店主
與云集的技術(shù)平臺和供應(yīng)鏈同步準(zhǔn)備的是，快速發(fā)展微店主。
肖尚略是淘寶賣家的意見領(lǐng)袖，一開始靠刷臉迅速吸引了幾千個云集店主，其中大部分是給面子的淘寶店主。
但問題是，這些店主的活躍度不高，無法很好地建立信任和促成交易。肖尚略想到了設(shè)立收費門檻，并采取一種比較重的形式——線下地推，來獲取第一批店主，并擴散到更大范圍。
云集的地推場所包括寫字樓食堂、幼兒園、商場等，效果顯著，大批店主很快被招募進來。
肖尚略認(rèn)為，以前的品牌價值鏈包括“代言人-媒體-代理商-零售商”，這4個環(huán)節(jié)大概要吃掉70%的價值，30塊錢的東西要賣到100塊錢。電商壓縮了一定層級，但現(xiàn)在也把省掉的錢用到媒體廣告上。
而云集的店主，相當(dāng)于同時扮演了代言人、媒體、渠道三個身份，云集扮演的是服務(wù)商本身。“你會發(fā)現(xiàn)，給到店主20個點，給云集10-15個點，就直接完成了從品牌到消費者的連接，而對消費者來說，得到是高性價比，要買的東西變成了6.5折或7折。”肖尚略向野草新消費闡述云集模式對三方的價值。
如何吸引更多的人成為店主？肖尚略構(gòu)建了一套體系，核心在于像滴滴補貼用戶一樣，將原來上供給京東、天貓和第三方的流量成本，讓利給微店主，肖尚略這筆錢花得很劃算，相當(dāng)于花錢買用戶，同時還能做好用戶服務(wù)。
對于店主的信心，來自于肖尚略算的這樣一筆帳：據(jù)統(tǒng)計，在電商大行其道之前，中國線下6000多萬導(dǎo)購員。現(xiàn)在他們中有1/3的人下崗，2/3上班的人每天有一半時間是閑置的。另外一個群體是5000萬寶媽，他們很難在職場獲得有尊嚴(yán)的工作。
一方面他們是家庭日常消費的決策者和執(zhí)行者，另外他們也特別需要工作來實現(xiàn)自我價值和補貼家庭收入。如果他們能夠獲得不需要承擔(dān)經(jīng)營風(fēng)險也不太需要過高經(jīng)營能力的“輕創(chuàng)業(yè)”機會，將消費和銷售有機的結(jié)合在一起，既有巨大的社會效益也是一種商業(yè)模式可持續(xù)發(fā)展的基礎(chǔ)。
電商在相當(dāng)大的程度上解決了消費者獲得商品的效率問題。人們可以通過網(wǎng)上下單輕易的獲得自己需要的商品，而不必去逛商場或者零售店。
但最大的缺陷在于消解了零售過程中老板、營業(yè)員和消費者之間的溝通。而這種溝通其實是零售最本質(zhì)的要素之一。而導(dǎo)購員和寶媽們恰好最適合擔(dān)當(dāng)這個角色。
為了激勵消費者成為新店主，如果店主買云集產(chǎn)品，可以獲得5-20%不等的利潤。這讓很多樂于“占便宜”的寶媽，更傾向于支付398元服務(wù)費，變成店主。這與山姆會員店的會員費類似。
值得一提的是，肖尚略在云集上提供了一鍵成為店主的手段，新店主不需要擔(dān)心中后端的各種問題，云集每天從早7點到晚11點，每個小時都有促銷，新店主只要把標(biāo)準(zhǔn)化的促銷信息，推向自己的朋友圈即可。
憑借這套體系，截止到2016年3月8日，成立短短一年時間，云集擁有了30多萬名店主，完成了基礎(chǔ)的力量建設(shè)——以每個店主可以覆蓋200個用戶算，云集覆蓋超過6000萬用戶。
涅槃
2017年8月，云集的發(fā)展模式經(jīng)歷了一次挑戰(zhàn)，一時間眾說紛云、質(zhì)疑不斷。用肖尚略的話說，這是他創(chuàng)立云集以來最難過的時刻。
肖尚略果斷地對云集的商業(yè)模式進行調(diào)整。調(diào)整后，店主只能賺取賣貨的收益。增設(shè)第三方服務(wù)商模塊，云集根據(jù)綜合業(yè)績，向服務(wù)商支付培訓(xùn)和服務(wù)費用。
調(diào)整難免帶來陣痛，店主增速受到了一些影響。
“云集是在重塑商業(yè)，干這件事要足夠自信、足夠勤奮、足夠熱血澎湃，成長不了和保守都不行�，F(xiàn)在這個團隊很有動力，很有熱情，還可以做很多事情。”肖尚略告訴野草新消費。
剛完成的1.2億美元B輪融資，就是肖尚略用來干更多事情的彈藥。
2018年1月13日，肖尚略曾在云集服務(wù)商大會上宣布，店主人數(shù)突破300萬，2017年成交總額破100億元，擁有1000萬下單用戶，人均包裹達到10個。5月11日的云集三周年慶典上，云集店主數(shù)已達400萬，VIP用戶數(shù)達3000萬。
這意味著涅槃成凰的云集進入了更快的增長軌道。
下一步，云集將重點借助資本的力量，做更多業(yè)務(wù)擴展，支撐起龐大的社交電商帝國。
談及1.2億美元融資的用途，肖尚略暴露了自己的野心：
第一，提升用戶體驗。“我們計劃未來投資一些合作伙伴，以50公里、100公里為范圍建衛(wèi)星倉，優(yōu)化成本和提升用戶體驗。”
第二，做自有品牌。“跟OEM工廠合作最好的辦法就是砸大單。”
第三，投資新品牌。“未來渠道的核心價值在于你能代表一批新品牌。不是簡單的渠道覆蓋，而是新品牌覆蓋老品牌。”
2003年，肖尚略是馬云“讓天下沒有難做的生意”理念的受益者。4年前，當(dāng)肖尚略、郝煥、資冰冰在深圳的咖啡館里碰杯，這是一個性感的時刻，他們邁上了讓千萬人“買賣更簡單，生活更美好”的征程。
“400萬是新的起點，我們希望到2024年，在云集10周年時，能夠擁有5000萬云集店主，為世界創(chuàng)造500萬自由的工作機會。”肖尚略告訴野草新消費。
來源: i黑馬 作者: 張曉軍
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