一次家居行業(yè)轟轟烈烈持續(xù)3個月之久的摩擦事件終于偃旗息鼓，業(yè)界流傳的關(guān)于百安居與雅迪爾、圖騰寶佳和解的消息終于得到證實。
9月14日，北京圖騰寶佳家具有限公司總經(jīng)理董純微向記者承認(rèn)，圖騰寶佳已和百安居達成了和解協(xié)議，除北京店繼續(xù)合作外，圖騰寶佳的櫥柜正在進行撤出所有百安居店面的工作。此前的8月29日，“雅百事件”的主角之一雅迪爾也和百安居達成了諒解協(xié)議。與圖騰寶佳一樣，雅迪爾也未向外界透露具體和解協(xié)議的任何內(nèi)容。
董純微表示，圖騰寶佳將在全國除北京地區(qū)以外的眾多城市重建或擴建自己的銷售代理商網(wǎng)絡(luò)，圖騰寶佳總部重點工作也由銷售轉(zhuǎn)變到品牌管理、質(zhì)量把控和售后服務(wù)支持等。
戰(zhàn)略調(diào)整
9月14日，記者來到位于北京南三環(huán)方莊的圖騰寶佳公司采訪時發(fā)現(xiàn)，其公司面向三環(huán)的臨街部分是櫥柜展示廳，目前正在進行裝修，幾百平方米的展廳里已經(jīng)安裝好了各式各樣的櫥柜，但一些細節(jié)還沒有完成。
圖騰寶佳公司市場部江耘潔證實，展廳的裝修工作已經(jīng)進行了一個多月，應(yīng)該在今年年底之前全面裝修完工，擔(dān)負(fù)起形象店的作用。
董純微表示，這個展廳以前就有，現(xiàn)在是重新裝修，之所以重新裝修與目前圖騰寶佳的戰(zhàn)略調(diào)整有關(guān)，今后這個展廳將承擔(dān)起更多的產(chǎn)品展示、經(jīng)銷商觀摩和品牌樹立之用，不再做具體銷售工作。
與此相適應(yīng)的是，圖騰寶佳也進行了戰(zhàn)略調(diào)整，公司最新的定位是：以品牌經(jīng)營為核心，以經(jīng)銷商為主渠道，全面實現(xiàn)公司發(fā)展目標(biāo)。圖騰寶佳是自今年6月發(fā)生“雅百事件”后迅速進行戰(zhàn)略調(diào)整的企業(yè)之一。
渠道重建
是自建銷售網(wǎng)絡(luò)還是利用賣場超市，這一直是櫥柜企業(yè)面臨的抉擇，尤其是在“雅百事件”之后，這個問題已經(jīng)凸顯在每個櫥柜企業(yè)面前。
利用超市賣場進行銷售，好處是明顯的。董純微介紹，以前圖騰寶佳有9個銷售渠道，如網(wǎng)絡(luò)、經(jīng)銷商等，后來有了百安居之類的建材超市之后，銷售形勢明顯變化，建材超市銷售量逐步加大，甚至在有些城市成為主銷售渠道。
“我們大概60%以上的銷售來自于百安居。”董純微表示，這在業(yè)內(nèi)已經(jīng)形成共識，百安居成熟的制度和巨大的品牌效應(yīng)促進了櫥柜的銷售，尤其是在櫥柜行業(yè)還沒有形成品牌的今天，這種優(yōu)勢更加明顯。
2003年以前，圖騰寶佳已經(jīng)有了近40家的銷售商。在與百安居合作之后，董純微一度停止了代理銷售商的加盟擴張，到2005年時，圖騰寶佳的銷售代理商已經(jīng)僅剩下14家了。
“雅百事件”后，董純微反思了依靠百安居的銷售模式，重新提出了“依靠經(jīng)銷商”渠道的戰(zhàn)略。消息傳出后，在短短一個多月的時間里，先后有30多家代理商前來洽談，董純微選擇了其中的16家代理商，并迅速簽署了合作協(xié)議。
“我們的目標(biāo)是到2008年再發(fā)展100家經(jīng)銷商。”董純微說，“我們現(xiàn)在正在把從百安居除北京店面之外撤出來的人員進行整合，能并入銷售商的進行并入，另外我們要充分發(fā)揮各區(qū)域的公司職能，為銷售商服務(wù)。”
與地產(chǎn)企業(yè)的合作是品牌櫥柜企業(yè)的銷售渠道之一，圖騰寶佳也在積極拓展這條路。董純微表示，圖騰寶佳的目標(biāo)是把與地產(chǎn)企業(yè)合作的銷售額爭取做到總銷售額的25%。
“我們在北京和天鴻集團合作的比較多，目前還與一些項目型公司合作。與地產(chǎn)企業(yè)合作利弊都明顯，優(yōu)點是企業(yè)可以獲得穩(wěn)定的現(xiàn)金流，缺點就是利潤低、結(jié)款周期長。”董純微稱。
品牌管理
建立渠道銷售網(wǎng)絡(luò)只是第一步，接下來董純微要做的是公司總部和4個區(qū)域總部的職能轉(zhuǎn)型，總部和區(qū)域總部的工作重點將圍繞服務(wù)于銷售商展開。
“沒有品牌就會被動挨打。”董純微笑言。在經(jīng)歷了“雅百事件”后，董純微已經(jīng)把主要精力放在圖騰寶佳品牌建設(shè)方面上。為此，前不久他還特意到北京大學(xué)等院校請教了這方面的專家。
中國建筑裝飾協(xié)會廚衛(wèi)工程委員會副秘書長胡亞男指出，目前我國櫥柜行業(yè)發(fā)展還處于初期階段，很多廠商的品牌意識還不強，或者說還沒有發(fā)展到要注重品牌的階段。其實，“雅百事件”對櫥柜行業(yè)來說短期內(nèi)可能是不利的，但長期看是有利的，重視品牌的作用就是此次收獲之一。
“雅百事件”始末
2007年6月4日上午，幾十名雅迪爾公司的職工，身著統(tǒng)一工服，至百安居上海總部討要百安居所欠貨款，雙方發(fā)生嚴(yán)重沖突。6月6日雅迪爾向社會公開宣布在全國范圍內(nèi)停止向百安居供貨。
隨后一周內(nèi)，地板、櫥柜、瓷磚等行業(yè)中近20個品牌的經(jīng)銷商先后前往上海百安居總部追討貨款并對雅迪爾的行為表示聲援。
6月18日，北京圖騰寶佳家具有限公司公開宣布百安居拖欠其高額貨款，正式宣布停止向百安居供貨。
6月29日和7月8日，由中國建筑裝飾協(xié)會廚衛(wèi)委員會等多家單位聯(lián)合召開兩次新聞發(fā)布會，聲討百安居霸王條款及拖欠款行為。
7月20日，宏耐地板召開發(fā)布會稱擬起訴百安居。
8月起，百安居面臨的就是與雅迪爾等公司的一系列官司。
8月29日，百安居與雅迪爾聯(lián)合發(fā)表聲明，稱雙方已達成和解并將繼續(xù)合作。一篇短短500字的聯(lián)合聲明以足夠友好的方式給看似不可調(diào)和的“雅百事件”畫上了句號。據(jù)業(yè)內(nèi)人士透露，百安居調(diào)整了扣點，也廢除了保底銷售的協(xié)議。
