看起來這沒有什么不對。當2004年，來自臺灣的HOLA特力屋進入大陸市場時，也在擁抱這一模式。北京北五環(huán)廣順橋旁的特力屋就是一個例子。搭地鐵、公交車都不容易抵達，就算從鄰近的望京地區(qū)過去，也要開車超過20分鐘。但是，他們多數(shù)是“目的型”顧客，也就是說，開車專程來買家具家飾的客人，可能是剛買新居、家里正好有裝修需求，單次消費量高金額大。

　　在臺灣，特力屋也是大多選址于郊區(qū)。好處是店租不高，營運面積大卻成本低，雖然要經(jīng)歷一段聚集人氣的過程，但HOLA在臺灣知名度高且有口碑，不怕短期虧本。“我們從來不關店的。”特力集團創(chuàng)辦人何湯雄對《環(huán)球企業(yè)家》說。

　　2006年，特力屋卻做了一次打破常規(guī)的嘗試，首次進駐位于上海浦東的正大廣場購物中心。“我們一直在想怎么接觸人群？就找他們常去的地方吧。”特力屋中國區(qū)總經(jīng)理顧憶華告訴《環(huán)球企業(yè)家》，這次冒險的效果遠超她預期，“一開幕就不得了，車水馬龍，從來沒看過這么多顧客”。

　　這不啻是中國消費模式變革的進行曲。在特力屋之前，在大型購物中心里出現(xiàn)家居用品零售店是難以想象的。但如今在北京東直門來福士購物中心、崇文門新世界百貨、上海龍之夢購物中心、無錫保利廣場等，特力屋都已經(jīng)順利進駐，其在大陸市場如今已有26家門店。與之相鄰的，不再只是百安居、家樂福、歐尚超市等大型量販業(yè)者，而是ZARA、H＆M、MANGO等流行服飾品牌。

　　決定進駐正大廣場前，顧憶華在中歐商學院攻讀EMBA學位。第一年剛進去的時候，很多同學看到她的名片，還很好奇特力屋是做什么生意的？但隔一年，很多新認識的同學拿到她的名片后都說：“我知道HOLA，我跟家人常到你們正大廣場店買東西。”

　　相較于目的型客人，光顧購物中心的消費者在家居店里消費金額不高，只有郊區(qū)店的70%不到，很多都是沖動型消費。但旺盛客流帶來的購買力卻非常驚人。

　　特力屋內部估計，購物中心的人流量起碼是原本目的型店面的2.5倍。很多人在購物中心的其他店消費后，會順便再到特力屋買一套床單、窗簾，甚至買把椅子、買個鞋柜回家。

　　顧憶華說，大陸消費者現(xiàn)在到百貨公司、購物中心里購買家居商品的比例雖然非常低，只占百貨公司營業(yè)額比例的3%至5%，但這也意味著巨大的市場空白。

　　除特力屋之外，來自日本的MUJI(無印良品)也是集中在購物中心設點。雖說兩大品牌有部分產品線競爭，但整體來看，整個消費市場仍處于“被教育”的狀態(tài)，市場還沒有被滿足，餅可以畫得更大。

　　從HOLA與MUJI的發(fā)展例子可以看得出來，無庸置疑，購物中心確實將是中國零售業(yè)發(fā)展的一個主體，即將引領中國的零售業(yè)發(fā)展，各行各業(yè)都要向此靠攏。

　　特力屋也繳過學費。進駐一家剛開幕的購物中心半年后，左右才有鄰居商戶入駐，稀稀落落的人潮，讓顧憶華只能大嘆吃虧。購物中心租金起碼多出25%，也是營運上不小的負擔。特力屋進駐正大廣場時，雖然是由后者主動發(fā)出請柬，但面對高額租金，顧憶華也不得不跟同事面面相覷。“真的要賭嗎？”這是那位同事當時對顧憶華唯一說的一句話。

　　如今來看，這賭注是正確的，但每一次要下注，過程還是很煎熬。正大廣場成功后，上海龍之夢購物中心也力邀特力屋進入。雖然有了正大廣場店的成功經(jīng)驗，但顧還是在越洋電話上與內部財務同事討論了半天才決定。

　　但在購物中心里開店的模式，也意味著以往成功的經(jīng)營方法現(xiàn)在需要修正了。特力屋現(xiàn)在需要與家樂福這樣的超市進行差異化競爭。比如一雙室內拖鞋，你會花4.9元人民幣買，還是砸下180元？在家樂福、大潤發(fā)等超市里，四五元上下的拖鞋會有四五十種選擇，讓人眼花繚亂。其共同的特點是：便宜。

　　但走進正大廣場的特力屋，架上雖然也有二三十雙各式各樣的拖鞋，但其定價卻是家樂福的36倍。如此巨大的差距，暗示出了中國家居用品市場的消費革命。從大量廉價到質精細美，就連買拖鞋的地方都不一樣了。

　　不過，誰會在購物中心買拖鞋？

　　特力屋的客戶群，是以女性為主，比重達60%以上，家庭收入大概在每年10萬元以上。這樣定調的主力客戶，也與購物中心相近。為了更迎合她們的生活風格與購物需求，特力屋力行“Mini化”。在東直門來福士店里，貨架更貼近顧客，走道寬度也只有來廣營店的1/2，關鍵是要讓女性顧客逛起來不會累，制造愉悅的感覺。

　　特力屋在購物中心的營業(yè)面積最小的只有800平米，是一般大店的1/4。這也對特力屋選貨的眼光要求更高�？臻g縮小意味著要做減法，如何達到更高的平效比(單位面積的銷售額)，就更困難了。

　　實驗仍在進行中。接下來？特力屋稱，將通過電視、目錄、網(wǎng)絡等虛擬渠道大力拓展大陸市場，目標是于2014年前成為大陸排名前兩位的家用家飾國際零售品牌，門店數(shù)將增加至60家。