耍小聰明，險些賠掉菜場小生意
“蝸居”在武漢銘新街菜市場幫大姐醬鴨攤點打雜的19歲的周鵬怎么也沒想到，10多年后竟然擁有了屬于自己的全國連鎖品牌——周黑鴨�；叵肫鹬芎邙喌男了崞鸩绞�，周鵬還感慨萬千。
半夜起床鹵鴨子，早上整理、裝鹵鴨;把十只、八只鴨子挨個往酒店送，沒時間吃早飯;送完貨后已是中午，買鴨、宰鴨、腌制，晚上六七點鐘去酒店結(jié)賬，已是別人吃晚飯的時間，回想一下，自己竟然一頓飯還沒吃上，這時才感覺到餓。最辛苦時，周鵬中午買五毛錢兩個的面包，加六毛錢一瓶的汽水，算是犒賞。做小生意初期，周鵬的夢想就是賺錢改變這種窮苦的生活狀態(tài)。
1995年，周鵬第一次創(chuàng)業(yè)是在大姐鹵菜加工坊的旁邊架起爐子，露天煮醬鴨，跟姐姐零售走不一樣的銷售渠道——往酒店送貨。這一招其實是模仿一個溫州的醬鴨店老板。在周鵬看來，溫州老板的生意超好，又往酒店送貨，一天下來能賣一兩百只，對比每天只能賣10多只醬板鴨的自家生意，這可是個天文數(shù)字。
周鵬很清楚，論顏色、味道、知名度，自己做的醬鴨肯定跟“溫州老板”差得遠。這時他耍起小聰明，“當時屬于投機倒把”。他拿溫州老板的醬鴨充當樣品送給酒店老板，以低價優(yōu)勢供應(yīng)給酒店。剛開始酒店每天能賣掉幾只醬鴨，后來銷量慢慢減少，半個月后竟然一只也難以消化，當酒店老板發(fā)現(xiàn)周鵬作假后，斷絕跟他合作，還拒絕支付之前的賬款。
“用騙取的手段不可能贏得長久的生意”，周鵬體悟到一個看似簡單卻又令很多人難以真正明白的道理。原本不好的生意變得更糟，周鵬一度陷入缺錢的危機。為圖廉價，周鵬在大姐家旁邊租了一間連窗戶都沒有的破房。
更糟糕的事情還在后面。身無分文的周鵬那天晚上睡得很沉，早晨醒來卻發(fā)現(xiàn)衣服被小偷釣到外面，最要緊的是為聯(lián)系生意特意花1800元重金買的BP機也丟了。陷入“經(jīng)濟危機”的周鵬又遭此一劫，“走投無路跟朋友出門搶劫的心都有了”。
賠掉生意又丟掉長輩看來本不該買的BP機，心急如焚的父親罵著“敗家子”趕兒子回家謀事，好強的周鵬跪著苦苦哀求才算留下來：“在哪里摔倒的就在哪里爬起來!”一連串的打擊讓周鵬暗下決心：“做不好醬鴨死也不回家”!
