紅商網(wǎng)訊：剛剛過(guò)去的周末，重慶解放碑商圈人頭涌動(dòng)。當(dāng)?shù)?a target=_blank>零售龍頭重慶百貨（600729.SH）正舉行年中大促，瞄準(zhǔn)“618”電商促銷(xiāo)使出電器“差價(jià)賠三”的招數(shù)。

　　不只是蘇寧、國(guó)美兩大全國(guó)連鎖，區(qū)域連鎖同樣感受到電商步步緊逼的壓力。重慶百貨已經(jīng)開(kāi)通了電商網(wǎng)站“世紀(jì)購(gòu)”，并與天貓、京東等合作。

　　區(qū)域連鎖加入O2O大潮，但又不甘心淪為單純的電商平臺(tái)服務(wù)商。6月21日，中國(guó)第二屆區(qū)域家電連鎖發(fā)展高峰論壇在重慶舉行，區(qū)域家電連鎖欲在市場(chǎng)不景氣的環(huán)境中“抱團(tuán)取暖”，向供應(yīng)商“要資源”，在價(jià)值鏈中重新定位。

　　挑戰(zhàn)與轉(zhuǎn)型

　　中國(guó)家用電器商業(yè)協(xié)會(huì)理事長(zhǎng)彭寶泉坦言，房地產(chǎn)市場(chǎng)低迷、刺激政策退出，使區(qū)域連鎖去年的經(jīng)營(yíng)面臨嚴(yán)峻的挑戰(zhàn)，“不排除今年形勢(shì)更嚴(yán)峻”。

　　“今年1~5月，國(guó)內(nèi)家電市場(chǎng)同比下跌2%。”中國(guó)家用電器商業(yè)協(xié)會(huì)副理事長(zhǎng)連四清說(shuō)，這是2008年以來(lái)最大的“寒冬”，是家電下鄉(xiāng)、以舊換新、節(jié)能惠民三大政策退出的后遺癥。

　　在“寒冬”中，區(qū)域連鎖還面臨多重壓力。奧維咨詢助理總裁馮偉分析，全國(guó)連鎖擴(kuò)張、品牌商自建渠道、電商快速擴(kuò)張、店鋪和人力成本上升是區(qū)域連鎖的“近憂”。如美的集團(tuán)總裁助理王金亮透露，美的旗艦店今年將達(dá)1600~1800家：80%在縣級(jí)市場(chǎng)。

　　馮偉說(shuō)：“‘遠(yuǎn)慮’則在于，一是物聯(lián)網(wǎng)快速發(fā)展，品牌商用戶運(yùn)營(yíng)模式越來(lái)越成熟，用戶被牢牢抓在品牌商手上，渠道的掌控力將會(huì)越來(lái)越弱；二是傳統(tǒng)渠道消費(fèi)者的消費(fèi)習(xí)慣和行為逐步向網(wǎng)上遷移。”

　　重百股份電器事業(yè)部總經(jīng)理胡宏偉向《第一財(cái)經(jīng)日?qǐng)?bào)》記者透露，去年重百電器收入85億元，有零售門(mén)店50家，主要在重慶20個(gè)區(qū)縣。“未來(lái)三年，我們的連鎖店將輻射西南地區(qū)（指云南、貴州、四川、廣西），今年先在川南試點(diǎn)。由于批發(fā)業(yè)務(wù)輻射更快，我們會(huì)批發(fā)先行。”

　　重百股份還通過(guò)合作，向上游、向異業(yè)滲透。胡宏偉表示，他們已組建了“格蘭仕”、“舒適家”、“商瑪特”等合資公司，并向家居、建材、戶外等新品類(lèi)延伸。

　　推進(jìn)線下業(yè)務(wù)與線上融合，是更重要的工作。“我們正在構(gòu)筑實(shí)體經(jīng)營(yíng)網(wǎng)絡(luò)和電子商務(wù)網(wǎng)絡(luò)兩大銷(xiāo)售體系。”胡宏偉說(shuō)，去年上線以來(lái)，重百電器的電子商務(wù)銷(xiāo)售已突破1億元。

　　不只是重百，國(guó)內(nèi)各大區(qū)域連鎖也紛紛“觸網(wǎng)”。但武漢工貿(mào)董事長(zhǎng)李豐坦言，區(qū)域連鎖做電商，最大的難題是物流。“互聯(lián)網(wǎng)是向全國(guó)、全球開(kāi)放的，（異地）物流是我們的弱點(diǎn)。”

　　唐山百貨大樓總經(jīng)理劉久媛則感嘆，全國(guó)連鎖和電商平臺(tái)都有包銷(xiāo)、定制產(chǎn)品，“區(qū)域連鎖卻沒(méi)有包銷(xiāo)、定制產(chǎn)品”。產(chǎn)品與線上只是型號(hào)差異，“我們要面對(duì)供應(yīng)商渠道政策差異、市場(chǎng)多重價(jià)格以及對(duì)買(mǎi)斷、包銷(xiāo)、定制商品的限制等方面的壓力。”胡宏偉說(shuō)。

