文章來源:正和島 作者:典小韋
8月23日,小熊電器在深交所敲鐘,“創(chuàng)意小家電第一股”誕生。
李一峰也許沒想到,13年前,他辭職創(chuàng)辦公司,以5歲兒子純真無意的一句話——“就叫小熊吧!”,給這個新公司命名,然后穩(wěn)扎穩(wěn)打,做成了在別人眼中看起來不可能完成的事情。
小熊電器的上市不僅僅代表著一個企業(yè)的成功,更詮釋了這樣一個道理——人心即商業(yè)!
01
不要跟隨,被踩爛了的成功之路
小熊的總部在佛山順德。
這里是無可爭議的中國家電制造中心,擁有最完整的上下游產(chǎn)業(yè)鏈。然而,這里也是家電巨頭的聚集地,大名鼎鼎的美的和格蘭仕,仿佛參天大樹佇立在此。
實際上,中國的家電產(chǎn)業(yè)格局,從上世紀末就已經(jīng)開啟了“三國爭霸”模式,海爾、美的、格力,取代了日本東芝、日立和松下,成為新晉三強。無論是大家電還是小家電,這條賽道里的商業(yè)紅利,早已被巨頭瓜分殆盡。
李一峰從2005年開始創(chuàng)業(yè),早就過了家電行業(yè)“野蠻增長”的風口期。
決心創(chuàng)業(yè)前他在一家家電公司工作,10年時間里,從工程師做到了副總,但他覺得自己的職業(yè)發(fā)展不應僅限于此,很想自己做點東西出來。
可究竟選什么呢?美國著名實業(yè)家洛克菲勒曾說:“如果你要成功,就應該朝著新的道路前進,不要跟隨被踩爛了的成功之路。”
李一峰選擇了酸奶機,這并不是一個草率的決定,而是憑借敏銳觸覺,對商業(yè)邏輯的理性思考。
一方面是因為,消費升級背景下人們對于食品安全問題越發(fā)重視;另一方面是,酸奶機的投入成本并不高,國內(nèi)市場尚處于萌芽狀態(tài)。
看準了這個被“忽視”的市場,李一峰立刻付諸行動。
02
顧客不只是上帝,也可以是朋友
創(chuàng)業(yè)之初,李一峰團隊只有3個人,湊了20萬,在廣州租了一套房子,還沒有自己的工廠。
他們整整用了4個月的時間,每天高密度測試和品嘗酸奶,才把第一款產(chǎn)品設計成功。李一峰回憶,“那個時候,內(nèi)心很純粹,就是為了我們的酸奶機能做出更好的酸奶。”
第一批的酸奶機銷售,至今讓李一峰非常感慨,“那時候期待感特別強,因為對未來充滿了憧憬。即使是接到三五臺產(chǎn)品的訂單,也會很開心;
當時,每賣一臺產(chǎn)品,我們都會跟客戶進行一個充分的溝通,甚至是相約在一起喝茶交流。每接到一個訂單,就是交一個朋友。”
李一峰對品質(zhì)近乎嚴苛的要求,以及“與客戶交朋友”的心態(tài),讓小熊拿下了格蘭仕10萬臺酸奶機的訂單的同時,順利進駐了全國的大賣場,打響了小熊的品牌知名度。
從那之后,小熊正式組建了自己的工廠,800平米的車間里承載著小熊的第一條流水線,生產(chǎn)、研發(fā)實力得到了巨大提高。
那一年,小熊以年銷量100多萬臺的成績,一戰(zhàn)成名。
03
敢為人先,才能先人一步
2006年,淘寶剛剛興起。
在大部分企業(yè)對線上銷售還處于猶豫觀望的狀態(tài)時,李一峰敏銳地察覺到,線上電商正在成長為一股新興力量,不斷地顛覆傳統(tǒng)銷售渠道。
李一峰發(fā)現(xiàn),很多代理商把小熊的產(chǎn)品放到網(wǎng)上銷售,產(chǎn)品越買越火。對此,小熊內(nèi)部頗有爭議,認為電商渠道銷售定價混亂,打擊了線下渠道的積極性。
“當時小熊剛剛起步,可以靈活調(diào)整,所以我覺得可以嘗試著去做。”面對越來越多的網(wǎng)絡分銷者和消費者,李一峰意識到,電子商務已是大勢所趨。
在2008年,李一峰開始進行網(wǎng)上銷售的授權(quán)。
