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紅商網(wǎng)訊：寶潔正在丟掉市場份額。今年7月，寶潔新財年剛開始6天，中國區(qū)客戶生意發(fā)展部的一位高管向其部門全體員工發(fā)送了一封郵件，列數(shù)了過去一個財年幾大指標(biāo)的達(dá)成情況。在增長份額的一欄中，這位高管寫到：“大家的努力使得銷售量占比提高了1％，但是市場份額占比降低了0.4％，對我們的挑戰(zhàn)非常大。”
不止寶潔，同為中國日化行業(yè)巨頭的聯(lián)合利華也在不斷地丟失市場份額。單以外資品牌主導(dǎo)的牙膏品類為例，歐睿咨詢的數(shù)據(jù)顯示，寶潔在中國牙膏市場的占有率從20.8％下降到19.7％。聯(lián)合利華在中國牙膏市場的份額已從12％下降到9.9％。而在洗衣粉和肥皂的品類中，廣州立白和納愛斯集團兩家本土公司的產(chǎn)品份額已達(dá)到27.6％，而寶潔的份額為7.6％，聯(lián)合利華為6.6％。
是什么使得曾經(jīng)在中國日化行業(yè)創(chuàng)造過神話的巨頭們在商戰(zhàn)中節(jié)節(jié)退敗，轉(zhuǎn)攻為守？
渠道融合是原因之一。外資品牌和本土品牌已在某些領(lǐng)域展開直接競爭。而在此之前，即便同屬一個品類，兩者通常也處于不同的細(xì)分市場。外資品牌一般瞄準(zhǔn)高端消費者，專注于現(xiàn)代通路和一二線城市，而本土品牌則迎合低端或大眾消費者，并通過傳統(tǒng)渠道發(fā)展了強大的銷售網(wǎng)絡(luò)�，F(xiàn)在，外資品牌開始漸漸走出高端市場，向三至五線城市擴張直接挑戰(zhàn)本土企業(yè)。本土品牌亦是雄心勃勃，開始進(jìn)入高端市場。
“目前立白集團銷售已經(jīng)進(jìn)入大城市，開始拓展全方位渠道。”立白集團副總裁徐曉東告訴《環(huán)球企業(yè)家》。貝恩咨詢?nèi)蚝匣锶瞬剪斨Z也向《環(huán)球企業(yè)家》指出，“渠道的融合使得各個品牌廠商之間的競爭會比以前任何時候都更加激烈，誰能勝出取決于誰的技巧和能力更勝一籌。”
從以往的經(jīng)驗來看，外資廠商勝在強大的品牌影響力，而本土廠商卻在渠道操作上更為靈活。然而，隨著日化市場的日益飽和，品牌帶來的忠誠度正在日益減少。貝恩與Kantar Worldpanel近期聯(lián)合發(fā)布的一份購物者研究報告中指出，在大多數(shù)快速消費品品類中，消費者是“三心二意”的，他們通常在購物時傾向于嘗試更多品牌，呈現(xiàn)出“多品牌偏好”行為，而這恰恰和一些品牌營銷人員的想法相左。在“多品牌偏好”的品類中，消費者經(jīng)常在零售終端改變他們的購買決定。也就是說，商家需要花更多的精力投資于終端。
然而，在終端，巨頭們更加吝嗇于投入。據(jù)一位寶潔的員工告訴本刊，藍(lán)月亮給到零售商的前后臺費用遠(yuǎn)遠(yuǎn)高于自己。對于企業(yè)來說，花費更少的費用獲得更多的銷量是值得驕傲的事情，但因此，零售商們常常抱怨“做寶潔不賺錢”。
另一方面，在投入時，大公司需要耗費更高的成本。僅以促銷員為例，寶潔通過第三方雇傭促銷員，期望以更加規(guī)范的運作方式規(guī)避法律風(fēng)險，而結(jié)果就是，其一名促銷員的成本相當(dāng)于本土企業(yè)的兩倍左右。這給企業(yè)帶來了壓力，使得寶潔對于促銷員的商店銷量考核更加嚴(yán)格，而競爭對手卻因此在終端屢屢搶占先機。
“對于‘多品牌偏好’品類，終端的投入要比市場廣告投入更重要。我們發(fā)現(xiàn)，在這樣的品類當(dāng)中，廣告投入少，但是終端做得好的情況下，有銷售成功的案例。”布魯諾說。
寶潔和聯(lián)合利華品類眾多，在其強勢品類中往往能撒下巨大投入，而其他品類中則可能敗于強敵。過去一年中，Unicharm旗下的蘇菲衛(wèi)生巾在重點零售商中投入巨大，往往通過總部簽訂協(xié)議獲取更好的位置，使得其新品能夠在終端獲取更多展示。而寶潔曾在兩年前推出的一個衛(wèi)生巾新品則由于投入不夠持續(xù)，無法提升整體銷量。蝴蝶效應(yīng)的另一端是，這個品牌在上市兩年后仍然只占寶潔的整體生意比重的1%，更得不到銷售員工的重 視。 寶潔26個品牌年銷售額超10億美元 傳寶潔聯(lián)合利華擬漲價15% 成本持續(xù)上漲 寶潔新幫寶適嬰兒紙尿褲被疑存血跡 幫寶適紙尿褲被疑存血跡 寶潔:排除生產(chǎn)環(huán)節(jié)問題 寶潔等回應(yīng)重金屬超標(biāo) 指檢測方法存誤差 搜索更多: 寶潔 |
