10月23日，酒業(yè)家記者獲得一份宜賓五糧液股份有限公司五糧液品牌管理事務(wù)部下發(fā)的《關(guān)于對(duì)2017年8-9月違約經(jīng)銷商進(jìn)行減量的通報(bào)》（五品部督導(dǎo)【2017】第18號(hào)）文件。文件顯示，五糧液五品部對(duì)涉嫌“搭便車”違反合同約定并跨區(qū)域/渠道銷售的31家經(jīng)銷商進(jìn)行了通報(bào)，并對(duì)36家經(jīng)銷商進(jìn)行了減量。有五糧液經(jīng)銷商表示，五糧液在節(jié)后出現(xiàn)了價(jià)格下滑趨勢(shì)，此舉核心目的是為了保價(jià)，為下一步的元旦、春節(jié)做準(zhǔn)備。

　　各經(jīng)銷商、營(yíng)銷中心：

　　2017年8-9月期間，以下經(jīng)銷商違反合同約定并跨區(qū)域/渠道銷售五糧液，干擾了其他市場(chǎng)經(jīng)銷商的正常經(jīng)營(yíng)，涉嫌“搭便車”。按照《關(guān)于確定“違規(guī)減量”標(biāo)準(zhǔn)和執(zhí)行辦法的通知》和公司726《配套措施》第四條“對(duì)違約跨區(qū)域/渠道銷售的界定”，現(xiàn)對(duì)違約銷售經(jīng)銷商配額和發(fā)貨計(jì)劃進(jìn)行減量處理。

　　一、發(fā)生了違約銷售，但出庫(kù)日期在2017年2月9日之前，要求回購(gòu)，但不執(zhí)行減量處理，現(xiàn)予以通報(bào)。

　　浙江潤(rùn)頤貿(mào)易有限公司、銀川市興慶區(qū)駿達(dá)糖酒副食批發(fā)部、宜賓新青年電子商務(wù)有限公司、信陽(yáng)市盛林商貿(mào)有限公司、武侯區(qū)澤匯達(dá)商貿(mào)部、武漢華康酒業(yè)有限公司、唯品會(huì)（中國(guó)）有限公司、天津市共實(shí)商貿(mào)有限公司、深圳市沙頭角商業(yè)外貿(mào)有限公司、上海賽雁商貿(mào)發(fā)展有限公司、上海虬騰商貿(mào)有限公司、上海捷強(qiáng)煙草糖酒集團(tuán)配銷中心、上海浩澤貿(mào)易有限公司、山東魯糖經(jīng)貿(mào)有限公司、南京國(guó)策酒業(yè)有限公司、遼寧津享逸實(shí)業(yè)有限公司、晉江市冠雄酒業(yè)貿(mào)易有限公司、揭陽(yáng)市區(qū)信記飲料有限公司、江西品味商貿(mào)有限公司、杭州新藝實(shí)業(yè)有限公司、杭州廣基貿(mào)易有限公司、廣州怡粵酒業(yè)有限公司、廣州龍程酒業(yè)有限公司、福州榕福糖酒副食品批發(fā)公司、成都上品行高端酒業(yè)有限公司、北京京東世紀(jì)貿(mào)易有限公司、安徽省百川商貿(mào)發(fā)展有限公司、重慶紅運(yùn)清云商貿(mào)有限責(zé)任公司、洛陽(yáng)洛百易通供應(yīng)鏈管理有限公司、宜賓市開元酒業(yè)有限責(zé)任公司。

　　二、發(fā)生了違約銷售，且出庫(kù)日期在2017年2月9日之后，按照“違規(guī)減量”標(biāo)準(zhǔn)處理；出庫(kù)日期在2017年6月2日之后的，按“違規(guī)減量標(biāo)準(zhǔn)加倍處理：

　　1、重慶義雄糖酒商貿(mào)有限公司，52度新品五糧液（以下簡(jiǎn)稱“普五”）違約跨區(qū)域銷售1次，出庫(kù)日期2017-620，運(yùn)營(yíng)商計(jì)劃加倍減量計(jì)567件。

　　2、重慶錦暉酒類銷售有限公司，普五違約跨區(qū)域銷售5次，運(yùn)營(yíng)商計(jì)劃加倍減量3次，正常減量2次共計(jì)4080件。該公司已終止2017年剩余計(jì)劃執(zhí)行，打款未發(fā)貨部分停止發(fā)貨由營(yíng)銷中心組織分流。

