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方向：進軍百貨商場 提升品牌形象
品牌商自營終端，既可自建專賣店，也可在百貨商場開設專柜。為樹立自身品牌形象，提升品牌影響力，一些鞋服企業(yè)開始提高百貨渠道所占的比重。這其中，也有沿街店鋪的店租居高不下、人們購物消費習慣改變等因素在推波助瀾。
“今后，專賣店體系會逐漸減弱，進入百貨渠道將是服裝業(yè)必經(jīng)之路。”福建七匹狼實業(yè)股份有限公司董事長周少雄此前接受記者采訪時曾如此表示，他認為今后的競爭是供應鏈的競爭，供應鏈必須與商業(yè)模式體系完美結(jié)合起來，服裝業(yè)更要跟著人們的生活方式來發(fā)展。
帝牌男裝零售支持部總監(jiān)徐伊凡也認為，進入百貨商場，是品牌提升的一種做法。“進商場除了能夠?qū)ζ放破鸬叫麄魍茝V的作用，還能夠樹立起品牌的影響力，有著不可替代的作用。”她說，目前帝牌男裝的終端，百貨專柜和專賣店的比例各占一半。
九牧王的中報數(shù)據(jù)顯示，截至2013年6月30日，公司商場終端數(shù)量達到1749個，專賣店終端數(shù)量為1456個，降低了公司渠道的維護風險。
胡誠初則認為，盡管進入百貨商場，能夠樹立品牌的高端形象，但目前閩派男裝還需要在自身實力上進行提升。“國內(nèi)的不少百貨商場，閩派服裝還難以進入，說到底就是在品牌綜合影響力上還比不上國際品牌，這點值得我們思考。目前應該是企業(yè)如何回歸到產(chǎn)品品質(zhì)、設計等根本問題上來。”
華僑大學工商管理學院教授楊樹青則認為，品牌企業(yè)從開專賣店轉(zhuǎn)向設立百貨專柜，這和大環(huán)境密切相關。“沿街店鋪的店租居高不下，人們購物消費習慣的改變等等，都會導致企業(yè)在渠道方面進行變革。”她說，由于百貨商場有統(tǒng)一的物業(yè)管理，有固定的客流量，這些對于企業(yè)來說都能夠降低營業(yè)成本和管理成本，很可能會成為大的趨勢。
措施：精細化管理 升級門店服務
閩派服裝一路走來，如今很多企業(yè)要求的已經(jīng)不是知名度、美譽度，而是希望長期擁有消費者的認可度、忠誠度。這就反過來催促品牌企業(yè)做更加精細的銷售服務，提供消費者更加滿意的體驗感。
“每一家專賣店的開設，都分幾個階段：成長期、成熟期、衰退期。”徐伊凡表示，根據(jù)每家店不同的情況以及所處的不同階段，企業(yè)必須實行不同的策略。“我們執(zhí)行的是‘一店一策’，并在每個店引進‘店長模式’。”
她表示，公司現(xiàn)在非常重視對一線導購員的培訓，甚至是執(zhí)行“一對一”的輔導。“比如在培訓課上，我們要求同一件衣服，一個導購員在面對不同的消費者時，都能夠說出6個賣點。針對比較胖的客戶，要怎么說;對于瘦的客戶，又要如何推銷……”她說，還有“在顧客進店后該說什么”、“該和顧客保持多少厘米的距離”、“什么時候該主動上前為客戶介紹”等等，公司都有專門的輔導培訓，甚至列出了一些銷售雷區(qū)，讓導購員們都要熟記，靈活應對。
“閩派服裝走到現(xiàn)在，很多企業(yè)要求的已經(jīng)不是知名度、美譽度，現(xiàn)在更需要消費者的認可度、忠誠度。”胡誠初表示，這也就讓品牌企業(yè)反過來要做更加精細的銷售服務。他透露，公司的一些高管前階段特意到泰國學習服務業(yè)的精細化管理。“泰國服務業(yè)借鑒了日本很多管理經(jīng)驗，有很多值得我們學習的地方。”
胡誠初舉例說，比如消費者會向酒店總臺要求提供某些日用品。“好的服務是接線員一接起來就能說‘某某房間的先生你好’，能提供什么幫助;而大多數(shù)的酒店，顧客提出要什么東西后，服務員還要問一下房間號才能提供服務。”他說，其實現(xiàn)在是信息化管理時代，要做到提前預知客戶是誰是很方便的，關鍵就在于管理上用不用心。“我們希望在門店服務內(nèi)引入更多的細節(jié)服務，讓消費者的體驗更好。”
“今后在終端門店，VIP管理系統(tǒng)肯定會更加精細化。”帝牌男裝企劃部經(jīng)理孫向濤表示，現(xiàn)在各品牌企業(yè)的VIP卡更多地被當做打折卡，今后將會以服務為主導，而不是以價格優(yōu)惠為主。“比如有專門的VIP室，為VIP客戶提供更多尊貴的享受，在著裝上為客戶提供更多樣的導購服務。”他說。
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