對(duì)于線下門店來(lái)說(shuō)，如何經(jīng)營(yíng)好“門店三公里”范圍內(nèi)的消費(fèi)者，一直是一個(gè)生死攸關(guān)的命題。無(wú)論是“守株待兔”還是發(fā)發(fā)傳單，對(duì)門店的銷售、顧客管理效果都太過(guò)有限。有趣的是，微信和小程序的出現(xiàn)，給生鮮商家?guī)?lái)了諸多意外的驚喜。
有贊CEO白鴉曾透露，在有贊小程序的使用商家中，生鮮果蔬排名第一，占比達(dá)12%。且在營(yíng)銷方式上各出奇招，解鎖賣貨新技能。
攻略一：線上下單、門店自提
以長(zhǎng)沙知名水果連鎖店綠葉水果為例，線上下單、門店自提成為其增長(zhǎng)的重要模式。綠葉水果的做法是：通過(guò)微信公眾號(hào)將沉淀客戶，借助軟件服務(wù)商有贊搭建線上店鋪，每周定期開(kāi)展拼團(tuán)、優(yōu)惠券發(fā)放等活動(dòng)，以公眾號(hào)推文、服務(wù)通知等形式觸達(dá)客戶。吸引客戶線上下單，到店自提，以此拉動(dòng)線下門店的客流量和轉(zhuǎn)化率。據(jù)了解，綠葉水果門店內(nèi)每天上萬(wàn)個(gè)訂單來(lái)自線上，一次活動(dòng)更是能帶來(lái)5-6萬(wàn)訂單。
重慶知名水果連鎖店果琳更是將拼團(tuán)玩到極致。果琳通過(guò)有贊開(kāi)通微信商城和小程序店鋪，以線上下單、線下自提的模式，拉動(dòng)門店增量。為了活躍用戶，果琳在微信和QQ組建了1000個(gè)拼團(tuán)社群，深度運(yùn)營(yíng)客戶。去年，果琳新店開(kāi)業(yè)做了一次“藍(lán)莓十人團(tuán)一元購(gòu)”的活動(dòng)，三天就為門店帶來(lái)超60萬(wàn)銷售額。
為擴(kuò)大線上訂單的輻射范圍。在線下，果琳還開(kāi)出了會(huì)員倉(cāng)儲(chǔ)店和小面積社區(qū)門店，一邊承接線上訂單，一邊也經(jīng)營(yíng)著日常零售生意。
攻略二：線上預(yù)售、到貨配送
生鮮是看天吃飯且極易損耗的產(chǎn)品，很多生鮮商家走起了線上預(yù)售、到貨配送的路線。廣州生鮮連鎖品牌錢大媽，定位“不賣隔夜肉”，采用7點(diǎn)開(kāi)始打折，每隔一小時(shí)打低一折，0點(diǎn)免費(fèi)送的方式每日清貨。
今年7月份，錢大媽正式通過(guò)有贊上線小程序商城。在線上，錢大媽可以每天根據(jù)供應(yīng)情況進(jìn)行預(yù)售，隔日到貨后進(jìn)行配送。預(yù)售模式對(duì)于供應(yīng)需求的把握會(huì)更加精準(zhǔn)，有效降低損耗。
（錢大媽小程序店鋪）
與果琳一樣，錢大媽也在線下密集布點(diǎn)門店和前置倉(cāng)，并集中進(jìn)攻小區(qū)場(chǎng)景，發(fā)展出社區(qū)mini門店，達(dá)到平均一個(gè)小區(qū)4家門店的數(shù)量�？梢哉f(shuō)這個(gè)小區(qū)的生鮮需求被錢大媽承包了。
陽(yáng)澄湖大閘蟹品牌“湖中之王”，則在大閘蟹上市前夕，通過(guò)微信公眾號(hào)推文集合小程序店鋪營(yíng)銷活動(dòng)吸引客戶，進(jìn)行大閘蟹禮券的預(yù)售。陽(yáng)澄湖開(kāi)湖之后對(duì)訂單逐一核銷發(fā)貨，同期開(kāi)展現(xiàn)貨產(chǎn)品的銷售。
攻略三：以小區(qū)為據(jù)點(diǎn)，開(kāi)展社區(qū)團(tuán)購(gòu)