　　突圍與定位

　　為了改善盈利，國(guó)美、蘇寧、天貓、京東今年均加大與供應(yīng)商包銷(xiāo)定制的合作力度。通過(guò)一次性大額采購(gòu)差異化的產(chǎn)品，獲得采購(gòu)成本優(yōu)勢(shì)，因此可以更靈活地定價(jià)，并提升盈利。

　　而對(duì)于區(qū)域連鎖抱團(tuán)向供應(yīng)商“要資源”，廠家態(tài)度則不一。

　　華帝總裁黃啟均建議：“以往工廠與渠道分工明確，我們沒(méi)有共同研究消費(fèi)者的需求。廠商能否共享區(qū)域消費(fèi)者的數(shù)據(jù)，應(yīng)用于區(qū)域消費(fèi)者的產(chǎn)品和服務(wù)中，這有利于區(qū)域連鎖的發(fā)展。”

　　松下電器（中國(guó)）有限公司副總經(jīng)理戴俊也說(shuō)：“區(qū)域連鎖了解當(dāng)?shù)仡櫩偷男枨螅瑥S家要開(kāi)發(fā)受當(dāng)?shù)厝讼矚g的產(chǎn)品。如廣東人愛(ài)煲湯、四川人愛(ài)麻辣燙。電商滿足了時(shí)尚、便捷的消費(fèi)需求，但區(qū)域連鎖有當(dāng)?shù)鼐W(wǎng)點(diǎn)多的優(yōu)勢(shì)。我們要針對(duì)顧客而變化，而不是被別人改變。”

　　王金亮則認(rèn)為，雖然電商發(fā)展迅速，像美的電商2011年收入7.16億元、2012年收入14億元、2013年收入40億元，今年將達(dá)到100億元，但是實(shí)體渠道仍然是主體。不過(guò)，傳統(tǒng)渠道的營(yíng)銷(xiāo)模式弊端已經(jīng)顯現(xiàn)，如壓貨模式，周轉(zhuǎn)緩慢、資金積壓、人工成本高。

　　上周，美的組建了以區(qū)域連鎖為代表的“TOP 50俱樂(lè)部”，希望在全國(guó)連鎖、電商平臺(tái)之外，給予各地核心經(jīng)銷(xiāo)商更平等的待遇。

　　但是，王金亮提醒說(shuō)：“區(qū)域連鎖一定要推進(jìn)‘商務(wù)的電子化’，提高效率，畢竟電商使價(jià)格變得透明，原來(lái)大城市與鄉(xiāng)鎮(zhèn)之間的產(chǎn)品價(jià)格差，正逐漸縮小。”

　　向服務(wù)要利潤(rùn)，是易訊副總裁梁紅生的建議。他說(shuō)，區(qū)域連鎖在O2O中有兩種角色，向用戶提供最后一公里的配送、安裝等服務(wù)，所以在服務(wù)上一定是主角。

　　但在大的O2O生態(tài)中，則要有配角心態(tài)，online to offline（從線上到線下），不融入就會(huì)被替代。“所以，O2O給我們很大機(jī)會(huì)，能否把握取決于我們的定位調(diào)整”。

　　馮偉說(shuō)，區(qū)域連鎖也有比較優(yōu)勢(shì)，比品牌專賣(mài)店更能提供一站式體驗(yàn)，比全國(guó)連鎖最后100米服務(wù)更優(yōu)，比電商提供更本地化的服務(wù)。“壓力下怎么辦？”他建議，區(qū)域連鎖完善店內(nèi)WiFi流量入口，建立用戶數(shù)據(jù)庫(kù)，運(yùn)用大數(shù)據(jù)技術(shù)“給用戶畫(huà)像”。比如，一個(gè)用戶年初買(mǎi)了一臺(tái)42英寸電視，接著又買(mǎi)了一臺(tái)32英寸電視，他可能搬了新家，因此預(yù)計(jì)他夏天來(lái)臨前還需要兩臺(tái)空調(diào)，那么就可以通過(guò)微信、短信等多種方式推送營(yíng)銷(xiāo)信息。

　　“無(wú)需恐慌，但應(yīng)順勢(shì)而為。”馮偉認(rèn)為，“以用戶為中心的區(qū)域性電商或互聯(lián)網(wǎng)的服務(wù)模式、渠道下沉和全渠道用戶運(yùn)營(yíng)值得探索，也是必經(jīng)之路。”
　�。ǖ谝回�(cái)經(jīng)日?qǐng)?bào) 作者 王珍）

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