傳統(tǒng)商家上下發(fā)力
上述玉石商家告訴經(jīng)濟(jì)觀察報(bào)，“以前形勢好的時(shí)候隨便賣就可以，現(xiàn)在不同了，專業(yè)化趨勢在玉石銷售上越來越明顯。不懂的客戶也就是玩玩、戴戴，現(xiàn)在經(jīng)濟(jì)形勢下行，真正懂行的優(yōu)質(zhì)客戶，要讓他們看到真正的價(jià)值才行。”
上市公司東方金鈺一直奉行“廣屯糧、高筑墻”策略，據(jù)公開數(shù)據(jù)顯示，2008年~2012年其存貨持續(xù)大幅攀升，從6.9億元漲至創(chuàng)紀(jì)錄的42億元。截至2014年3月31日，公司存貨為44.86億元。并且業(yè)內(nèi)一直有傳言稱其于若干年前就已經(jīng)低價(jià)介入緬甸國內(nèi)金礦和玉石礦的開發(fā)，并擁有儲(chǔ)量可觀的玉石礦藏和金礦。但受制于緬甸國內(nèi)外商投資政策限制，一直未對(duì)外披露。對(duì)此，東方金鈺官方一直堅(jiān)持稱未對(duì)緬甸礦山投資。
上述中國珠寶協(xié)會(huì)人士告訴經(jīng)濟(jì)觀察報(bào)，由于緬甸是唯一的寶石級(jí)翡翠原石出產(chǎn)國，該國政府限制出口，導(dǎo)致中國市場供應(yīng)受制于人，價(jià)格水漲船高。他坦言，現(xiàn)在玉石價(jià)格已經(jīng)虛高。
意識(shí)到上游的重要性，珠寶企業(yè)已經(jīng)動(dòng)作頻仍。相比以往擴(kuò)張終端抵御市場風(fēng)險(xiǎn)，整合上下游，加強(qiáng)對(duì)上游原材料的掌控力更能從根本上增強(qiáng)珠寶企業(yè)競爭力，而且上游原材料生產(chǎn)也是珠寶行業(yè)的高利潤環(huán)節(jié)。
鉆石開采向來被少數(shù)國際礦業(yè)巨頭壟斷。鉆石從礦山開采后形成鉆石毛坯，全球鉆石毛坯的供應(yīng)被DeBeers、Alrosa、BHPBilliton、力拓等少數(shù)幾家鉆石礦業(yè)集團(tuán)所壟斷。以DeBeers為例，全球鉆石貿(mào)易商只有成為其所屬的DTC公司的特約配貨商才能夠直接向其訂貨，其他采購者只能通過79個(gè)特約配貨商和代理貿(mào)易取得貨源。鉆石毛坯經(jīng)過切割、加工和打磨后形成裸鉆，珠寶企業(yè)再對(duì)其進(jìn)行加工鑲嵌形成珠寶產(chǎn)品。鉆石產(chǎn)品從礦山到終端消費(fèi)者流通環(huán)節(jié)多，推高了終端零售價(jià)格。
周大福（01929.HK）在1993年即成為DTC特約配貨商，在2010年9月又成為力拓在大中華區(qū)首個(gè)華人特約配貨商。2008年，豫園商城（600655.SH）入股招金礦業(yè)（01818.HK）成為第二大股東，雖然只持有26.18%的股份，但豫園商城從招金礦業(yè)獲得的投資收益卻占到其利潤的近一半。潮宏基（002345.SZ）也于2005年引入DTC特約鉆石配貨商 J.B.DiamondsGroup作為其第二大股東以保障公司鉆石資源，2011年，又入股比利時(shí)AMC安 特 鉆 石 公 司 子 公 司AMC/GEMXELDiamond（PTY）Ltd，該子公司系全球79家持有DTC看貨商資格的公司之一，擁有第一手毛胚采購權(quán)。2012年，周生生（00116.HK）成為必和必拓的配貨商之一，其用貨量的50%將由必和必拓及DeBeers提供。2013年1月，金葉珠寶（000587.SZ）與中鐵資源集團(tuán)共同發(fā)起設(shè)立中鐵金葉資源金礦并購基金，用于收購境內(nèi)優(yōu)質(zhì)金礦項(xiàng)目。