頻繁跑香料市場，找香料老板請教香薰料的味道、功效，借來香料古書逐字研究到深夜，買數(shù)百只鴨反復(fù)試驗，“明明覺得自己的調(diào)味味道很正，但鹵出的鴨子卻不好吃。”周鵬特意買回溫州老板的醬鴨，后來發(fā)現(xiàn)土鴨生長周期長，“耐煮、入味、肉緊致。”克服這項“技術(shù)難關(guān)”之后，周鵬的鹵鴨出鍋時是晶瑩的巧克力色，在空氣中暴露、氧化后便成黑色，鴨肉辣中帶甜，獨具特色。周鵬花費幾個月終于找到一種讓人吃后難忘的味道。這種味道源于小時候經(jīng)常讓周鵬流口水的鹵菜香，以及嘗到父親當年趕集帶回惟一一塊甜到心頭的糖果香。
充足的現(xiàn)金流多么重要
好不容易做起來的小生意還得繼續(xù)，沒現(xiàn)錢買鴨只得賒賬。當時有個老板愿意以16元/只賒給他生鴨，每只高于別人2元錢。時至今日，周鵬仍特別感激那位老板：“如果不是他愿意賒賬讓生意繼續(xù)維持，就不會有今天的周黑鴨。”
“做生意現(xiàn)金回流很重要。”周鵬總結(jié)說。做酒店生意時，倒閉小酒店跑賬、大酒店賒賬、拖賬現(xiàn)象很嚴重，最讓周鵬傷心的是一家挺大的酒店不但不給貨款，還把上門要賬的周鵬暴打一頓，“他欠我賬，我還要挨打!竟然還有這種道理!”無奈的周鵬開始反思做酒店生意存在很大風(fēng)險，手頭現(xiàn)金難以快速回流。1996年底時，周鵬開始考慮：“送酒店的生意不是我的出路，在菜場擺攤零售比較有保障。”那時周鵬放棄很多酒店合作，只挑選幾家信用度高的酒店繼續(xù)供貨。
1997年，周鵬把二姐從四川請來幫忙，在武漢航空路電業(yè)集貿(mào)市場朋友的屋檐下支起一個帶玻璃罩子的鐵皮貨柜散賣醬鴨，玻璃罩上貼著“周記怪味鴨”的招牌。剛開業(yè)時，一只醬鴨賣22元。那塊是菜場最冷清的地段，跟其他攤位上琳瑯滿目的產(chǎn)品相比，周鵬攤位上的幾只醬鴨顯得孤苦伶仃，提不起人胃口。一個月下來，生意最好的一天才賣了132塊錢，最慘的一天只賣掉一只，明顯虧本。“沒賺到一分錢，真的灰心起來，有打退堂鼓的念頭。兩個月的房租都交了，只能硬著頭皮再撐兩個月”。如果不是剛交完兩月房租，周鵬就被迫敗撤回老家了。
擠掉如意鴨賺得第一桶金
接下來的一個月，生意更加難做，菜場一條街上竟然陸續(xù)來了三家競爭者。多數(shù)攤位的生意都很冷清，唯獨剛進來的一家叫“如意鴨”的生意異�；鸨Ｈ缫怿喰麻_張時營銷策略讓周鵬見識了一把。開業(yè)第一天如意鴨又發(fā)傳單又賣鴨，竟然只賣10元/只，遠遠低于20多元的市場平均價位，等著買鴨的三四十人的隊伍要拖到自家門口，每天2點多就能第一個收攤。心焦又眼羨的二姐再三說服心灰意冷的周鵬：“你去看看，他們哪里找的貨源能賣10元一只的鴨子?”
下午三點多鐘，對生意不抱有任何希望的周鵬很不情愿地跑去菜場，發(fā)現(xiàn)都是別人挑剩下的鴨子，不過這些鴨子可真的很便宜，周鵬討價還價后以6.6元一只的價格一口氣購回62只。
第一天，他們鹵了去賣10元一只，生意抵不過如意鴨，但略有所好轉(zhuǎn)，一天下來還能賺到點小錢。二姐做生意很有經(jīng)驗，她告訴周鵬，如果比如意鴨早到菜場就能爭取到上班族和不愿意排隊的一些顧客。第二天，周鵬和姐姐7點半就到市攤點開始吆喝起來，比頭天提前兩三個小時開張。二姐這招還真靈，這次比頭天又多賣了好幾只。一周后，如意鴨促銷活動結(jié)束把價格調(diào)整為12元/只，而周鵬的鹵鴨依然保持在10塊錢，價位優(yōu)勢很明顯。
合理分配商品價格，周鵬這次找到了訣竅。他買回來的鴨一般5塊到8塊錢一只，但賣出去的價格肯定是10塊錢。通過價格調(diào)整，鮮明的價格優(yōu)勢讓生意突然變得火爆起來。幾個月后，如意鴨成為周記怪味鴨的手下敗將，以關(guān)門告終。
年底結(jié)算，周鵬賬面上有一萬多塊錢。到了1998年，周鵬的生意超好，因為味道很好，即使后來調(diào)高價格依然能賣得不錯。生意最好時一天賣掉500多只，很多時候賣到下午兩三點鐘就能收攤，這在以前是難以想像的。生意越做越好，周鵬接著又在大江路菜市場開設(shè)了第二個攤點，還請來幾個老鄉(xiāng)幫忙。據(jù)周鵬透露，那年他賺了30萬塊錢，第一次感覺到做生意很有成就感。那時小作坊也只有幾個員工。
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