紅商網(wǎng)訊：情人節(jié)撞上元宵節(jié)，不僅是親情愛(ài)情拉鋸戰(zhàn)，更是硝煙四起的商戰(zhàn)。為了打贏這場(chǎng)戰(zhàn)役，蘭州各大商場(chǎng)創(chuàng)新經(jīng)營(yíng)思路，爭(zhēng)取在雙節(jié)奇遇之機(jī)拓展市場(chǎng)份額。

　　 面對(duì)電商 服務(wù)制勝

　　化妝品是情人節(jié)的銷(xiāo)售重點(diǎn)。“現(xiàn)在的購(gòu)物環(huán)境是百花齊放，而我們最大的競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手是以聚美優(yōu)品為代表的電商。”蘭州時(shí)尚百盛（下稱(chēng)“百盛”）化妝珠寶部主管鄭洋說(shuō)。“不少顧客來(lái)專(zhuān)柜試用化妝品，覺(jué)得不錯(cuò)就記下貨號(hào)，去網(wǎng)上下單。”對(duì)消費(fèi)來(lái)說(shuō)，價(jià)格優(yōu)勢(shì)是極佳的吸引點(diǎn)，而物流渠道的暢通進(jìn)一步放大了網(wǎng)購(gòu)的優(yōu)勢(shì)。

　　“跟電商打價(jià)格戰(zhàn)肯定是打不贏的，我們要做到是服務(wù)制勝。”鄭洋說(shuō)。打造購(gòu)物、休閑、文化的綜合體是百盛的轉(zhuǎn)型思路。“百盛的蘭芝專(zhuān)柜是蘭州市服務(wù)試點(diǎn)。最近天寒地凍，走進(jìn)蘭芝，柜員就會(huì)給顧客遞上暖暖的紅棗枸杞茶。女士可以免費(fèi)做手膜，男士可以看看雜志，孩子還能玩玩具，一家其樂(lè)融融。”

　　在鄭洋看來(lái)，蘭州的商場(chǎng)還存在著比較濃重的銷(xiāo)售本位思想。“我們應(yīng)該看看廣東，看看日韓，更加國(guó)際范兒一點(diǎn)。”世界最大的百貨商店韓國(guó)釜山新世界百貨的經(jīng)營(yíng)模式為他所推崇。“人們來(lái)到新世界，不單能購(gòu)物，還能做Spa、溜冰、欣賞畫(huà)展。商場(chǎng)傳達(dá)出的是一種令人向往的輕松愉悅的消費(fèi)體驗(yàn)。”

　　面對(duì)同行 爭(zhēng)奪粉絲

　　情人節(jié)，甜蜜約會(huì)不可少。北京華聯(lián)蘭州東方紅購(gòu)物中心（下稱(chēng)“華聯(lián)”）在節(jié)慶期間發(fā)起“八分鐘約會(huì)”活動(dòng)，牽手成功的一對(duì)每人還能獲贈(zèng)“情侶拍照利器”三星ZOOM手機(jī)一部。“要想?yún)⑴c活動(dòng)，發(fā)送指定信息到商場(chǎng)的微信平臺(tái)就可以了。” 華聯(lián)市場(chǎng)部企劃員部呂曦霖說(shuō)。“目前已有幾十人通過(guò)微信平臺(tái)參與報(bào)名。”

　　除了“八分鐘約會(huì)”，買(mǎi)巧克力贈(zèng)咖啡杯、換購(gòu)特價(jià)情人節(jié)電影票等優(yōu)惠信息一波波地在華聯(lián)的微信公號(hào)上推送著。微信已經(jīng)為華聯(lián)的重要營(yíng)銷(xiāo)和傳播企業(yè)文化的場(chǎng)地，把消費(fèi)者轉(zhuǎn)化為粉絲是華聯(lián)的致力方向。

　　“我們的微信公號(hào)從2013年10月正式運(yùn)營(yíng)，迄今為止已經(jīng)擁有了4萬(wàn)名粉絲。” 呂曦霖介紹道。

　　華聯(lián)一直在新媒體之路上探索著。“我們之前也運(yùn)營(yíng)過(guò)官方微博，但是微博的用戶黏性太低。繁雜的信息很容易讓消費(fèi)者看不到我們的內(nèi)容。而微信公眾平臺(tái)每天只能發(fā)布一條信息，內(nèi)容集約，用戶黏性高，互動(dòng)性也更好。” 呂曦霖說(shuō)。

　　除夕當(dāng)日，華聯(lián)微信發(fā)布了他們的新年改版方案：周一推休閑，周二薦電影，周三談美妝，周四說(shuō)美食，周末聊流行趨勢(shì)。呂曦霖說(shuō)：“較之從前較為零散的商場(chǎng)、商戶活動(dòng)的推廣，改版后的微信更像本電子雜志，專(zhuān)題性和服務(wù)性更強(qiáng)。通過(guò)和小編互動(dòng)，粉絲對(duì)華聯(lián)的關(guān)系也會(huì)更密切。”

　　面對(duì)政策 攥緊零售

　　2013年，中央的“八項(xiàng)規(guī)定”在各地落實(shí)，厲行節(jié)約、一切從簡(jiǎn)的辦事風(fēng)格在政府和企事業(yè)單位流行開(kāi)來(lái)。這對(duì)高端產(chǎn)品的銷(xiāo)售來(lái)說(shuō)不啻于寒冬突降。

　　“今年春節(jié)期間團(tuán)購(gòu)一單都沒(méi)有，往年起碼有兩三單。”周大福百盛店售貨員小李說(shuō)。而據(jù)老鳳祥店員介紹，今年金條和黃金擺件的銷(xiāo)售量同比下降近50%。

　　除了黃金珠寶，手表也受外圍因素影響波動(dòng)較大。“去年春節(jié)，梅花等高端品牌的手表賣(mài)得俏，而今年像天梭、卡西歐等價(jià)位在1000到3000元手表賣(mài)得比較好。”鄭洋說(shuō)。

　　大單的下滑，讓商家更加珍惜情人節(jié)這種跟貼近于個(gè)人消費(fèi)的時(shí)機(jī)。“今年我們實(shí)行滿2000返贈(zèng)150的優(yōu)惠。以往這返贈(zèng)金額必須在再次消費(fèi)金額的10%以?xún)?nèi)才可以使用，而今年就沒(méi)有這樣的限制了，店里只要有150元的商品，顧客可以直接拿走。”周大福營(yíng)業(yè)員說(shuō)道。

　　除了折扣返贈(zèng)等活動(dòng)外，商家營(yíng)銷(xiāo)手段上妙計(jì)不窮。老鳳祥推出價(jià)格“1314”的戒指，寓意一生一世。韓國(guó)護(hù)膚品牌Whoo推出韓式包裝的綢緞禮盒。資深堂也推出“紅色蜜露”情人節(jié)特別禮盒。

　　據(jù)鄭洋介紹，2013年百盛銷(xiāo)售額呈上升走勢(shì)，與之相伴的是銷(xiāo)售筆數(shù)上升和客單價(jià)下降。“這對(duì)我們是挑戰(zhàn)，也是機(jī)遇。如何讓普通消費(fèi)者更鐘情于百盛，是我們努力的方向。”
　�。ㄐ氯A網(wǎng)　實(shí)習(xí)生 張玉潔）

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