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雍禾醫(yī)療商業(yè)模式困局:天價(jià)營(yíng)銷費(fèi)用數(shù)倍凈利潤(rùn) 盈利能力亟待提升

  “頭發(fā)說(shuō)穿了就是根毛,同樣是毛,長(zhǎng)對(duì)地方,看上去就是不一樣。”作為90后的小趙,已然成為植發(fā)體驗(yàn)群體中的一員。

  小趙的體驗(yàn)并非個(gè)案,其背后隱秘了一個(gè)而龐大的市場(chǎng)。

  據(jù)弗若斯特沙利文報(bào)告,2020年中國(guó)的毛發(fā)醫(yī)療服務(wù)市場(chǎng)為184億元,預(yù)計(jì)到2030年將猛增到1381億元。這其中,2020年植發(fā)醫(yī)療市場(chǎng)規(guī)模約為134億元,預(yù)計(jì)將以18.9%的年復(fù)合增長(zhǎng)率發(fā)展,到2030年將達(dá)到756億元。

  面對(duì)巨大的市場(chǎng)蛋糕,植發(fā)企業(yè)雍禾醫(yī)療集團(tuán)(簡(jiǎn)稱“雍禾醫(yī)療”,股票代碼:01595.HK)向“植發(fā)第一股”發(fā)起沖擊,擬赴港交所主板上市。

  高額獲客成本是毒藥還是補(bǔ)藥?

  公開(kāi)資料顯示,雍禾醫(yī)療成立于2005年,主要經(jīng)營(yíng)品牌為“雍禾植發(fā)”,現(xiàn)已經(jīng)形成了囊括脫發(fā)門診、藥物治療、史云遜健發(fā)中心、哈發(fā)達(dá)假發(fā)研發(fā)生產(chǎn)中心等業(yè)務(wù)的毛發(fā)醫(yī)療綜合體。

  弗若斯特沙利文報(bào)告顯示,在國(guó)內(nèi)所有毛發(fā)醫(yī)療服務(wù)提供商中,按各種主要財(cái)務(wù)及運(yùn)營(yíng)指標(biāo)計(jì)(包括2020年的總收入、于2020年末的注冊(cè)醫(yī)生人數(shù)、于2020年末的運(yùn)營(yíng)中醫(yī)療機(jī)構(gòu)數(shù)量以及2020年的就診植發(fā)患者人數(shù)),雍禾醫(yī)療均排名第一。而且,雍禾醫(yī)療新開(kāi)設(shè)26家醫(yī)療機(jī)構(gòu),在國(guó)內(nèi)的所有連鎖植發(fā)醫(yī)療機(jī)構(gòu)中規(guī)模實(shí)現(xiàn)最快增長(zhǎng),增速遠(yuǎn)超行業(yè)第二名。

  對(duì)身處顏值時(shí)代的男男女女而言,脫發(fā)無(wú)異于一種社會(huì)性死亡?膳碌氖,脫發(fā)困擾已是現(xiàn)代年輕人的普遍困擾。中國(guó)健康促進(jìn)與教育協(xié)會(huì)公布的數(shù)據(jù)顯示,近2.5億中國(guó)人受脫發(fā)問(wèn)題困擾,平均每6人中就有1人脫發(fā)。百度醫(yī)美事業(yè)部發(fā)布的《2020植發(fā)行業(yè)分析》數(shù)據(jù)顯示,當(dāng)前脫發(fā)呈現(xiàn)年輕化趨勢(shì),有60%在25歲左右就出現(xiàn)了脫發(fā);《2020國(guó)民健康洞察報(bào)告》也顯示,在95后和00后中,有頭發(fā)困擾的人,占比分別是57%和39%。

  讓人垂涎的是,植發(fā)這門生意真的很賺錢!

