在孟加拉國(guó)的失敗經(jīng)歷給達(dá)能上了一課，但它決定繼續(xù)實(shí)驗(yàn)。今年1月，達(dá)能仿造孟加拉國(guó)的模式，又在泰國(guó)開了一家新工廠。達(dá)能副總裁貝爾納德·吉羅說(shuō)：“這些都是我們的實(shí)驗(yàn)室。我們無(wú)法在這種情況下做出絕對(duì)正確的投資，因?yàn)槭找娌患皶r(shí)，風(fēng)險(xiǎn)也高。”

　　達(dá)能公司強(qiáng)調(diào)，這一系列面向低收入消費(fèi)者的舉措絕非做慈善。“達(dá)能不是非政府組織，”里布說(shuō)，“學(xué)會(huì)以8美分價(jià)格售出一種營(yíng)養(yǎng)產(chǎn)品而不虧損，對(duì)我們制定重大戰(zhàn)略有所幫助，在成熟市場(chǎng)也是如此。”

　　成功戰(zhàn)略實(shí)驗(yàn)

　　2008年，在吉羅的建議下，達(dá)能公司在塞內(nèi)加爾實(shí)驗(yàn)其面向新興市場(chǎng)的創(chuàng)新戰(zhàn)略，收購(gòu)了塞內(nèi)加爾“牧人牛奶廠”26%的股份。

　　在塞內(nèi)加爾，幾乎所有乳制品都是以廉價(jià)進(jìn)口奶粉為原材料。“牧人牛奶廠”的產(chǎn)品原料則是從塞內(nèi)加爾北部奶農(nóng)手中購(gòu)得的鮮奶�，F(xiàn)年36歲的企業(yè)家伯戈?duì)?middot;巴蒂利早年在歐洲學(xué)習(xí)，2006年創(chuàng)辦“牧人牛奶廠”，以幫助塞內(nèi)加爾奶農(nóng)進(jìn)入市場(chǎng)。“牧人牛奶廠”的酸奶和紙盒牛奶主要賣給當(dāng)?shù)馗辉Ｈ巳骸?/p>

　　塞內(nèi)加爾的鮮奶價(jià)格昂貴，達(dá)每公斤30美分，幾乎與達(dá)能付給法國(guó)奶農(nóng)的價(jià)格相等。這是因?yàn)槿麅?nèi)加爾奶牛產(chǎn)奶量不多，每天最多產(chǎn)3升鮮奶，而法國(guó)奶牛日可達(dá)產(chǎn)50升。

　　去年7月，“牧人牛奶廠”沒(méi)能達(dá)到達(dá)能的預(yù)期目標(biāo)。在今年1月的一次會(huì)談中，里布打趣該牛奶廠一年的銷售額僅有82．6萬(wàn)美元時(shí)說(shuō)：“你得在銷售額數(shù)字后面再加一個(gè)零才行。在達(dá)能，我們的統(tǒng)計(jì)是以百萬(wàn)為單位。”

　　2008年秋季，里布派遣達(dá)能高級(jí)食品經(jīng)理伊莎貝爾·蘇丹到塞內(nèi)加爾幫助巴蒂利打理工廠。蘇丹提議改造出售酸奶的方法：將50克酸奶裝進(jìn)一個(gè)小袋，消費(fèi)者撕開個(gè)口子就可以擠出酸奶品嘗。巴蒂利將這種酸奶定價(jià)10美分。隨后，巴蒂利還給酸奶換上本土面貌，取了個(gè)當(dāng)?shù)匚致宸蛘Z(yǔ)名字Dolima，意思是“多給我一些”，包裝戴上沒(méi)有“達(dá)能”的標(biāo)志，而是用塞內(nèi)加爾國(guó)旗的紅、黃、綠色裝飾，提高辨識(shí)度。

　　后來(lái)，達(dá)能還對(duì)酸奶的配方做了調(diào)整。當(dāng)?shù)叵�費(fèi)者反映，“牧人牛奶廠”原來(lái)的酸奶產(chǎn)品太酸、太稀、不夠甜。于是牛奶廠在原來(lái)的“原味”和“加糖”兩種味道系列中添加“香草味”品種，并提高酸奶的濃稠度。

