共享單車半年融資超30億元，無人貨架半年收割50億元，現(xiàn)在超20億元的資本在三個月內(nèi)又涌入社區(qū)團(tuán)購這一賽道。紅杉、高瓴、IDG、GGV……超過一半的一線機(jī)構(gòu)在這個賽道投下了籌碼。
在社區(qū)團(tuán)購模式下，公司簽約小區(qū)居民（多為寶媽）或便利店店主作為團(tuán)長，團(tuán)長負(fù)責(zé)拉鄰居加入微信群，在群里推薦商品。消費者下單后，第二天平臺將商品統(tǒng)一配送至小區(qū)交給團(tuán)長，再由團(tuán)長負(fù)責(zé)組織取貨。通常平臺會將銷售額的10%分給團(tuán)長作為提成。
兩三年前就出現(xiàn)的商業(yè)模式，為何在2018年才開始極速狂奔？隨著時間的推移，模式還會發(fā)生哪些演變？社區(qū)團(tuán)購賽道將成為巨頭的附庸，還是會誕生下一個百億美金巨頭？
新經(jīng)濟(jì)100人調(diào)研了華東、華中4個城市的8家公司，訪談了超過20位從業(yè)人員，試圖將社區(qū)團(tuán)購的前世今生完整呈現(xiàn)。
起源：為什么是長沙？
在長沙黃花國際機(jī)場，走出行李提取的區(qū)域，就能感受到空氣中彌漫的檳榔味撲面而來。2018年，匆忙離開機(jī)場奔赴市區(qū)的人群中，出現(xiàn)了更多VC從業(yè)者的身影。吸引他們前來的，是一個在年中迅速成為創(chuàng)投圈焦點的行業(yè)——社區(qū)團(tuán)購。
從機(jī)場到酒店的路上，出租車司機(jī)告訴新經(jīng)濟(jì)100人，他加了你我您和幫你省兩個團(tuán)購群。這位司機(jī)已經(jīng)年過四十，家里的東西本來都是老婆在買，但是因為自己的同學(xué)在做團(tuán)長，他也被拉進(jìn)了群里。
新經(jīng)濟(jì)100人在長沙詢問了5名市民，其中有4位加入過社區(qū)團(tuán)購群。而在南京、蘇州與合肥，多半路人都表示沒聽說過社區(qū)團(tuán)購。根據(jù)小樣本下的反饋，社區(qū)團(tuán)購在長沙滲透率遠(yuǎn)高于其他城市。
烯牛數(shù)據(jù)共收錄了35家社區(qū)團(tuán)購公司，有7家總部位于長沙，這一數(shù)據(jù)與北京持平，并列第一。
按照過往慣例，獨角獸的誕生地只可能是科技人才聚集的北上廣深杭；再退一步，也是扶持新經(jīng)濟(jì)發(fā)展的武漢、成都、西安等「新一線城市」。而地處內(nèi)陸、缺少高校聚集的長沙，似乎與科技、創(chuàng)新無緣。
那么，為什么偏偏是長沙孕育出了如今最炙手可熱的創(chuàng)投風(fēng)口？
走在長沙街頭，路邊招牌很多都已經(jīng)灰舊，但是花花綠綠的仍讓人覺得熱鬧。一條街上，芙蓉興盛、蔚然錦和、快樂惠等便利店比鄰而立的場面并不少見。
長沙的便利店密度在全國一二線城市中僅次于東莞，后者孕育出了中國門店數(shù)最多的兩大便利店品牌——美宜佳和天福。此外，長沙連鎖藥店、足療按摩等產(chǎn)業(yè)的發(fā)達(dá)程度也位于全國前列。
這是一個被忽視的「消費之都」。
新經(jīng)濟(jì)100人入住的酒店后面就是一個小區(qū)，里面居民樓的一層都被改造成了各類餐飲、零售門店。一位路人說，附近房價在1.5萬元/平方米上下，因為靠近核心商圈黃興路步行街，這里是長沙房價最高的地方之一。
