的獎勵。
GSK中國的高管在接受采訪時表示，靠常規(guī)手段肯定完不成銷售指標(biāo)，但有“客情維護(hù)費(fèi)”的支持，再加上遠(yuǎn)遠(yuǎn)大于工資的超高獎金的誘惑，多層原因讓銷售業(yè)績飛漲。
據(jù)郭建華介紹，GSK中國的流失率也很嚴(yán)重，2012年辭職率接近30%。至于是不是跟指標(biāo)過高、壓力過大有關(guān)，郭建華沒有說。
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