專(zhuān)注于一到兩個(gè)品類(lèi)的批發(fā)，這種模式放眼全國(guó)的批發(fā)市場(chǎng)都不多見(jiàn)。緊鄰鴻運(yùn)名都的紅艾兒商行的老板劉占成，也是同王海青一起在西北商貿(mào)開(kāi)新檔口的老朋友。搬家之后，劉占成開(kāi)始更加專(zhuān)注地做彩妝和小品類(lèi)的批發(fā)生意，產(chǎn)品價(jià)格定位多在二十元至六十元這種最容易被客戶(hù)接受的價(jià)格段。
實(shí)際上，專(zhuān)注于做某一兩個(gè)品類(lèi)的批發(fā)生意的，不止王海青和劉占成的檔口。西北商貿(mào)的化妝品批發(fā)區(qū)，專(zhuān)做彩妝或者護(hù)膚的檔口還有不少，而在另外兩個(gè)批發(fā)市場(chǎng)，則集中著日化和小商品的批發(fā)檔口
“專(zhuān)注做名品和日化，我們才能做得更好、更專(zhuān)業(yè)。”雖然隔壁檔口的彩妝批發(fā)去年增長(zhǎng)率超過(guò)50%，前途一片光明，但王海青依然不做彩妝品類(lèi)，正是出于這樣的考慮。像彩妝這種專(zhuān)業(yè)性強(qiáng)、“門(mén)道多”的品類(lèi)，他不愿意大量嘗試，也無(wú)需冒險(xiǎn)。目前在鴻運(yùn)名都的整體銷(xiāo)售中，護(hù)膚仍占了最大一部分，約60%~70%，還有20%左右是日化產(chǎn)品，剩下的則賣(mài)一些小百貨。
對(duì)于劉占成而言，不做護(hù)膚也出于類(lèi)似的考慮。“護(hù)膚和日化類(lèi)的進(jìn)貨渠道太多，且價(jià)格透明，我們?nèi)プ龅囊饬x不大。而一般的公司認(rèn)為彩妝批發(fā)的客單價(jià)低，也不愿意做彩妝。我們做得順手，就專(zhuān)一的做下去。”
不過(guò)，這樣安穩(wěn)的好日子，終究還是到了頭。沒(méi)有政府行為的干預(yù)，沒(méi)有化妝品市場(chǎng)的萎縮，更沒(méi)有地產(chǎn)商將租金惡意上漲，但隨著瓜分化妝品市場(chǎng)的渠道越來(lái)越多，自2012年起，王海青逐漸感覺(jué)到了生意的下滑，億元級(jí)別的日化批發(fā)檔口也越來(lái)越少。
“以前CS渠道(作為批發(fā)市場(chǎng)的客戶(hù))的份額能占到總量的近40%，但現(xiàn)在只能做到20%甚至更少;去年年銷(xiāo)售額的增長(zhǎng)率也從過(guò)去的30%放緩至10%。經(jīng)濟(jì)大環(huán)境不好只是一個(gè)方面，更重要的是，‘分蛋糕’的人也越來(lái)越多了。”
在王海青看來(lái)，2012年之前生意好做只是因?yàn)榛瘖y品行業(yè)里“水漲船高”;過(guò)了頂峰之后，再想把東西賣(mài)出去，就要?jiǎng)觿?dòng)腦筋，費(fèi)點(diǎn)力氣了。
如何轉(zhuǎn)變，成為當(dāng)務(wù)之急。
從主動(dòng)教育到被動(dòng)迎合
對(duì)于批發(fā)商而言，轉(zhuǎn)變，大多意味著直接轉(zhuǎn)型。從批發(fā)商轉(zhuǎn)型為代理商，或者自己開(kāi)一個(gè)化妝品專(zhuān)營(yíng)店都是行業(yè)寒冬中的選擇。敦實(shí)的西北腹地，同樣也感受到了寒冬的威力。不過(guò)比起轉(zhuǎn)型這種激烈的改變方式，這里的老板們更趨于保守，考慮更多的是從“賣(mài)什么”入手。
“只賣(mài)自己想賣(mài)的東西是錯(cuò)誤的，思考消費(fèi)者需要什么才是正確的方向。”去年起，這樣的觀念被越來(lái)越多的提及，“客戶(hù)需求”成為化妝品零售店轉(zhuǎn)型之際最為關(guān)注的東西。對(duì)于批發(fā)商來(lái)說(shuō)，零售店老板就是他們的客戶(hù)，零售店老板要賣(mài)什么，他們就跟著進(jìn)什么貨。
商家對(duì)消費(fèi)需求的左右作用越來(lái)越小，相反，消費(fèi)需求的改變，正在倒逼著批發(fā)市場(chǎng)變得越來(lái)越“被動(dòng)”。而后退一步，反而能獲得更大的空間。
陜西省化妝品市場(chǎng)成熟，消費(fèi)者需求的變化也日益變多。以防曬霜為例，王海青告訴我們，幾年前，還是化妝品店BA要教育消費(fèi)者要每天必須用防曬、怎么用防曬;而現(xiàn)在，從剛過(guò)完年就有店家來(lái)進(jìn)防曬了，一直到10月份可能都還有客戶(hù)在問(wèn)，這正是源于消費(fèi)者的防曬意識(shí)越來(lái)越強(qiáng)，需求也越來(lái)越多。
“所以，現(xiàn)在的消費(fèi)者已經(jīng)不需要被教育，而是需要去迎合。”王海青表示，今年他在店內(nèi)進(jìn)了不少小百貨類(lèi)的商品，如毛巾、襪子、水杯、洗漱包等，這些小商品在今年的陜西市場(chǎng)被視為吸引客流進(jìn)店的“引流品”，也是本地化妝品店的轉(zhuǎn)型方向。
面對(duì)日新月異的化妝品市場(chǎng)，王海青在努力跟上變化的腳步，除了引流品，他還有意引進(jìn)進(jìn)口品資源。
“現(xiàn)在的進(jìn)口品太多，魚(yú)龍混雜。我們正在找報(bào)了關(guān)稅、有正規(guī)手續(xù)進(jìn)來(lái)的進(jìn)口品牌。其實(shí)成本也沒(méi)有比水貨高多少，但店老板可以賣(mài)得更安心。”
這些對(duì)本地人消費(fèi)習(xí)慣和心里價(jià)位都摸得十分清楚的元老級(jí)批發(fā)商，與這個(gè)西北第一重鎮(zhèn)一樣，即在努力革新，也不忘商業(yè)初心。（來(lái)源：品觀網(wǎng) 作者：徐玉婷）
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