與眾多快消品B2B平臺不同的是，惠下單認(rèn)為快消B2B的取勝之鑰仍然在于攻克品牌分銷體系中的問題。目前，惠下單已經(jīng)覆蓋了超過120萬家重點門店，具備取勝優(yōu)勢。日前，惠下單副總裁兼首席戰(zhàn)略官肖碩接受托比網(wǎng)專訪，談及惠下單的投資、發(fā)展?fàn)顩r及快消B2B平臺定位等問題。

　　與騰訊合作源于“理念相符、資源互補”

　　與眾多快消品B2B平臺不同，惠下單的撮合交易模式呈現(xiàn)出極大的差異性——“不自營，不自建物流，不破壞分銷體系，不擾亂市場價格；堅持平臺賦能開放共享”。而這樣的“四不一堅持”原則贏得了騰訊的投資。

　　“理念相符，資源互補”，這是騰訊投資惠下單的主要原因。因為騰訊強(qiáng)調(diào)去中心化，做好數(shù)字化助手，這與惠下單的理念相符。肖碩表示，“惠下單不想成為傳統(tǒng)快消產(chǎn)業(yè)鏈上的任何一個環(huán)節(jié)，實際上只是搭平臺，使得原來的參與者能在這個平臺上跑得更好更快，這個是公司的基本原則。”

　　在資源層面，雙方更具有協(xié)同意義。肖碩認(rèn)為，此前騰訊在智慧零售的布局缺少B2B的一塊。而惠下單作為全國性的專業(yè)B2B平臺，在這一方面會幫助騰訊構(gòu)建更為完整的智慧零售戰(zhàn)略。對于惠下單來說，騰訊在社交關(guān)系，支付體系等方面的優(yōu)勢也可切實幫助惠下單達(dá)成自身的戰(zhàn)略目標(biāo)。另一方面，肖碩表示由于惠下單和騰訊都具備開放的基因，所以并不會影響和其他伙伴的合作。

　　120萬家門店覆蓋提供新價值

　　據(jù)肖碩透露，惠下單在2017年底即覆蓋了超過120萬家終端門店。而業(yè)內(nèi)人士也表示，“快消B2B企業(yè)在門店覆蓋體量達(dá)到100萬家之后，才有資格給品牌方帶來價值，否則做存量市場毫無意義”。

　　惠下單之所以迅速達(dá)到過百萬門店的覆蓋，是因為讓每個單一品牌通過惠下單訂貨支付體系得到了共享價值，讓每個參與者都受益�；菹聠文腹�司贏銷通SaaS事業(yè)群服務(wù)快消行業(yè)17年，和各個品牌商例如可口可樂、瑪氏箭牌等進(jìn)行深度合作，因此能深刻感受到品牌商面臨的挑戰(zhàn)。

　　業(yè)務(wù)代表人數(shù)在萎縮，覆蓋門店數(shù)在萎縮，覆蓋執(zhí)行質(zhì)量在下降，全行業(yè)都意識到業(yè)務(wù)代表服務(wù)門店數(shù)量有一個物理極限。惠下單云平臺及惠下單專業(yè)B2B訂貨系統(tǒng)幫助品牌商不用通過增加人力去覆蓋更多以前無法觸達(dá)的門店，利用開放平臺的跨品類整合，解決了單一品牌無法解決的問題。

　　快消B2B的核心應(yīng)是賦能分銷體系

　　肖碩認(rèn)為，互聯(lián)網(wǎng)電商起家的快消B2B平臺，理念里最重要的是門店。但惠下單認(rèn)為，在傳統(tǒng)分銷體系中最值得賦能的角色是品牌商與經(jīng)銷商，服務(wù)好原有的分銷體系是惠下單開展業(yè)務(wù)的首要目標(biāo)。“B2B供應(yīng)鏈中品牌商是上帝，他們過去30年打造了分銷體系，永遠(yuǎn)也不可能放棄對渠道的控制權(quán)。”

　　品牌商和經(jīng)銷商長期以來形成了自己的生態(tài)體系。經(jīng)銷商對于品牌商的價值除了門店覆蓋，在鋪貨和資金流轉(zhuǎn)方面的價值也不應(yīng)忽視。“現(xiàn)在很多平臺在試圖侵吞流通環(huán)節(jié)的利潤，實際上在破壞整個市場體系”。

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