當決策層判斷失誤，產(chǎn)品沉淀在渠道的時候，大經(jīng)銷商本能的反應就是開更多的折扣店，這會給其他的分銷商帶來很大的壓力，進而惡性循環(huán)，導致毛利少甚至虧損的店鋪會越來越多。相比之下，耐克的分銷渠道更為安全一些，有若干個大分銷商來分銷，起到相互制衡的作用。而李寧的大分銷商有120多個，其中沒有一個占據(jù)的市場份額能超過10%。

　　外資體育品牌持有一種觀點，認為大分銷商數(shù)量多對企業(yè)非常不利，容易分散。但中國市場的地域差異性非常大，很難說過于分散的渠道不是好的方式。而大分銷商太少，將直接造成他們議價能力過強，折扣再折扣，他們越不進貨，品牌的存貨越大。張慶分析認為，銳步的這個問題比阿迪達斯要更嚴重。

　　特步副總裁葉齊回憶說，曾經(jīng)在上世紀90年代后期和2000年初期，銳步在中國的國際品牌中排行第三和第四。但被阿迪達斯收購之后，銳步在中國一直缺乏一個明確清晰的定位。以營業(yè)額計算，銳步現(xiàn)在在中國只能算體育品牌中的第四梯隊，年銷售額10億元以下。在中國，年營業(yè)額能做到與銳步相當規(guī)模的本土體育品牌有幾十家，因而定位不清晰將是致命的。耐克、阿迪走的是競技路線，特步KAPPA則是時尚路線，中國的消費者想起銳步，卻很難有具體的印象。

　　業(yè)界認為，銳步浪費了姚明這個寶貴的資源，這幾年來，甚至沒做過什么活動，甚至沒有在央視見過什么廣告。

　　與之前快速開店不同，銳步現(xiàn)在正在一線城市和沿海城市閉店整合。兩年過去了，銳步正在重新思考如何應對中國市場的挑戰(zhàn)。銳步嚴重的庫存過剩被分析師稱為 “奧運后遺癥”。 Susquehanna國際集團的運動鞋分析師ChristopherSvezia表示，因為中國經(jīng)濟放緩和消化不良，一次又“吞”了太多的鞋，在業(yè)內(nèi)有一個明顯的放緩，同時，銳步又開了太多的店，而這個市場還沒有準備好消化該品牌。

　　赫伯特·海納曾經(jīng)在一次電話會議中說，銳步門店地址的選擇兩年前看起來像是正確的，現(xiàn)在卻已經(jīng)不再值得，因為客流減少和放緩。海納說，“一些城市里的部分地區(qū)消費有所減少，我們不想繼續(xù)運營并不盈利的門店。也許我們在2007年和2008年開店的速度有點太快了，而這正是我們現(xiàn)在在糾正的。”

　　最近這些天來，銳步正試圖清除過剩庫存折扣出售，并且關(guān)閉幾百家不盈利的門店。

　　拯救方案

　　BillDoyle說，現(xiàn)在已經(jīng)明確了定位和方向，銳步將會把重點放在細分市場。但這個概念一年半之前在美國根本沒有，他說可以想象在中國推廣這樣的產(chǎn)品肯定需要更多的時間讓大家完全了解。但根據(jù)之前在韓國推廣的經(jīng)驗，在過去的9個月內(nèi)，效果很明顯，產(chǎn)品獲得了成功。

　　多名業(yè)內(nèi)人士預計，今年底或明年初合同到期后，姚明將不會再與銳步合作，據(jù)悉，已經(jīng)有多家本土品牌在角逐姚明。而姚明的運動生涯越來越短，與本土品牌合作，將姚明品牌擴大，成為本土品牌的一個子品牌，這樣不僅能賺取代言費用，還能獲得品牌利潤，本土品牌亦能借姚明提升國際知名度，是一個雙贏的局面。

　　張慶認為，銳步要想在中國市場迅速打開局面，上策是保持與姚明的合同。

　　今年早些時候，銳步宣布了與中國最大的制鞋商寶勝的合作。寶勝將幫助銳步設計和生產(chǎn)更適合中國市場的產(chǎn)品，而不再用美國設計師的思路，這是銳步更趨本土化的意識。但張慶認為，銳步仍需更本土化，只有本土化的管理層才能使得大中華區(qū)的決策更為靈活，可以考慮授予大中華區(qū)一個全新的治理機構(gòu)，保證能對市場做出更快的反應。

　　葉齊認為，如果阿迪達斯集團不給予銳步足夠的資金支持和耐心，只是一味地換渠道商，加速在一線城市開店，這樣情況會更危險。

　　現(xiàn)在，戶外運動品牌正迎頭趕上，隨著探路者的上市，意味著消費者格局在發(fā)生變化，體育用品在大蛋糕里開始出現(xiàn)細分的現(xiàn)象，銳步的生存環(huán)境更加嚴峻。

　　張慶認為，要么把銳步拉高與阿迪達斯的定位相同，但這更難，要么將銳步往下放，與阿迪達斯嚴格區(qū)分開來。但早在2007年，海納已經(jīng)對這個問題做出了回答。他說，“沒人會傻到用30億歐元購買一個品牌就為了降低它的市場地位。我堅信銳步在過去的5到10年巨大的潛力還沒有完全釋放出來。”

　　中國本土體育品牌的業(yè)內(nèi)人士葉齊和張慶都認為，不如放低姿態(tài)，將門店開在二、三線市場。但銳步并不這么想。BillDoyle認為，現(xiàn)在還是主要集中在一級和二級城市，重點是在一級城市。

　　銳步新近研發(fā)出來的創(chuàng)新型產(chǎn)品EasyTone女子運動鞋和ZigTech跑步訓練鞋售價為740元人民幣和820元人民幣不等。