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會員電商第一股 云集會是中國的Costco嗎?

  店主

  與云集的技術(shù)平臺和供應(yīng)鏈同步準(zhǔn)備的是,快速發(fā)展微店主。

  肖尚略是淘寶賣家的意見領(lǐng)袖,一開始靠刷臉迅速吸引了幾千個云集店主,其中大部分是給面子的淘寶店主。

  但問題是,這些店主的活躍度不高,無法很好地建立信任和促成交易。肖尚略想到了設(shè)立收費門檻,并采取一種比較重的形式——線下地推,來獲取第一批店主,并擴散到更大范圍。

  云集的地推場所包括寫字樓食堂、幼兒園、商場等,效果顯著,大批店主很快被招募進來。

  肖尚略認(rèn)為,以前的品牌價值鏈包括“代言人-媒體-代理商-零售商”,這4個環(huán)節(jié)大概要吃掉70%的價值,30塊錢的東西要賣到100塊錢。電商壓縮了一定層級,但現(xiàn)在也把省掉的錢用到媒體廣告上。

  而云集的店主,相當(dāng)于同時扮演了代言人、媒體、渠道三個身份,云集扮演的是服務(wù)商本身。“你會發(fā)現(xiàn),給到店主20個點,給云集10-15個點,就直接完成了從品牌到消費者的連接,而對消費者來說,得到是高性價比,要買的東西變成了6.5折或7折。”肖尚略向野草新消費闡述云集模式對三方的價值。

  如何吸引更多的人成為店主?肖尚略構(gòu)建了一套體系,核心在于像滴滴補貼用戶一樣,將原來上供給京東、天貓和第三方的流量成本,讓利給微店主,肖尚略這筆錢花得很劃算,相當(dāng)于花錢買用戶,同時還能做好用戶服務(wù)。

  對于店主的信心,來自于肖尚略算的這樣一筆帳:據(jù)統(tǒng)計,在電商大行其道之前,中國線下6000多萬導(dǎo)購員。現(xiàn)在他們中有1/3的人下崗,2/3上班的人每天有一半時間是閑置的。另外一個群體是5000萬寶媽,他們很難在職場獲得有尊嚴(yán)的工作。

  一方面他們是家庭日常消費的決策者和執(zhí)行者,另外他們也特別需要工作來實現(xiàn)自我價值和補貼家庭收入。如果他們能夠獲得不需要承擔(dān)經(jīng)營風(fēng)險也不太需要過高經(jīng)營能力的“輕創(chuàng)業(yè)”機會,將消費和銷售有機的結(jié)合在一起,既有巨大的社會效益也是一種商業(yè)模式可持續(xù)發(fā)展的基礎(chǔ)。

  電商在相當(dāng)大的程度上解決了消費者獲得商品的效率問題。人們可以通過網(wǎng)上下單輕易的獲得自己需要的商品,而不必去逛商場或者零售店。

  但最大的缺陷在于消解了零售過程中老板、營業(yè)員和消費者之間的溝通。而這種溝通其實是零售最本質(zhì)的要素之一。而導(dǎo)購員和寶媽們恰好最適合擔(dān)當(dāng)這個角色。

  為了激勵消費者成為新店主,如果店主買云集產(chǎn)品,可以獲得5-20%不等的利潤。這讓很多樂于“占便宜”的寶媽,更傾向于支付398元服務(wù)費,變成店主。這與山姆會員店的會員費類似。

  值得一提的是,肖尚略在云集上提供了一鍵成為店主的手段,新店主不需要擔(dān)心中后端的各種問題,云集每天從早7點到晚11點,每個小時都有促銷,新店主只要把標(biāo)準(zhǔn)化的促銷信息,推向自己的朋友圈即可。

  憑借這套體系,截止到2016年3月8日,成立短短一年時間,云集擁有了30多萬名店主,完成了基礎(chǔ)的力量建設(shè)——以每個店主可以覆蓋200個用戶算,云集覆蓋超過6000萬用戶。

  涅槃

  2017年8月,云集的發(fā)展模式經(jīng)歷了一次挑戰(zhàn),一時間眾說紛云、質(zhì)疑不斷。用肖尚略的話說,這是他創(chuàng)立云集以來最難過的時刻。

  肖尚略果斷地對云集的商業(yè)模式進行調(diào)整。調(diào)整后,店主只能賺取賣貨的收益。增設(shè)第三方服務(wù)商模塊,云集根據(jù)綜合業(yè)績,向服務(wù)商支付培訓(xùn)和服務(wù)費用。

  調(diào)整難免帶來陣痛,店主增速受到了一些影響。

  “云集是在重塑商業(yè),干這件事要足夠自信、足夠勤奮、足夠熱血澎湃,成長不了和保守都不行,F(xiàn)在這個團隊很有動力,很有熱情,還可以做很多事情。”肖尚略告訴野草新消費。

  剛完成的1.2億美元B輪融資,就是肖尚略用來干更多事情的彈藥。

  2018年1月13日,肖尚略曾在云集服務(wù)商大會上宣布,店主人數(shù)突破300萬,2017年成交總額破100億元,擁有1000萬下單用戶,人均包裹達到10個。5月11日的云集三周年慶典上,云集店主數(shù)已達400萬,VIP用戶數(shù)達3000萬。

  這意味著涅槃成凰的云集進入了更快的增長軌道。

  下一步,云集將重點借助資本的力量,做更多業(yè)務(wù)擴展,支撐起龐大的社交電商帝國。

  談及1.2億美元融資的用途,肖尚略暴露了自己的野心:

  第一,提升用戶體驗。“我們計劃未來投資一些合作伙伴,以50公里、100公里為范圍建衛(wèi)星倉,優(yōu)化成本和提升用戶體驗。”

  第二,做自有品牌。“跟OEM工廠合作最好的辦法就是砸大單。”

  第三,投資新品牌。“未來渠道的核心價值在于你能代表一批新品牌。不是簡單的渠道覆蓋,而是新品牌覆蓋老品牌。”

  2003年,肖尚略是馬云“讓天下沒有難做的生意”理念的受益者。4年前,當(dāng)肖尚略、郝煥、資冰冰在深圳的咖啡館里碰杯,這是一個性感的時刻,他們邁上了讓千萬人“買賣更簡單,生活更美好”的征程。

  “400萬是新的起點,我們希望到2024年,在云集10周年時,能夠擁有5000萬云集店主,為世界創(chuàng)造500萬自由的工作機會。”肖尚略告訴野草新消費。

  來源: i黑馬 作者: 張曉軍

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