　　有了這種袋裝酸奶，巴蒂利得以將產(chǎn)品打入塞內(nèi)加爾最偏僻角落的小店。2009年6月，共有500家店鋪出售“牧人牛奶廠”的酸奶，而到2009年底，這個(gè)數(shù)字增長(zhǎng)為3500家。每天早晨都會(huì)有不少婦女提著冰桶來(lái)到“牧人牛奶廠”辦公室，購(gòu)買一批小袋酸奶，準(zhǔn)備賣給在學(xué)校操場(chǎng)上晨練的孩子。

　　小袋酸奶的推出大大提高了“牧人牛奶廠”的業(yè)績(jī)。2009年12月，“牧人牛奶廠”酸奶和牛奶的銷售量從2009年7月的47噸上升到12月的105噸。按照這種發(fā)展勢(shì)頭，巴蒂利和達(dá)能公司預(yù)計(jì)，牛奶廠能在兩年內(nèi)實(shí)現(xiàn)收支平衡。

　　里布正在考慮將Dolima酸奶的成功模式推廣到達(dá)能的全球市場(chǎng)，他認(rèn)為它有可能成為為公司帶來(lái)一個(gè)新的重要增長(zhǎng)點(diǎn)。甚至在達(dá)能老家法國(guó)，由于食品消費(fèi)市場(chǎng)呈現(xiàn)低迷，也許這種廉價(jià)袋裝酸奶也能在法國(guó)打開銷路。“我想等這種產(chǎn)品真正打開市場(chǎng)后，有一天我們會(huì)把‘達(dá)能’的商標(biāo)名印在（Dolima）上面。”里布說(shuō)。

　　相關(guān)鏈接：印企著眼窮買家

　　一部手機(jī)20美元，一個(gè)凈水器43美元，一臺(tái)冰箱70美元……為挖掘印度貧民市場(chǎng)的潛在消費(fèi)力，印度一些企業(yè)著眼低收入消費(fèi)群體的實(shí)際需求，以超低價(jià)格吸引生活在農(nóng)村和貧民窟的窮買家。

　　印度本土汽車制造商塔塔汽車公司2009年7月推出超低價(jià)小車NANO。NANO分基本型、舒適型、豪華型三款。基本型NANO沒(méi)有空調(diào)、電動(dòng)車窗和助力轉(zhuǎn)向等配置，是全球定價(jià)最低的車型，售價(jià)僅為2000多美元。

　　戈德雷杰公司是印度最老牌企業(yè)之一。在了解到印度不到五分之一家庭有電冰箱后，戈德雷杰公司推出70美元一臺(tái)的電冰箱，取名“小酷”。這款冰箱看起來(lái)更像一個(gè)小冷藏柜，四方形，箱門在頂上，裝有把手。公司認(rèn)為，“小酷”體積小巧，是考慮到窮人家庭一般房屋面積不大，也不會(huì)買大量食物囤積在冰箱里；安裝把手，是為了方便那些需要頻繁搬家的工人攜帶。

　　和“小酷”一樣改善印度農(nóng)村家庭生活的新產(chǎn)品，還有印度第一能源公司推出的一款柴爐。印度科學(xué)研究所的工程師們參與開發(fā)，將發(fā)電站采用的氣化技術(shù)運(yùn)用到這款柴爐上，目的是讓木柴燃燒更充分，減少煙量。這款柴爐既可燃燒農(nóng)婦們自己撿拾的木柴，也配有專門的燃料，后者是由玉米皮和花生殼等農(nóng)業(yè)廢料制成的綠色環(huán)保燃料。

　　此外，印度一些手機(jī)生產(chǎn)商針對(duì)貧民推出20美元一部的超低價(jià)手機(jī)，呼叫費(fèi)用為每分鐘2美分。如此低廉的價(jià)格在一個(gè)月內(nèi)就吸引超過(guò)500萬(wàn)新用戶，其中絕大多數(shù)用戶是貧民，是手機(jī)生產(chǎn)商在5年前絕對(duì)不會(huì)考慮的服務(wù)對(duì)象。