最近幾個(gè)月，社區(qū)團(tuán)購(gòu)火速成為生鮮領(lǐng)域的網(wǎng)紅模式。商家以小區(qū)為單位發(fā)展小區(qū)團(tuán)長(zhǎng)，團(tuán)長(zhǎng)通過(guò)微信分享發(fā)展客戶、分銷產(chǎn)品，商家直接把貨發(fā)給團(tuán)長(zhǎng)，團(tuán)長(zhǎng)就近配送——這種模式迅速在國(guó)內(nèi)復(fù)制擴(kuò)張，尤其生鮮商家趨之若鶩。
農(nóng)產(chǎn)品電商平臺(tái)江南優(yōu)品是社區(qū)團(tuán)購(gòu)模式的典型案例，其以小區(qū)為單位組建團(tuán)購(gòu)社群，將小區(qū)業(yè)主、寶媽等KOL發(fā)展成“團(tuán)長(zhǎng)”，團(tuán)長(zhǎng)承擔(dān)社群維護(hù)、商品推廣任務(wù)，并從中獲取分傭（具體的實(shí)現(xiàn)方式是：通過(guò)有贊分銷員功能綁定團(tuán)長(zhǎng)，團(tuán)長(zhǎng)根據(jù)銷售業(yè)績(jī)分傭）。而參與了群團(tuán)購(gòu)的用戶，可以在附近的網(wǎng)點(diǎn)（團(tuán)長(zhǎng)家、小區(qū)便利店、菜鳥(niǎo)驛站等）自提。
上線一個(gè)多月，江南優(yōu)品的小程序銷量近80萬(wàn)元，復(fù)購(gòu)率達(dá)40%，還在此基礎(chǔ)上開(kāi)出了自己的第一家線下門店。
攻略四：朋友圈廣告投放
除了上述三個(gè)方式，社交廣告投放也正在成為生鮮實(shí)體門店獲取流量的重要途徑。
杭州老牌生鮮連鎖“舒婷果業(yè)”于今年8月開(kāi)展31周年慶活動(dòng)，通過(guò)有贊投放了微信朋友圈廣告，定向推送給門店2~3公里范圍內(nèi)，年齡層在20-60歲，過(guò)去30天有水果購(gòu)買行為的女性用戶。投放僅3天時(shí)間，曝光量高達(dá)72.6萬(wàn)次，點(diǎn)擊量達(dá)近2萬(wàn)次。
有贊CEO白鴉介紹，基于大量的歷史交易數(shù)據(jù)，有贊與騰訊社交廣告合作，能為商家提供非常精準(zhǔn)的廣告。“所有社交網(wǎng)絡(luò)平臺(tái)里都沒(méi)有消費(fèi)者的購(gòu)物行為訴求，所以匹配之后的轉(zhuǎn)化效果不夠好，而有贊是有歷史交易數(shù)據(jù)、店鋪顧客畫(huà)像的，拿著顧客畫(huà)像去根騰訊社交網(wǎng)絡(luò)的用戶做匹配，投放效果會(huì)好很多倍。”據(jù)悉，今年有贊與騰訊社交廣告聯(lián)手發(fā)布了“星火計(jì)劃”，意在通過(guò)“廣告扶持+軟件服務(wù)+運(yùn)營(yíng)指導(dǎo)”全鏈路解決方案，幫助商家實(shí)現(xiàn)流量?jī)r(jià)值最大化。
“假如你急于銷售一批臨期的水果，只需在輸入關(guān)鍵詞、廣告語(yǔ)，就能自動(dòng)生成相匹配的廣告素材，再輸入價(jià)格和投放預(yù)算，點(diǎn)擊提交，我們就能幫商家把廣告投到附近3公里目標(biāo)用戶的微信朋友圈上，幫你迅速轉(zhuǎn)化，這項(xiàng)功能目前已經(jīng)在內(nèi)測(cè)。”有贊廣告相關(guān)負(fù)責(zé)人這樣解釋道。
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