　　3、武侯區(qū)永明酒類經(jīng)營(yíng)部，普五違約跨區(qū)域銷售1次，出庫(kù)日期2017-83-17，運(yùn)營(yíng)商計(jì)劃加倍減量201件。

　　4、四川盛匯源貿(mào)易有限公司，普五違約跨區(qū)域銷售1次，出庫(kù)日期2017-7-7，運(yùn)營(yíng)商計(jì)劃加倍減量581件。

　　5、四川省百酒堂酒業(yè)有限公司，普五違約跨區(qū)域銷售1次，出庫(kù)日期2017-9-1，運(yùn)營(yíng)商計(jì)劃加倍減量145件。

　　6、曲靖市榮紅酒業(yè)有限責(zé)任公司，普五違約跨渠道銷售1次，出庫(kù)日期2017-7-10，專賣店計(jì)劃加倍減量13件，扣減專賣店支持費(fèi)用1萬(wàn)元。

　　7、德陽(yáng)市群運(yùn)物資有限責(zé)任公司，普五違約跨區(qū)域銷售1次，出庫(kù)日期2017-7-25，運(yùn)營(yíng)商計(jì)劃加倍減量101件。

　　8、成都興永盛商貿(mào)有限責(zé)任公司，普五違約跨區(qū)域銷售4次，出庫(kù)日期均在62會(huì)議后，運(yùn)營(yíng)商計(jì)劃加倍減量2897件。

　　9、成都市匯通鑫和投資有限責(zé)任公司，普五違約跨區(qū)域銷售1次出庫(kù)日期2017-6-22，運(yùn)營(yíng)商計(jì)劃加倍減量38件。

　　10、四川省宜賓市萬(wàn)興商貿(mào)有限責(zé)任公司，五糧液1618違約跨區(qū)域銷售1次，出庫(kù)日期2017-8-18，運(yùn)營(yíng)商計(jì)劃加倍減量153件。

　　11、昆明鑫華聯(lián)貿(mào)易有限公司，39度五糧液違約跨區(qū)域銷售1次，出庫(kù)日期2017-6-6，運(yùn)營(yíng)商計(jì)劃加倍減量40件。

　　12、湖北人人大經(jīng)貿(mào)有限公司，普五違約跨區(qū)域銷售1次，運(yùn)營(yíng)商計(jì)劃減量144件。

　　13、河南善緣酒類貿(mào)易有限公司，普五違約跨渠道銷售1次，出庫(kù)日期2017-7-31，專賣店計(jì)劃加倍減量58件，扣減專賣店支持費(fèi)用1萬(wàn)元。

　　14、澠池豪鑫酒業(yè)有限公司，普五違約跨渠道銷售1次，專賣店計(jì)劃減量29件，扣減專賣店支持費(fèi)用1萬(wàn)元。

　　15、河南振茂副食品銷售有限公司，五糧液1618違約跨區(qū)域銷售5次，計(jì)劃減量共計(jì)850件。該公司已終止2017年剩余計(jì)劃。

　　16、豐城市名品超市，39度五糧液違約跨區(qū)域銷售1次，運(yùn)營(yíng)商計(jì)劃減量45件。

　　17、珠海越潤(rùn)貿(mào)易有限公司，普五違約跨區(qū)域銷售1次，出庫(kù)日期2017-8-31，運(yùn)營(yíng)商計(jì)劃加倍減量40件。

　　18、廣州君奕酒業(yè)有限公司，普五違約跨區(qū)域銷售1次，出庫(kù)日期2017-830，運(yùn)營(yíng)商計(jì)劃加倍減量28件。

　　19、蘇州蘇糖名酒銷售有限公司，普五違約跨區(qū)域銷售1次，運(yùn)營(yíng)商計(jì)劃加倍減量320件。

　　20、江蘇省蘇食酒業(yè)有限公司，普五違約跨區(qū)域銷售1次，出庫(kù)日期2017-7-23，運(yùn)營(yíng)商計(jì)劃加倍減量261件。

　　21、阜陽(yáng)市聚達(dá)商貿(mào)有限公司，普五違約跨渠道銷售1次，出庫(kù)日期2017-7-7，專賣店計(jì)劃加倍減量22件，扣減專賣店支持費(fèi)用1萬(wàn)元。

