營銷

　　記者8月1日在商場內(nèi)看到，由于正值一周年店慶，樂天銀泰百貨正在舉辦“現(xiàn)金200當(dāng)510元花”活動。一位業(yè)內(nèi)人士稱，如果中友百貨和新世界商場這類定位中端的商場舉辦此類主題活動無可厚非，但作為一家高端商場，還是應(yīng)該針對店內(nèi)VIP顧客，進行有效的定向營銷。例如，在新品上市和舉辦活動時，為關(guān)注該品牌的消費者發(fā)送短信和郵件等。

　　據(jù)了解，盡管樂天銀泰百貨已經(jīng)著手做定期投遞等工作，但不同消費者對于各品牌喜好不同的細分工作還有待完善。VIP會員李女士告訴記者，樂天銀泰百貨也會在品牌舉辦活動時發(fā)短信告知自己，但自己對這些品牌并不感興趣。

　　此外，據(jù)一位知情人透露，目前樂天銀泰百貨舉辦的主題活動，顯示了其在VIP客戶消費環(huán)節(jié)存在短板。白領(lǐng)張小姐的話也從側(cè)面證明了這種說法，“樂天銀泰百貨的工作人員曾經(jīng)在前段時間進入寫字樓內(nèi)招募VIP會員”。

　　“吸納VIP會員是高端商場生存的關(guān)鍵。”北京昭邑零商管理咨詢有限公司首席咨詢師劉暉說。在他看來，除了走出店門辦卡這一途徑，商場還可以與高端汽車俱樂部、銀行等機構(gòu)合作發(fā)卡。另外，其他高端商場的會員也是樂天銀泰的潛在客戶。

　　商圈

　　自從樂天銀泰百貨正式營業(yè)，業(yè)內(nèi)對其定位的質(zhì)疑就從未間斷，盡管王府井商圈的客流密集，但真正具備高端消費能力的顧客并不多。在郭增利看來，王府井商圈與西單、新世界商圈的客流明顯不同，在王府井商圈內(nèi)購物的消費者多是外阜游客，他們對紀(jì)念品的購買欲望較強，對于高端品牌的商品可能并不感冒。在王府井商圈內(nèi)，東方新天地是一家定位高端的購物中心，店內(nèi)的客流很大，生意很好，但在它的背后，有東方廣場的酒店和寫字樓的固定人流作為強大的“后盾”，這部分人群的消費需求與東方新天地提供的產(chǎn)品完全吻合。雖然都是高端商場，但樂天銀泰百貨和東方新天地并不具備可比性。

　　除此之外，樂天銀泰百貨的地理位置也較為不佳，雖然地處王府井大街，但其位置已在最北部。消費者通常都會由長安街進入王府井大街向北行走，即使不進入其他商場購物，走到樂天銀泰百貨的距離也至少在1公里左右。 何況不進入別家商場的情況幾乎不會發(fā)生。如此一來，樂天銀泰百貨必須面對東方新天地、晨曦百貨、新東安等商場的分流，最終導(dǎo)致能夠進入樂天銀泰百貨店內(nèi)的顧客“屈指可數(shù)”。商報記者 李鐸/文并攝

　　-專家鏈接

　　中國購物中心產(chǎn)業(yè)資訊中心主任郭增利

　　挖掘與創(chuàng)造客流“雙管齊下”

　　就目前的情況看，樂天銀泰百貨改變定位已不現(xiàn)實。因為一般情況下，店內(nèi)的國際大牌對于租約有著嚴(yán)格要求，時間往往較長。除此之外，這些品牌在裝修等方面的花費十分可觀，商場不可能在開業(yè)僅一年就放棄這些投入。目前，樂天銀泰百貨切實可行的做法是改良而非變革。

　　無論是哪個商圈，其客流類型都不可能完全一致，王府井商圈也是如此。盡管外阜游客占據(jù)了較大比重，但商圈內(nèi)的部分客流也會有高端消費需求。目前，樂天銀泰百貨的當(dāng)務(wù)之急是在各方面增強吸引力，挖掘商圈內(nèi)的潛在客流。另外，對于習(xí)慣在其他場所進行高端消費的顧客，樂天銀泰百貨同樣需要發(fā)揮自身優(yōu)勢，改變這部分人群的購物習(xí)慣，逐漸使其成為自己的VIP客戶。

　　不久前，國貿(mào)商城舉辦的特賣會吸引了眾多消費者前來，但參加該特賣會的顧客都是接受商場邀請的VIP顧客，其他顧客不能進入特賣會。此舉不僅增強了顧客對VIP身份的歸屬感和自豪感，也大大提升了商場的吸引力，值得樂天銀泰百貨借鑒。