“當時,我們與淘寶建立起了積極正面的戰(zhàn)略合作關(guān)系�，F(xiàn)在叫天貓,當時是淘寶,他們給我們帶來很多資源、指引和方向上的指導”,李一峰坦言。
李一峰看似“大膽”的舉動,讓小熊電器的發(fā)展先人一步。2007年-2009年間年銷售額平均增速超過100%,到2018年小熊電器的線上銷售收入已超過18億元。2018年雙十一這一天,小熊電器全網(wǎng)成交總額突破1.3億,其中加濕器、電燉鍋、絞肉機、打蛋器、酸奶機、煮蛋器、電熱飯盒7大品類全網(wǎng)銷量第一。
04
李一峰的“創(chuàng)意小家電種草”之路
2009年,是小熊電器的關(guān)鍵之年。
用戶對小熊的認可,以及酸奶機獲得的巨大成功,讓李一峰對小熊的發(fā)展路徑,有了更清晰的判斷。
一條路徑是,繼續(xù)深化酸奶機市場,把小熊做成酸奶機的代名詞;另一條路徑是,做更多品類,多元化發(fā)展。
李一峰選擇了后者。這一決策,影響了小熊今后多年的發(fā)展,可以說是小熊電器階段性的標桿動作。
“如果從一個生態(tài)來說,小熊的發(fā)展之路,更像是種草。家電行業(yè)競爭很充分,已經(jīng)有很多如同‘參天大樹’般的成熟品牌,再想成為一棵大樹,很難。但只有樹無法形成生態(tài),我們做種草人,就是從與樹成長路徑的不同視角和思路,來發(fā)展自己的生態(tài)。”
在李一峰看來,每一個用戶需求、每一款產(chǎn)品就是一棵小草。要形成草地、草原,最終收獲一個生態(tài),務實、堅持、延展性與人性缺一不可。他的想法是,不斷挖掘用戶的細分需求,研發(fā)可覆蓋用戶不同場景需求的創(chuàng)意小家電產(chǎn)品,這樣的策略后來也成為了小熊電器只可樹立標桿而不可復刻的獨門配方。
所以在李一峰創(chuàng)業(yè)初期,怎么在高標準化的小家電產(chǎn)品中走出一條差異化的“種草之路”,是一個答案只可原創(chuàng)甚至是首創(chuàng)的難題。
李一峰的秘訣是:抓住中國消費的變化,中國生活方式、消費方式的改變。
李一峰發(fā)現(xiàn),與講究實用、便利的70后人群不同,崛起的80后消費群體早已滿足了基本的物質(zhì)需求。他們希望產(chǎn)品能夠有溫度,能夠彰顯和表達他們的生活態(tài)度,能夠被分享。
有溫度、有態(tài)度、可分享,李一峰把這個稱之為“創(chuàng)意小家電”。
“創(chuàng)意小家電”并非憑空而來,而是基于對消費者痛點的精準洞察。其實,工業(yè)標準化生產(chǎn),最大的問題就是無法滿足個性化需求。要想摸準消費者的脈博,就要讀懂商業(yè)背后的本質(zhì)。
有這樣一個案例很有名:一個賣電鉆的老板說,“客戶不是需要一個電鉆,而是需要1/4英寸的圓孔。”
一句話,說透了商業(yè)的本質(zhì):產(chǎn)品不是目的,產(chǎn)品只是手段,解決問題才是根本。
為了找到那些“1/4英寸的圓孔”,李一峰利用根植于電商渠道的互聯(lián)網(wǎng)大數(shù)據(jù)洞察優(yōu)勢,從生活方式、產(chǎn)品偏好等不同層面對用戶進行深刻解讀,去把脈市場的每一個“小”需求:
南方人尤其是兩廣一帶,吃飯必須要喝湯,且湯品繁多、要求極高。李一峰就根據(jù)這個“小”需求,開發(fā)了電燉盅,甚至為了豐富口感,在廣東大埔的紫砂礦區(qū)進行紫砂電燉盅的專窯燒制,過去只有高門大戶才能享用的烹飪器具,李一峰用更親民的價格把它帶上了尋常百姓的餐桌,只為打造更優(yōu)的產(chǎn)品和生活體驗。