　　22、青島鑫浩統(tǒng)糖酒副食品有限公司，普五違約跨區(qū)域銷售1次，出庫(kù)日期2017-7-28，運(yùn)營(yíng)商計(jì)劃加倍減量280件。

　　23、浙商糖酒集團(tuán)有限公司，五糧液1618違約跨區(qū)域銷售1次運(yùn)營(yíng)商計(jì)劃減量491件。

　　24、鹽城市合眾酒業(yè)商貿(mào)有限公司，五糧液1618違約跨區(qū)域銷售1次，運(yùn)營(yíng)商計(jì)劃減量47件。

　　25、石家莊市百購(gòu)酒業(yè)有限公司，普五違約跨渠道銷售1次，專賣店計(jì)劃減量19件，扣減專賣店支持費(fèi)用1萬(wàn)元。

　　26、華致酒行連鎖管理股份有限公司，普五違約跨區(qū)域銷售2次運(yùn)營(yíng)商計(jì)劃減量120件。

　　27、北京永利博揚(yáng)商貿(mào)有限公司，普五違約跨區(qū)域銷售4次，其中2次出庫(kù)日期在62會(huì)議，運(yùn)營(yíng)商計(jì)劃減量420件。

　　28、北京市衛(wèi)峰長(zhǎng)益貿(mào)易有限公司，普五違約跨區(qū)域銷售1次，出庫(kù)日期2017-7-18，專賣店計(jì)劃加倍減量38件，扣減專賣店支持費(fèi)用1萬(wàn)元。

　　29、北京名家坊酒業(yè)有限公司，普五違約跨區(qū)域銷售1次，出庫(kù)日期2017-8-24，運(yùn)營(yíng)商計(jì)劃加倍減量20件。

　　30、天津中糖華豐實(shí)業(yè)有限公司，39度五糧液違約跨區(qū)域銷售次，運(yùn)營(yíng)商計(jì)劃減量460件。

　　31、遼寧鑫源英民名酒連鎖經(jīng)營(yíng)有限公司，普五違約跨區(qū)域銷售1次，運(yùn)營(yíng)商計(jì)劃減量112件；39度五糧液跨區(qū)域銷售1次出庫(kù)日期2017-7-4，運(yùn)營(yíng)商計(jì)劃加倍減量240件。

　　32、遼寧潤(rùn)嶸達(dá)貿(mào)易有限公司，普五違約跨區(qū)域銷售3次，其中1次出庫(kù)日期在62會(huì)議后，運(yùn)營(yíng)商計(jì)劃減量200件；五糧液16。

　　18違約跨區(qū)域銷售1次，出庫(kù)日期2017-6-6，五糧液1618運(yùn)營(yíng)商計(jì)劃加倍減量100件。

　　33、西安新慶酒業(yè)有限公司，普五違約跨區(qū)域銷售1次，運(yùn)營(yíng)商計(jì)劃減量314件；五糧液1618違約跨區(qū)域銷售2次，運(yùn)營(yíng)商計(jì)劃減量819件。

　　34、陜西華鼎酒業(yè)有限公司，普五違約跨區(qū)域銷售1次，出庫(kù)日期2017-7-3，運(yùn)營(yíng)商計(jì)劃減量60件。

　　35、寧夏嘉瑞欣工貿(mào)有限公司，五糧液1618違約跨區(qū)域銷售1次，出庫(kù)日期2017-6-9，運(yùn)營(yíng)商計(jì)劃加倍減量50件。

　　按照公司管理規(guī)定，相關(guān)營(yíng)銷責(zé)任人員的處罰另行通報(bào)。

　　特此通報(bào)

　　宜賓五糧液股份有限公司

　　有五糧液經(jīng)銷商向酒業(yè)家記者表示，普五在今年中秋、國(guó)慶雙節(jié)及后面出現(xiàn)了價(jià)格波動(dòng)，部分經(jīng)銷商在銷量層面也出現(xiàn)了反復(fù)，五糧液在此時(shí)下發(fā)處罰通知，保價(jià)意圖十分明顯。“現(xiàn)在價(jià)格上不去，廠里要完成明年的增長(zhǎng)，我分析（此舉的目的）只能是奔著價(jià)格提升上去。”華東某經(jīng)銷商如此分析。

