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騰訊將自己定位為數(shù)字化助手的背景下，在線上觸點模塊中，永輝生活.到家.到家公眾號短時間內(nèi)新增130萬用戶，提升550%；在線下觸點中，騰訊還運用大數(shù)據(jù)洞察助力到家業(yè)務(wù)優(yōu)化地推策略；在社交觸點中，騰訊助力永輝生活.到家組建了超過500個微信社群，其中vip社群超50個，社群用戶整體復購率達到90%以上，除此之外，雙方還借助拼手氣紅包、面對面發(fā)券等形成社交裂變，月均用戶拉新轉(zhuǎn)化率提升30%～40%。
其實，到家場景滿足的是以80后、85后為代表的年輕人，這批人習慣了網(wǎng)上消費，并相對較忙，他們可能沒有太多的時間到店消費。而永輝生活.到家到家正是想做針對年輕人經(jīng)濟的增量市場。“這個市場比你想得大，我覺得未來在可見的五到十年之內(nèi)，這種到家場景可能會有30%到50%的增長。” 永輝生活.到家為了吸引來年輕用戶，在用戶體驗上下大力氣優(yōu)化了自己的系統(tǒng)。
永輝的邏輯是要服務(wù)好某一個場景，最好的體驗方式是專門為他設(shè)計一套體系。“門店網(wǎng)絡(luò)不是為到家產(chǎn)品專門設(shè)計的，而是為到店場景設(shè)計的，所以你要想更好的做好到家場景要專門為他設(shè)計一套針對這個場景的更高效的線上線下的一套體系和網(wǎng)絡(luò)，這是我們特別重視衛(wèi)星倉的原因。”張曉輝表示，在選擇衛(wèi)星倉配送還是門店配送時，更傾向于前者。因為門店配送的痛點是店里忙的時候倉庫里也忙，線上忙的時候店里也忙，做不到錯鋒處理訂單，這似乎成了無法調(diào)和的矛盾。所以，永輝生活.到家更傾向于用專門的體系和團隊做到家業(yè)務(wù)。
關(guān)于到店和到家，張曉輝認為這是1+1＞2的優(yōu)化組合。“比如用戶只有看過、買過，體驗過，信任了品牌才會在手機上下單，經(jīng)過了十幾年的堅持，永輝正是在用戶心里建立了信任。” 另外一方面的優(yōu)勢體現(xiàn)在永輝生活.到家頗具規(guī)模的供應(yīng)鏈，到店和到家的采購規(guī)模達到了一年700多億。
前置倉如何達成最優(yōu)解？
值得注意的是，永輝生活.到家目前并不太在乎衛(wèi)星倉的盈利，而是把商業(yè)關(guān)注點聚集在占領(lǐng)市場上。張曉輝表示，永輝生活.到家衛(wèi)星倉實現(xiàn)盈利是件很容易的事，把商品單價提高些，再收取點快遞費很快就能實現(xiàn)盈利。但永輝生活.到家在下一盤更大的棋，瞄準的是整個新零售生鮮市場的用戶占有率。
張曉輝稱，這個賽道整體還在培育，在這個時段盈利不是永輝生活.到家衛(wèi)星倉當下最主要的目的，即使永輝生活.到家衛(wèi)星倉具備盈利能力。永輝生活.到家對其擲下重注的原因在于以倉代店模式帶來的降本增效。
“從開倉和籌建的成本來看，我們衛(wèi)星倉可能是永輝各業(yè)態(tài)里面成本最低的，幾十萬一個的前置倉，也足夠覆蓋衛(wèi)星倉2.0版本幾百平的設(shè)備成本了，它的營業(yè)成本和它的開建的成本遠低于一個同等面積的店，租金也便宜，你也不需要迎客。再一個就是從坪效來看，會比門店高數(shù)倍。”張曉輝說。
從行業(yè)來看，除了永輝生活.到家外，目前采用前置倉模式的還有每日優(yōu)鮮、叮咚買菜，最先跑通前置倉模式的每日優(yōu)鮮前段時間對外宣布了自己的千億計劃，叮咚買菜剛就自己的資金鏈斷裂作出辟謠回復，張曉輝預測，這個賽道在短期內(nèi)屬于諸侯割據(jù)群雄并起的局面，但永輝生活.到家的擴張打法是精耕細作。
“其實福州是我們的MVP，我們也一直在打造高水準，擴張與規(guī)模復制的時間及具體的計劃，取決于我們什么時候能把業(yè)態(tài)的用戶體驗打造到我們足夠滿意，用戶也足夠滿意，我們認為達到一個相當?shù)乃讲艜鲞@件事情。”
永輝生活.到家接下來將專注福州市場，將福州的城市模型跑通以后才會繼續(xù)開疆辟土。“其實我們這個業(yè)態(tài)是有很強的城市屬性，你在上海干得再好，福州跟你沒有關(guān)系，這個城市屬性特別重要，把一個城市干成NO.1，未來你有可能在每個城市干得NO.1。”據(jù)張曉輝介紹，永輝生活.到家到家在福州的起步相對晚一點，平均倉齡是5個多月，用行業(yè)（友商）四分之一時間成長到現(xiàn)在，永輝生活.到家可能是這個賽道里面用戶增數(shù)和訂單增數(shù)最快的選手。
在這一系列的探索中，張曉輝也分享了永輝生活.到家到家在實戰(zhàn)中得出來的經(jīng)驗。這其中的核心是倉型保持多大規(guī)模才是最優(yōu)解的臨界點。張曉輝認為倉庫面積、Sku數(shù)、配送范圍和時長、成本等多個關(guān)鍵變量綜合決定了倉庫整體的運作效率。“
“當前置倉面積越大，商品的SKU數(shù)就會越大，包括租金在內(nèi)的各方面費用就會越高，當成本越高時又需要越多的訂單才能攤平成本，更多的訂單又需要越大的圍欄，圈定越多的用戶就需要越遠的路徑，這意味著配送會越慢。”基于用戶體驗，永輝生活.到家得出了30分鐘配送時長是一個讓用戶滿意的配送時間。以此為依據(jù)，當倉庫面積保持在400平米到600平米，商品數(shù)保持在3000SKU左右，配送半徑為2.5公里時，前置倉能更好的匹配用戶需求。商品堆得多了賣不出去沒有用，商品少了不能滿足用戶日常需求，永輝生活.到家找到了其中的平衡點。
張曉輝將現(xiàn)在的永輝生活.到家業(yè)態(tài)視為處于藍海中的新電商。“它是一個更快速送達的電商，前置倉為行業(yè)提供了新解法，30分鐘送達這是很吸引人的，沒有人愿意等12個小時或者個24小時，這是電商領(lǐng)域新的制高點。”為了占領(lǐng)這個制高點，永輝正在奮力前行。
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