而在他看來(lái)，拜耳滇紅整合未達(dá)預(yù)期的主要原因除了大環(huán)境以外，文化沖突是另一個(gè)主要原因。根據(jù)第一財(cái)經(jīng)記者了解，在拜耳對(duì)滇虹藥業(yè)完成鯨吞后，進(jìn)行了針對(duì)IT、財(cái)務(wù)、人員管理等系統(tǒng)的一次性整合，而非循序漸進(jìn)，這對(duì)本土系統(tǒng)來(lái)說(shuō)其實(shí)是很致命的打擊，也正因此造成了人員水土不服，流失嚴(yán)重。
除此以外，在人力成本上，由于外資藥企在對(duì)人員薪酬上監(jiān)管嚴(yán)格，因此拜耳在收購(gòu)后對(duì)雙方員工實(shí)行了同工同酬，這對(duì)滇紅的利潤(rùn)率也是很大的打擊，實(shí)際上，企業(yè)員工的能力不同貢獻(xiàn)必然不同，人力成本必然上升。
“外資藥企銷售人員的薪酬方式是高底薪低提成，但是國(guó)內(nèi)銷售人員一直以來(lái)實(shí)行的是低底薪，高提成的方式。兩者存在很大差別。“以上業(yè)內(nèi)人士透露。
水土不服造成管理軟肋凸顯，在羅蘭貝格制藥與醫(yī)療行業(yè)合伙人林江翰看來(lái)，直到現(xiàn)在所有的外資企業(yè)都還在考慮究竟什么才是進(jìn)入三四線城市最好的商業(yè)模式，“僅僅依靠增加銷售人員，一定不是解決的辦法。實(shí)際上，據(jù)我了解相當(dāng)多外資企業(yè)在中國(guó)的銷售人數(shù)已經(jīng)達(dá)到過(guò)去他們?cè)谌蚴袌?chǎng)銷售人數(shù)的總和，緊逼企業(yè)過(guò)往可以管理的人數(shù)極限。”
矛盾顯現(xiàn)
在華醫(yī)藥市場(chǎng)紅利減退、醫(yī)保壓力下藥價(jià)下行，誰(shuí)才是導(dǎo)致中外藥企合資企業(yè)蹣跚不前的真兇？幾乎所有人都將矛頭指向了三年前的那場(chǎng)巨大的合規(guī)風(fēng)波。
2013年7月11日，中國(guó)公安部網(wǎng)站公布，“因涉嫌嚴(yán)重經(jīng)濟(jì)犯罪，GSK部分高管被公安機(jī)關(guān)立案?jìng)刹?rdquo;，這是我國(guó)公安部門首次就某家制藥公司形成的立案調(diào)查聲明。
聲明中表示，作為大型跨國(guó)藥企，GSK在華經(jīng)營(yíng)期間，為達(dá)到打開藥品銷售渠道、提高藥品售價(jià)等目的，利用旅行社等渠道，采取直接行賄或贊助項(xiàng)目等形式，向個(gè)別政府部門官員、少數(shù)醫(yī)藥行業(yè)協(xié)會(huì)和基金會(huì)、醫(yī)院、醫(yī)生等大肆行賄。同時(shí)，該公司還存在采用虛開增值稅專用發(fā)票、通過(guò)旅行社開具假發(fā)票或虛開普通發(fā)票套取現(xiàn)金等方式實(shí)施違法犯罪活動(dòng)。
最終這起案件以GSK判罰30億元人民幣、多個(gè)高管判處有期徒刑2~4年而落下帷幕。但由此帶來(lái)的醫(yī)藥行業(yè)營(yíng)銷轉(zhuǎn)型大戰(zhàn)卻開始硝煙彌漫，所有在華外資藥企對(duì)合規(guī)的緊張程度都達(dá)到了最高級(jí)別。
“以前是靠高毛利來(lái)支撐銷售的人海戰(zhàn)術(shù)，這里其實(shí)有很多的灰色空間，相比較正規(guī)的學(xué)術(shù)會(huì)議銷售，請(qǐng)醫(yī)生吃飯的成本顯然更低。”陳書豪說(shuō)。
傳統(tǒng)的銷售方式被合規(guī)事件“剁了手腳”，醫(yī)藥企業(yè)過(guò)往的高速利潤(rùn)增長(zhǎng)在GSK事件后幾乎全軍覆沒。
“其實(shí)核心還是一個(gè)算賬的問(wèn)題。達(dá)不到商業(yè)指標(biāo)，慢慢雙方就容易產(chǎn)生嫌隙。如果那件事情（指GSK合規(guī)事件）沒有發(fā)生，這一切或許會(huì)晚些時(shí)間到來(lái)，但在合規(guī)整改的大方向下，早晚還是會(huì)發(fā)生。”林江翰對(duì)第一財(cái)經(jīng)記者表示，在他看來(lái)，過(guò)往的灰色銷售方式總有一天會(huì)需要向規(guī)范化的學(xué)術(shù)化營(yíng)銷來(lái)轉(zhuǎn)型，但在利潤(rùn)大幅下降的環(huán)境下，很多轉(zhuǎn)型實(shí)際難以開啟。
原本合資雙方有明確預(yù)期的算盤在合規(guī)收緊、利潤(rùn)下降的前提下變得更難實(shí)現(xiàn)。
“外資藥企期待通過(guò)與本土企業(yè)合作拿到與政府、基層醫(yī)院的關(guān)系資源，但本土企業(yè)并不會(huì)輕易交差。相對(duì)應(yīng)的，外資藥企也不會(huì)輕易地將核心技術(shù)給到本土企業(yè)。經(jīng)濟(jì)好的時(shí)候，這些都被掩蓋了，但當(dāng)利潤(rùn)下降，一切矛盾就都浮出了水面。”陳書豪說(shuō)。
第一財(cái)經(jīng)日?qǐng)?bào) 王悅
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