【出路】
●精準(zhǔn)化銷售減少庫存壓力
中山市霞和貿(mào)易服裝有限公司主要生產(chǎn)和銷售“純兒牛仔”，去年底，公司在全國22 省開設(shè)了800 多家專賣店，據(jù)公司負(fù)責(zé)人何先生表示，考慮到產(chǎn)品的定位，公司主要面向二線城市，預(yù)計(jì)2012年底在全國將形成1000家專賣店的規(guī)模，著力開發(fā)北方和云貴川市場(chǎng)。渠道規(guī)模擴(kuò)張，純兒牛仔是否有庫存壓力？何先生表示，純兒牛仔遇到的庫存壓力較小，主要原因是公司的精準(zhǔn)化銷售。
由于何先生本人就是做營(yíng)銷出身，所以對(duì)牛仔服裝的市場(chǎng)銷售情況異常重視。“我們整個(gè)公司的營(yíng)運(yùn)中心都是為了盡量減少庫存。”何先生表示，一般來說，企業(yè)生產(chǎn)模式較為粗放，往往通過計(jì)劃定產(chǎn)，即提前安排生產(chǎn)計(jì)劃采購原材料進(jìn)行生產(chǎn)，這必然導(dǎo)致庫存增多，而純兒牛仔主要采取的是根據(jù)市場(chǎng)需求和消費(fèi)者變化進(jìn)行調(diào)整，以銷定產(chǎn)。
據(jù)記者了解，純兒牛仔在全國有800多家專賣店，但對(duì)專賣店的管理，霞和貿(mào)易有自己的一套管理制度。如果加盟了該品牌，霞和貿(mào)易將從公司派出專門的銷售管理人員對(duì)專賣店進(jìn)行日常管理，確保“純兒牛仔”形象和運(yùn)作模式統(tǒng)一，截至去年底，霞和貿(mào)易全國共有3000多個(gè)銷售管理人員。這種對(duì)終端銷售的管理，也讓霞和貿(mào)易能夠迅速了解市場(chǎng)需求并作出反應(yīng)，實(shí)現(xiàn)了以銷定產(chǎn)，這也就是公司負(fù)責(zé)人何先生口中的“精準(zhǔn)化銷售”。以往，“純兒牛仔”主要定位于打工群體，在幾年的自主品牌運(yùn)作后，目前，正在向高端邁進(jìn)。公司有100多人的研發(fā)隊(duì)伍，公司與中山學(xué)院、中山職業(yè)技術(shù)學(xué)院合作，力求設(shè)計(jì)出更貼近市場(chǎng)的產(chǎn)品。
霞湖世家為了應(yīng)對(duì)這種市場(chǎng)變化，將產(chǎn)品開發(fā)轉(zhuǎn)向，主打商務(wù)休閑，并與其他二三線品牌建立賣場(chǎng)聯(lián)盟，合作營(yíng)銷。郭長(zhǎng)祺還對(duì)車間管理、研發(fā)設(shè)計(jì)模式進(jìn)行創(chuàng)新，他把生產(chǎn)線分包給車間員工，主要是在企業(yè)工作多年的車間組長(zhǎng)，把成本、招工等制造環(huán)節(jié)的難題分?jǐn)偂Ｑ邪l(fā)設(shè)計(jì)承包模式則解決了產(chǎn)品與市場(chǎng)脫節(jié)的問題，研發(fā)設(shè)計(jì)承包團(tuán)隊(duì)設(shè)計(jì)的新產(chǎn)品只有在得到市場(chǎng)認(rèn)可和營(yíng)銷成績(jī)后，才會(huì)拿到設(shè)計(jì)費(fèi)用。
●電子商務(wù)化解部分庫存