除了上游，傳統(tǒng)大品牌也在下游跑馬圈地。根據(jù)貝恩咨詢2010年數(shù)據(jù)，國際珠寶產(chǎn)業(yè)鏈兩端——鉆石生產(chǎn)和珠寶零售——經(jīng)營利潤率分別是22%～26%和5%～10%，高于產(chǎn)業(yè)鏈其他中間環(huán)節(jié)。
截至2013年12月31日，周大生擁有終端網(wǎng)點(diǎn)超過2000家，覆蓋了除臺(tái)灣、澳門等地區(qū)外所有省份，遍布300多個(gè)城市。老鳳祥在全國的網(wǎng)點(diǎn)數(shù)量為2624家，其中，自營158家、專賣店916家，其它經(jīng)銷網(wǎng)點(diǎn)達(dá)到1550家。另據(jù)周大福發(fā)布的數(shù)據(jù)顯示，截至今年3月底，周大福門店數(shù)量為2077家，其管理層計(jì)劃2015財(cái)年將在三四線城市繼續(xù)每年新開200家門店，至2016年將達(dá)2400家門店。
“淘寶團(tuán)”瞄準(zhǔn)O2O
以前異軍突起、以電子商務(wù)為主導(dǎo)的珠寶企業(yè)，在此次“珠寶劫”也同樣面臨困境。
馮峰坦言，珂蘭鉆石最新的年中總結(jié)數(shù)據(jù)顯示今年業(yè)績并沒有下滑，但增速確實(shí)沒有去年同期高。業(yè)內(nèi)還有一些企業(yè)銷售額大幅下滑30%~40%。
首次參加線下珠寶展的“淘寶團(tuán)”由14家品牌組成，都是淘寶網(wǎng)平臺(tái)上銷量和品牌知名度領(lǐng)先的企業(yè)，經(jīng)營范圍涵蓋鉆石、黃金、翡翠、琥珀和珍珠。珠寶協(xié)會(huì)產(chǎn)業(yè)協(xié)調(diào)部主管劉曉鵬介紹說，這些商戶都沒參加過線下的展會(huì)，展會(huì)期間總銷售額初步估算有800萬以上。
不過這一成績并不算優(yōu)異，珂蘭鉆石線上事業(yè)部負(fù)責(zé)人馮峰告訴經(jīng)濟(jì)觀察報(bào)，公司在剛剛結(jié)束的中國婚博會(huì)上，兩天就已達(dá)到800萬銷售額，而且以往的冬季婚博會(huì)能達(dá)到近2000萬元銷售額。
馮峰告訴經(jīng)濟(jì)觀察報(bào)，去年鉆石的線上到線下轉(zhuǎn)化率能達(dá)到1%，但今年下滑了一倍，只有千分之五。他還透露，未來將推行線下加盟模式。
據(jù)了解，另一家知名鉆石銷售商佐卡伊已經(jīng)將線下十幾家直營店大部分轉(zhuǎn)換為加盟店模式。業(yè)內(nèi)人士告訴經(jīng)濟(jì)觀察報(bào)記者，電商主導(dǎo)的原創(chuàng)品牌跟傳統(tǒng)品牌相比，差距在于店鋪運(yùn)營管理團(tuán)隊(duì)，店鋪管理上沒有專業(yè)團(tuán)隊(duì)，所以線下業(yè)務(wù)直接轉(zhuǎn)為加盟店，反而可以節(jié)省大量人力、物力。
在廣告營銷上，鉆石廠商也效仿韓劇思路。佐卡伊贊助了前段時(shí)間熱播的《我們結(jié)婚吧》，公司宣傳負(fù)責(zé)人歐陽曉衛(wèi)稱，未來已經(jīng)確定投資5部電視劇，總投資額在1000萬以上，在電視劇內(nèi)進(jìn)行植入廣告，不僅收效更好，而且主演明星的形象都可以用來線下宣傳，比起單一的明星代言風(fēng)險(xiǎn)更小。
珂蘭鉆石也已經(jīng)投資了兩部將于2015年播出的電視劇。并且專門與歌手馬天宇共同開發(fā)一個(gè)系列品牌，由馬天宇設(shè)計(jì)，珂蘭做銷售和推廣，瞄準(zhǔn)新一波90后潛在用戶人群。（經(jīng)濟(jì)觀察網(wǎng)）
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