  “植發(fā)的價(jià)格是按照毛囊單位來(lái)算的。點(diǎn)針加密技術(shù)主要用于頭頂光裸區(qū),每個(gè)毛囊種植費(fèi)用20元;而FUE-APL2.0無(wú)痕植發(fā)技術(shù)主要用于發(fā)際線銜接區(qū)域,每個(gè)毛囊種植費(fèi)用10元。”雍禾醫(yī)療客服人員這樣向《投資者網(wǎng)》介紹收費(fèi)標(biāo)準(zhǔn)。

  值得注意的是,雍禾醫(yī)療2020年總收入16.4億元,其中86.2%來(lái)自植發(fā),而接受治療的患者總?cè)藬?shù)才5.07萬(wàn)人。按此推算,平均每位患者花費(fèi)約為2.8萬(wàn)元!

  然而,盈利不賺錢、獲客成本高、回頭客少,成為雍禾醫(yī)療經(jīng)營(yíng)現(xiàn)狀最真實(shí)的寫(xiě)照。

  招股書(shū)顯示,2018-2020年雍禾醫(yī)療的營(yíng)業(yè)收入分別為9.34億、12.2億、16.4億元,年復(fù)合增長(zhǎng)率達(dá)32.4%。然而,這三年雍禾醫(yī)療的凈利潤(rùn)分別為5350萬(wàn)、3560萬(wàn)和1.63億元,整體三年凈利潤(rùn)占比不到營(yíng)業(yè)收入的10%,2020年算是最好年份接近10%。

  與此同時(shí),卻有著巨額營(yíng)銷支出。2018-2020年,雍禾醫(yī)療銷售費(fèi)用分別為4.64億、6.50億、7.79億,銷售費(fèi)用占比分別為49.6%、53.1%、47.6%。對(duì)此,雍禾醫(yī)療的解釋稱,“主要由于優(yōu)化廣告分銷渠道以及提高銷售活動(dòng)所致。”

  很多時(shí)候,視角決定結(jié)論,在巨額的銷售及營(yíng)銷開(kāi)支問(wèn)題上雍禾醫(yī)療就是如此:這是一劑毒藥,正是公司巨額的銷售及營(yíng)銷開(kāi)支造成了公司營(yíng)收多卻賺錢少的現(xiàn)狀;但這又是一劑補(bǔ)藥,雍禾醫(yī)療2020年每1元銷售及營(yíng)銷開(kāi)支可換來(lái)2.1元的營(yíng)業(yè)收入,高于2019年1.88元和2018年2.02元。

  然而,無(wú)論巨額銷售及營(yíng)銷開(kāi)支是補(bǔ)藥還是毒藥,“上癮”卻是這劑藥物的副作用,因?yàn)橹舶l(fā)這個(gè)生意本身很難有回頭客。

  “毛囊移植本身是自體毛囊移植,屬于表皮微創(chuàng)手術(shù),移植效果是終生永久性的。”雍禾醫(yī)療客服人員對(duì)《投資者網(wǎng)》反復(fù)保證植發(fā)的效果。

  也就是說(shuō),如果客服說(shuō)得是實(shí)話,那么雍禾醫(yī)療最重要的植發(fā)業(yè)務(wù)實(shí)際是在做一錘子買賣。

  遺憾的是,這里存在一個(gè)悖論:如果保證植發(fā)效果就很難有回頭客,如果不保證植發(fā)效果就難有客人來(lái)。

  截至2020年,雍禾醫(yī)療的現(xiàn)金及現(xiàn)金等價(jià)物雖為2018年以來(lái)的最高水平,卻僅有2.93億元。即便雍禾醫(yī)療在2021年維持2018年4.64億元的營(yíng)銷規(guī)模,耗盡自身積累現(xiàn)金之后,雍禾醫(yī)療仍需借入近1.7億元。這也就不難理解為何雍禾植發(fā)稱,IPO募集資金的用途之一就是為了緩解企業(yè)日常經(jīng)營(yíng)資金的饑渴。

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