北方人喜歡吃饅頭等面食,做面食最麻煩的就是揉面,年輕人“懶得”揉面,也不會揉面,同時他們也心疼長輩們逢年過節(jié)就要大量揉面做面點、餃子等,雙手不得解放。這也是一個“小”需求,李一峰就開發(fā)了和面機,自動發(fā)酵,直接做成面團。這樣一來,年輕人們不管是一個人的手作時光,還是與親朋好友的團聚時刻,都能輕松快樂地度過。
用戶的每一個“小”需求,都是一棵棵小草。李一峰就帶領(lǐng)小熊,沿著這個軌跡,不斷種草。
很多人抱怨巨頭爭霸時代,沒有機遇。其實,新紅利是什么?華爾街獨狼杰西·利物莫認為經(jīng)驗帶來的是穩(wěn)定的紅利,而觀察才會讓企業(yè)家獲得最好的明牌。多年的家電研發(fā)和從業(yè)經(jīng)驗,讓李一峰對于行業(yè)有了更多的觀察和思考,不管是發(fā)展路徑,還是用戶需求。
相比于那些巨頭,李一峰給小熊的定位的確不是參天大樹,但就像在參天大樹下,長成的一片片草原,是整個生態(tài)系統(tǒng)中,不可或缺的一部分。并且在大樹遮蔽不到的地方,發(fā)光發(fā)亮,讓整個生態(tài)更溫暖。
05
人心即商業(yè),得人心者得天下
品牌學大師戴維·阿克有句名言:“超越功能性利益的品牌表達,更能俘獲人心。”
李一峰認為,小熊最重要的不是產(chǎn)品,而是產(chǎn)品能給用戶帶來的生活上的改變。真正的種草,不僅僅是在產(chǎn)品上,更是在消費者心里。
實踐證明了這種“理工男式的直覺”是對的,小熊的用戶,相比其他品牌用戶一個很大的不同就是——樂于分享。
之所以樂于分享,從用戶反饋的原因看,除了質(zhì)量好、產(chǎn)品好看之外,最重要的是:從小熊的產(chǎn)品中,能實現(xiàn)自我表達和自我滿足,同時獲得社交認同感,重塑生活儀式感。
根據(jù)“社交貨幣”的觀點,我們在微信和微博上討論的東西,代表并定義了我們自己,所以,人們愿意分享符合自身生活格調(diào)與品位的內(nèi)容。
能發(fā)朋友圈的產(chǎn)品,才是好產(chǎn)品。在這個點上,小熊無疑是出色的。
李一峰覺得,小熊13年來最值得稱道的,不是上市能夠融到多少資本,而是“小熊的產(chǎn)品,能讓人們感受到生活的樂趣,獲得認同感和共鳴感。”
用李一峰的話說就是:“小熊的酸奶機,能做的不只是酸奶,更能讓用戶與朋友分享、品嘗,增加生活的內(nèi)涵;小熊的煮蛋器,能做的不只是早餐,更多的是讓用戶與家人一起,感受生活的快樂。我希望小熊電器能給用戶帶來,是生活的改變。”
可以說,人心即商業(yè),得人心者得天下。
這是李一峰在后流量時代,讓小熊找到新發(fā)展動能,打動消費者內(nèi)心的一個關(guān)鍵。
06
種草之路,永無止境
很多人認為,上市就是成功了。 在李一峰看來,“上市對于企業(yè)來說只是一個新的開始。”
在談及商業(yè)競爭的時候,低調(diào)務實的李一峰,保持著異于常人的冷靜和理智。“我們必須正視競爭。正面的商業(yè)競爭帶來的是行業(yè)更好的發(fā)展。這也是小熊成長必須經(jīng)歷的過程,我們要以正面客觀的心態(tài)看待。”
對于上市后的發(fā)展,李一峰有著清晰的規(guī)劃。“資金將重點投入到小熊電器的研發(fā)中心建設、三大智能工廠建設、企業(yè)信息化程度的提高當中。未來的競爭小熊依舊腳踏實地,強化自己的核心競爭力,回歸產(chǎn)品、研發(fā)、制造。實業(yè)型品牌的夯實是小熊一直不變的核心。”
如今的小熊電器,正是翩翩少年。期待上市后的小熊,和它的“熊粉”們,能夠更茁壯地成長。
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