中山天馭服飾有限公司于去年底向電商轉(zhuǎn)型，從傳統(tǒng)制造企業(yè)向經(jīng)營(yíng)電子商務(wù)平臺(tái)轉(zhuǎn)型。據(jù)公司負(fù)責(zé)人稱，現(xiàn)在服裝行業(yè)網(wǎng)絡(luò)銷售趨勢(shì)明顯，從幾年前的試水，到近兩年的大行其道，“在網(wǎng)上買衣服”已經(jīng)成為一股很強(qiáng)勁的消費(fèi)方式。通過網(wǎng)絡(luò)營(yíng)銷，可以降低企業(yè)的渠道經(jīng)營(yíng)和物流成本，目前國內(nèi)一二線品牌基本都有自己的電子商務(wù)平臺(tái)，排名靠前的電商也在服裝網(wǎng)銷方面成績(jī)突出，未來服裝網(wǎng)上營(yíng)銷會(huì)有更大的潛力。本土服裝企業(yè)中開始把電子商務(wù)作為重要的銷售渠道的企業(yè)相比前幾年正在大量增加。霞湖世家、純兒牛仔、通偉制衣均開通網(wǎng)上商城，直接面對(duì)消費(fèi)者。2010年8月，霞湖世家集團(tuán)下的“無花優(yōu)品WOHAYO”服裝品牌作為獨(dú)立的電子商務(wù)平臺(tái)進(jìn)行運(yùn)作，開始了網(wǎng)絡(luò)服裝領(lǐng)域的精細(xì)化營(yíng)銷拓展。郭長(zhǎng)棋此前接受采訪時(shí)曾表示：傳統(tǒng)行業(yè)進(jìn)入電子商務(wù)，比一般的互聯(lián)網(wǎng)電子商務(wù)公司占盡優(yōu)勢(shì)，一方面?zhèn)鹘y(tǒng)行業(yè)特別是大企業(yè)擁有的資金實(shí)力保證了項(xiàng)目發(fā)展的延續(xù)性；其次是產(chǎn)品的貨源來源充足和穩(wěn)定，還可以隨時(shí)根據(jù)網(wǎng)絡(luò)的需求進(jìn)行定制生產(chǎn)，這對(duì)于減少庫存相當(dāng)有利。當(dāng)然，最關(guān)鍵的一點(diǎn)是作為生產(chǎn)型企業(yè)，產(chǎn)品銷售價(jià)格的話語權(quán)再一次掌握在自己的手上。
我市多數(shù)服裝企業(yè)多為OEM 品牌代工起家或者有代工經(jīng)歷，企業(yè)的生產(chǎn)能力和產(chǎn)品品質(zhì)不成問題，如果能夠利用好電子商務(wù)這一新的營(yíng)銷手段，直接面對(duì)消費(fèi)者，不僅有利于提高企業(yè)利潤(rùn)，也有利于直接減少庫存壓力。
●“快時(shí)尚”釋放庫存
說起“快時(shí)尚”，人們很容易想到國際品牌ZARA，其取勝之道就在于上貨時(shí)間快、平價(jià)且緊跟時(shí)尚潮流。它采取“多款少量”的模式，超快速的生產(chǎn)配送流程讓款式更新快，從而吸引消費(fèi)者光顧。
其實(shí)，不說ZARA，在國內(nèi)一些網(wǎng)絡(luò)原創(chuàng)品牌也是走的“快時(shí)尚”路線。喜歡網(wǎng)上購物的女士估計(jì)都曾經(jīng)光顧或者瀏覽過諸如 “阿卡”、“OSA”、“裂帛”等原創(chuàng)品牌，這些網(wǎng)店就是利用積累的人氣，每周盡可能多地推出新款，一般新款推出幾天，就有上千件的銷量。這種引導(dǎo)消費(fèi)者購物潮流的方式，使其庫存減少到最低，保證了良性運(yùn)轉(zhuǎn)。中山企業(yè)，特別是一些有實(shí)力的中小企業(yè)可以利用自身船小好掉頭的優(yōu)勢(shì)，采取“快時(shí)尚”的方式，設(shè)計(jì)上可以突出個(gè)性化設(shè)計(jì)，營(yíng)銷和管理模式不斷適應(yīng)市場(chǎng)的變化而創(chuàng)新。引導(dǎo)消費(fèi)，減少庫存。記者在采訪中遇到的一些做潮流女裝的工廠庫存少，走貨快，也是這個(gè)原因。
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