　　”是的，華東以外的市場(chǎng)正在收貨。我們這銷量沒(méi)有下滑，主要現(xiàn)在價(jià)格有波動(dòng)，目前普五的一批價(jià)在790元—810元之間，最高的時(shí)候能達(dá)到830元，最高降幅達(dá)40元，這對(duì)經(jīng)銷商的利潤(rùn)是有沖擊的。“另外一名五糧液經(jīng)銷商透露。

　　同時(shí)，還有經(jīng)銷商表示，五糧液今年開發(fā)的新經(jīng)銷商對(duì)價(jià)格也有一定的沖擊。“此舉對(duì)我們價(jià)格影響的主要因素是（五糧液）在當(dāng)?shù)匦麻_了多家客戶（每縣一個(gè)專賣店）市區(qū)多了二個(gè)旗靚店，新客戶都底價(jià)放貨到渠道上，秩序很混亂。”另有經(jīng)銷商分析指出，五糧液方面要提前完成今年的年度任務(wù)，部分經(jīng)銷商資金不足就會(huì)出現(xiàn)低價(jià)出貨，而市場(chǎng)消化又很慢，因此價(jià)格掉得越狠，拿貨的人就會(huì)越少，因?yàn)榻?jīng)銷商想大批量出貨的話，就只能是低價(jià)出。

　　觀峰智業(yè)集團(tuán)董事長(zhǎng)楊永華則分析認(rèn)為，管理是經(jīng)營(yíng)的基礎(chǔ)，管理就是為了保證經(jīng)營(yíng)成果最大化。五糧液近期一直在強(qiáng)化管理，尤其是在市場(chǎng)管理方面，這紙?zhí)幜P說(shuō)明五糧液更加注重健康和可持續(xù)發(fā)展。市場(chǎng)秩序和價(jià)格體系是市場(chǎng)發(fā)展的根本保證，也是企業(yè)發(fā)展的基石。這次加大市場(chǎng)秩序治理，對(duì)部分違規(guī)經(jīng)銷商的處理，恰好是具體體現(xiàn)。同時(shí)，這也體現(xiàn)了五糧液新領(lǐng)導(dǎo)班子，尤其是李曙光董事長(zhǎng)的管理意志的體現(xiàn)，建立更加公平，公正的市場(chǎng)體系，保證絕大多數(shù)經(jīng)銷商利益。

　　也有經(jīng)銷商力挺五糧液方面的做法。“市場(chǎng)經(jīng)濟(jì)形勢(shì)下，趨利者甚眾，違規(guī)亂紀(jì)者就更多了，五糧液今年發(fā)展形勢(shì)整體不錯(cuò)，廠家這次處罰這些違規(guī)經(jīng)銷商，一是凈化市場(chǎng)，而是保價(jià)體量，三是厘清渠道秩序，對(duì)于我們經(jīng)銷商來(lái)說(shuō)是件好事。如果市場(chǎng)亂了，價(jià)格降了，我們自己的飯碗也砸掉了，必須支持廠里的決定。”五糧液經(jīng)銷商王總表示。

　　亮劍咨詢董事長(zhǎng)牛恩坤也指出，五糧液對(duì)經(jīng)銷商的管理不能完全學(xué)習(xí)茅臺(tái)，因?yàn)槊┡_(tái)經(jīng)銷商有充足的利潤(rùn)空間，管理渠道的核心是價(jià)格空間。這也說(shuō)明一個(gè)問(wèn)題，五糧液在經(jīng)營(yíng)上要補(bǔ)課。如何做到像茅臺(tái)“控而不死，活而不亂”確實(shí)是一門學(xué)門。第一，不要把貨只壓給經(jīng)銷商，要把產(chǎn)品到達(dá)經(jīng)銷商的消費(fèi)者；第二，不要只會(huì)處罰經(jīng)銷商，本來(lái)積極性剛剛調(diào)動(dòng)起來(lái)，信心開始增強(qiáng)，而要把五糧液的品牌勢(shì)能和渠道動(dòng)力積聚起來(lái)，當(dāng)然這需要耐心和時(shí)間。

　　來(lái)源：酒業(yè)家

　　文 | 酒業(yè)家團(tuán)隊(duì)

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