女性為主、學(xué)歷偏低、男性成長性強(qiáng)……《2018年中國保險(xiǎn)中介市場生態(tài)白皮書》出爐
超八成業(yè)務(wù)員業(yè)績來自身邊熟人
“賣保險(xiǎn)輕輕松松月入過萬元。”“在保險(xiǎn)公司1年升主管，3年升經(jīng)理。”截至2017年底，國內(nèi)保險(xiǎn)營銷員的人數(shù)多達(dá)800萬人。在高歌猛進(jìn)的保險(xiǎn)行業(yè)里生存，保險(xiǎn)營銷員的生存狀態(tài)如何？
近日，首份保險(xiǎn)營銷員大樣本調(diào)查《2018年中國保險(xiǎn)中介市場生態(tài)白皮書》出爐。白皮書收納了18個(gè)省、4個(gè)直轄市、3個(gè)自治區(qū)的85個(gè)城市35家保險(xiǎn)機(jī)構(gòu)的營銷團(tuán)隊(duì)的有效問卷10399份。白皮書顯示，約一半的保險(xiǎn)營銷員月收入在6000元以下、超過八成業(yè)務(wù)員的業(yè)績來自身邊的熟人……
收入5年以上的“老口子”大多月收入過萬
1992年，保險(xiǎn)營銷制度自美國友邦保險(xiǎn)公司引入中國，近30年間，保險(xiǎn)營銷員隊(duì)伍經(jīng)歷了從無到有的持續(xù)高速增長。
記者梳理資料后發(fā)現(xiàn)，從2009年至2017年，國內(nèi)保險(xiǎn)營銷員數(shù)量歷年分別為290萬人、329萬人、335萬人、278萬人、290萬人、325萬人、471萬人、657萬人、806.94萬人。截至2017年底，該團(tuán)體已超過800萬人，占保險(xiǎn)行業(yè)從業(yè)人數(shù)90%左右。保守估算，我國約每160人中，有1人是“賣保險(xiǎn)的”。
如此龐大的人群收入情況也備受關(guān)注。近期，有險(xiǎn)企招聘信息標(biāo)榜“收入輕松過萬元”，而記者調(diào)查發(fā)現(xiàn)，某大型上市險(xiǎn)企的代理月均收入也不過6260元，除去被明星代理人“平均”后的收入，不少營銷員實(shí)際收入遠(yuǎn)低于此。
而由北大匯豐風(fēng)險(xiǎn)管理與保險(xiǎn)研究中心與保險(xiǎn)行銷集團(tuán)保險(xiǎn)資訊研究發(fā)展中心聯(lián)合發(fā)布的這份白皮書也顯示，約一半的保險(xiǎn)營銷員月收入在6000元以下，月收入2萬元以上的僅占9.2%。但這一結(jié)果與樣本中新人(營銷工作年資13個(gè)月以下)比重較高(40.9%)有關(guān)。
值得一提的是，與新人普遍收入不高相比，在行業(yè)里堅(jiān)守5年以上的“前輩”通常能獲得較高的收入。從業(yè)5年以上的業(yè)務(wù)員，大部分都能做到月收入過萬元，更有超過20%的業(yè)務(wù)員已經(jīng)做到月收入2萬元以上。
學(xué)歷大專學(xué)歷占四成
白皮書顯示，我國保險(xiǎn)營銷員總體特征可以概括為“女性為主、學(xué)歷偏低、男性成長性強(qiáng)”。
從整體上看，保險(xiǎn)營銷員中有71%是女性，男性占29%。其學(xué)歷則以大專為主，約占40%，學(xué)歷本科及以上的營銷員僅占到21.9%。營銷員工作的地域主要在省會(huì)城市(35.7%)，省會(huì)城市和直轄市共吸納了60%的從業(yè)人員。從年齡上看，25至45歲的營銷員占據(jù)主體地位，近80%。
“隨著保險(xiǎn)產(chǎn)品的種類越來越豐富，設(shè)計(jì)越來越復(fù)雜，行業(yè)對(duì)于營銷員個(gè)人知識(shí)水平的要求也越來越高。”長沙某險(xiǎn)企負(fù)責(zé)人表示，整個(gè)行業(yè)對(duì)于保險(xiǎn)營銷員的學(xué)歷、能力等多方面的要求都在日益提升。
今年3月，湖南保監(jiān)局下發(fā)《嚴(yán)防從業(yè)人員激增風(fēng)險(xiǎn)強(qiáng)化重大違法違規(guī)行為管控》，提出搭建行業(yè)失信懲戒機(jī)制，同時(shí)也對(duì)保險(xiǎn)營銷員素質(zhì)水平提出了更高的要求。
渠道營銷員獲客最主要的渠道是熟人
總體而言，中國保險(xiǎn)中介市場一直是保險(xiǎn)兼業(yè)代理機(jī)構(gòu)與保險(xiǎn)營銷員兩大渠道占據(jù)主導(dǎo)地位。以壽險(xiǎn)為例，2017年中國壽險(xiǎn)總體保費(fèi)收入達(dá)到2.6萬億元，其中50%的保費(fèi)收入是由營銷員實(shí)現(xiàn)，為最大保險(xiǎn)銷售渠道。41%的保費(fèi)收入則由保險(xiǎn)兼業(yè)代理機(jī)構(gòu)實(shí)現(xiàn)，而保險(xiǎn)經(jīng)紀(jì)和代理公司僅貢獻(xiàn)了約1%的保費(fèi)收入。
白皮書的調(diào)查結(jié)果顯示，國內(nèi)營銷員獲客最主要的渠道是熟人，大多從營銷員自身的生活、工作圈子拓展而來，這說明了保險(xiǎn)營銷員的工作是基于人與人之間的信任關(guān)系。
調(diào)研結(jié)果顯示，只有不到15%的營銷員認(rèn)為自己在銷售產(chǎn)品時(shí)，帶有較大的個(gè)人功利性，絕大多數(shù)營銷員都是以客戶的利益為導(dǎo)向。同時(shí)，為了維護(hù)客戶關(guān)系，營銷員甚至?xí)䦟⒆约旱牟糠质杖胪度氲娇蛻舴⻊?wù)中，一般為5%～15%。
來源：長沙晚報(bào) 作者：記者 劉瓊萍
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