長沙人愛享樂，不存錢。這是零售從業(yè)者的直觀總結(jié)，也可以在宏觀數(shù)據(jù)中得到論證。下圖列出的7個二線城市中，長沙的人均消費支出占人均可支配收入的比重為73.79%，遠(yuǎn)高于其他城市。
低房價是消費繁榮背后的一個重要推手。居民購房壓力小，消費意愿自然更強(qiáng)，房租成本低又促進(jìn)了零售業(yè)遍地開花，從供需兩端影響著長沙的消費產(chǎn)業(yè)。
一位社區(qū)團(tuán)購創(chuàng)業(yè)者認(rèn)為，長沙商人天生就有做社交裂變的基因，是社區(qū)團(tuán)購興起于長沙的另一個原因�！杆麄兒苌瞄L用『人』作為商業(yè)模式的節(jié)點，腦子里想的就是怎么樣通過人來做生意�！�
這位創(chuàng)業(yè)者舉例，90年代末直銷興起時，長沙就是最早的離散地之一。而后互聯(lián)網(wǎng)上流量導(dǎo)入、淘寶客、微商等與社交傳播相關(guān)的模式也都在長沙最早興起并發(fā)展出一定的規(guī)模。
將長沙稱為社區(qū)團(tuán)購發(fā)源地，不只是因為該模式在當(dāng)?shù)爻霈F(xiàn)更早、滲透率更高，更重要的是本地公司摸索出了一套相對成熟的運營模式。
根據(jù)團(tuán)長來源不同，社區(qū)團(tuán)購分為寶媽模式和便利店模式。從長沙起步的你我您和興盛優(yōu)選就分別是兩種模式下代表性的公司。
興盛優(yōu)選的母公司芙蓉興盛是在長沙覆蓋率最高的便利店品牌之一，因此2016年公司涉足社區(qū)團(tuán)購也選擇以便利店模式切入。業(yè)內(nèi)人士透露，到2018年11月，興盛優(yōu)選已經(jīng)達(dá)到日均30萬單，平均客單價為9元左右。
社區(qū)團(tuán)購系統(tǒng)公司比諾牛的CEO趙軍華說，早期社區(qū)團(tuán)購公司中，興盛優(yōu)選是最重視系統(tǒng)開發(fā)的。他們的系統(tǒng)上線時，同行都還在用Excel表格做統(tǒng)計，經(jīng)常出錯。
另一家社區(qū)團(tuán)購系統(tǒng)公司微唯寶的CEO許滿軍也表達(dá)了相同觀點。2017年，一個湖南客戶找到許滿軍想要買社區(qū)團(tuán)購系統(tǒng)，對方提出「系統(tǒng)要全盤照搬興盛優(yōu)選」。
你我您的創(chuàng)始人是蔡周全，現(xiàn)任董事長劉凱于2018年加入公司。
做社區(qū)團(tuán)購前，蔡周全還在2015年嘗試過同城配的項目，讓消費者撥400電話預(yù)定，公司送水果上門。2016年蔡周全轉(zhuǎn)做社區(qū)團(tuán)購，因為一次售賣冰糖心蘋果銷量驚人，在湖南零售圈內(nèi)一炮而紅。
新經(jīng)濟(jì)100人了解到，很多2017年年末、2018年年初成立的社區(qū)團(tuán)購項目，都曾與蔡周全做過交流，學(xué)習(xí)你我您招募寶媽、管理寶媽的方式。一位社區(qū)團(tuán)購負(fù)責(zé)人說：「10%的分成比例最早也是你我您制定的，后來成了行業(yè)標(biāo)準(zhǔn)�！�
在競爭日漸激烈后，有公司為了爭奪團(tuán)長將分成比例上調(diào)至15%，但是很快又選擇回調(diào)至10%。因為社區(qū)團(tuán)購整體毛利在25%-30%，拋去分成后的15%-20%需要覆蓋公司的整體運營成本，如果利潤空間進(jìn)一步壓縮，公司很難盈利。
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