“對于白領(lǐng)，我們發(fā)現(xiàn)他們的購買高峰是早晨上班時或者下班后，早上，他們會臨時購買熱飲和包子等中式早餐，而下班后，他們更喜好購買一些生活用品和面包。這類面包很有講究，必須是可以過夜放置的，因為很多年輕人晚上購買的面包是為了當?shù)诙斓脑绮汀＿@個細節(jié)就需要我們調(diào)整社區(qū)店的烘培品配送以及保鮮時間。”張晟告訴本報記者。
針對孩子，則其下課后的點心和快餐是熱銷品，中老年人則是生活品店采購主力，到了周末則年輕人會更多購買零食、啤酒等貨品。
長期從事便利店經(jīng)營的龔先生透露，社區(qū)店與商圈店的貨品品類會有明顯區(qū)別，在商圈或?qū)懽謽情_設(shè)的便利店更多提供的是盒飯，因為這是剛需，甚至還會有女性化妝品。而社區(qū)店則更多的是烘培品和常溫燒烤系列。針對居民用戶需求，生活品比如衛(wèi)生紙會采取5-10盒的大包裝，在商圈則是散賣。
相對商圈便利店幾乎不銷售生鮮產(chǎn)品而言，社區(qū)便利店有時要為了便民而銷售生鮮，比如好德一直售賣雞蛋，家樂福在華試水的EASY便利店則有專門的生鮮售賣區(qū)，樂購EXPRESS小店內(nèi)也有生鮮專柜。
當然，社區(qū)店還可以針對孩子銷售單價不高的玩具，比如客單價在10多元-20元，因為“我的壓歲錢我做主”。
在經(jīng)營過程中，許多業(yè)者發(fā)現(xiàn)，相對商圈客人，社區(qū)客人更注重價格，因此在定了上述快餐、面包、包點、玩具、生活用品是重點銷售對象后，7-11、羅森等都會研發(fā)相關(guān)自有品牌商品或通過直接采購來降低成本和價格。
“我們會自己直接采購大米、雞蛋。對于包點、快餐、油鹽醬醋、甜點等熱銷品我們會自己參與研發(fā)并適當推出自有品牌商品，我每周四都要試吃所有參與研發(fā)的食物新品，以此決定新貨上架策略。我們甚至發(fā)現(xiàn)社區(qū)店還可推出男性面膜，因為女性網(wǎng)購或去商圈購化妝品居多，但男性對保養(yǎng)品不太講究，他們可能會在社區(qū)店隨便買一些價格不高的產(chǎn)品試用，這些都是隨機的商機。直采、自有品牌等決策可控制成本和保持價格優(yōu)勢，增加社區(qū)店客戶粘性。”張晟指出。
延伸服務(wù)和回報
“社區(qū)店另一個最大的特色在于生活服務(wù)，居民除了購買生活品之外，你一定要知道他們需要什么樣的延伸配套服務(wù)，有時候甚至留出一個跳廣場舞的區(qū)域都可以聚集小區(qū)人流，拉動后邊社區(qū)店的消費。”深諳社區(qū)商業(yè)門道的崔明軍告訴本報記者。
因此，便民的水、電、煤氣的收費是大部分社區(qū)便利店具備的，部分便利店還與阿拉丁、ATM機、票務(wù)代理、保險代理等合作來拓展服務(wù)面，增加客戶粘性。
《第一財經(jīng)日報》記者多方采訪了解到，社區(qū)店店貨品的包裝和陳列也非常有講究，比如便利店相對大賣場而言要更多的中小包裝貨品，像小包裝的油鹽醬醋，5公斤大米等。與商圈客人的即飲習慣不同，社區(qū)客人購買的飲料更多的要瓶裝，而非罐裝。“計生用品”則會被“含蓄”地放置在收銀臺前的小貨架上。另外，到便利店購物的消費者中有相當比例都是“急購者”，所以貨品的擺放一定要在固定位置，貨架不要過多變化，以便于客人取貨，這一點與根據(jù)不同促銷季而變化陳列的大賣場很不相同。
7-11等業(yè)者透露，根據(jù)氣候來調(diào)整服務(wù)也是社區(qū)便利店的一大“法寶”。7-11會每天關(guān)注氣候變化來調(diào)整進貨量，甚至會在降溫的夏季及時出售“關(guān)東煮”。而在炎熱的天氣，社區(qū)便利店就是要打造“你家身邊的第二個冰箱”，其出售的不僅僅是一瓶汽水，同時也出售了“冰鎮(zhèn)”的服務(wù)。羅森針對氣候的變化，甚至會給社區(qū)加盟店一個訂菜指導表，根據(jù)溫度的高低變化來調(diào)整快餐菜單。
營業(yè)時間也有講究，商圈店不一定要24小時營業(yè)，但社區(qū)店必須24小時營業(yè)。
值得注意的是，隨著電商平臺的崛起，一些網(wǎng)購者在配送方面選擇到店自提，這里就需要社區(qū)便利店成為提貨點，尤其是對于已經(jīng)開設(shè)電商業(yè)務(wù)的零售業(yè)者而言，其自己麾下的社區(qū)店是極好的提貨點和節(jié)省物流成本之策，因為社區(qū)店本來就要配貨。好德、喜士多就一直在嘗試客人到社區(qū)便利店自行提貨模式。
“社區(qū)店比商圈店的租金便宜，寫字樓店和商圈店在周末的生意會下滑，但社區(qū)店是365天都有較為穩(wěn)定的生意，可能一開始大家覺得社區(qū)店不怎么樣，商圈店剛開始好像不錯，但經(jīng)過一段時間，商圈店的整體收益明顯下滑，而社區(qū)店的收益會有2-3倍的增長，如果說社區(qū)便利店第一年可能是虧損的，那么其第二年極有可能就盈利了。我們對于一些社區(qū)店現(xiàn)做委托管理，經(jīng)營成熟后就交給加盟商管理，這樣有助于我們的擴張和加盟商的盈利。從長期來看，社區(qū)便利店的盈利是穩(wěn)中有升的，因此社區(qū)便利店的發(fā)展?jié)摿艽蟆?rdquo;張晟坦言。（來源：第一財經(jīng)日報 作者：樂琰）
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