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貼近社區(qū)、以經(jīng)營生鮮食品為主的社區(qū)型門店是近年來零售業(yè)發(fā)展較快的業(yè)態(tài)。據(jù)中國連鎖經(jīng)營協(xié)會發(fā)布的2020超市百強數(shù)據(jù)顯示，“百強企業(yè)門店中七成是小型社區(qū)門店”。但社區(qū)小店難做，難以盈利也是擺在許多企業(yè)面前的現(xiàn)實問題。
首航超市于2021年在北京市場推出的社區(qū)小店，則讓人看到了社區(qū)小店的發(fā)展前景。據(jù)首航超市總經(jīng)理劉意華透露，自去年12月，首航試水社區(qū)小店后，目前已經(jīng)實現(xiàn)單店盈利，比如首航北京林肯公園店，日均銷售近3萬元，年銷售將超過1000萬元，凈利率能達到兩個點左右。
首航超市總經(jīng)理劉意華在接受CCFA采訪時表示，“商超企業(yè)一定要有自己的主張，不是什么好賣就賣什么。我們帶給顧客的不是一種商品，一種銷售，而是一種生活方式。社區(qū)店雖然小，但卻可以做大蛋糕。”
一、解決消費者三大痛點
走進首航北京林肯公園店，最直觀的印象就是麻雀雖小，但五臟俱全。
這家面積只有160平方米的社區(qū)小店，品類齊全，超過3000支SKU，生鮮（蔬果、肉、海鮮水產(chǎn)）的占比可以高達50%，多為包裝形式售賣，還有不少新穎、時尚的網(wǎng)紅商品。在生鮮商品占比達到一半的情況下，其單日銷售額近3萬元左右，經(jīng)營半年多，就可實現(xiàn)門店的盈虧平衡，并略有盈余。
在業(yè)內(nèi)，經(jīng)營社區(qū)生鮮店往往會陷入一種兩難境地。生鮮占比如果過高，由于不存在大賣場超市中不同品類毛利交叉補貼的可能，門店客單價、毛利率往往較低。但如果生鮮占比過低，則難以吸引客流，無法建立消費者心智。“社區(qū)小店的生鮮比例，品類銷售占比、品類構(gòu)成一定要合理。我們一般是按照顧客需求進行設(shè)置，基本上是生鮮加日配占到60%，包裝商品占40%。”劉意華介紹說。
在他看來，當前消費者遇到的問題并非是買不到或是價格貴。因此，社區(qū)店的核心并不是價格戰(zhàn)（打折促銷）而是要切實解決消費者的生活痛點。目前消費者的生活痛點主要有以下幾點：第一，選擇性困難；第二，買的東西不適合自己，不能是直接入口或者直接入鍋；第三，這也是最大的痛點，即消費者炒菜做飯，或者吃東西，肉、菜、水果都得剩。“怎樣讓它能夠不剩？”
那么，首航社區(qū)小店又是如何解決這些痛點的？
我們以冷凍水餃為例。從一般大賣場的選品邏輯來看，思念、三全、灣仔碼頭等全國性品牌幾乎是必須要有的。從銷售量來看，它們也是整個品類里銷量靠前的全國性品牌。
但劉意華卻給出了不一樣的選品邏輯，首先，不要看品牌，要先進行分類。比如水餃抄手品類里，有四川的龍抄手，也有口味較淡的粵式、蘇式、寧波海派的水餃，還有大連等地全是海鮮餡兒的，如蝦爬子、鲅魚餡兒的水餃。其次，再根據(jù)這些類別，去選擇品牌。這樣一來，在首航社區(qū)小店中，三全、思念這類品牌的占比就不到水餃品類的20%。
再比如像調(diào)味品、食用油這類廚房必備品。首航社區(qū)小店有四川的黑豆醬油。食用油則力推的是“門源菜籽油”。這些都不是一般超市常見的大路貨。“我們的菜籽油價格比花生油還貴，但很受消費者歡迎。”劉意華介紹道。
這是首航社區(qū)小店故意標新立異嗎？并不是。而是首航超市團隊研究消費者需求后，做出的打法調(diào)整。劉意華認為，現(xiàn)在的消費者，在意的不是價格，而是品質(zhì)，是他們需要的好東西。其次，很多年輕消費者，追求的不是全國性的傳統(tǒng)品牌，而是更看中個性化、口味，流行等因素。他們追求的是一種生活方式。
“開一個店一定是一種生活方式的體現(xiàn)。把商品的生活方式做完了以后，再去選擇合理的商品。所以，我們這種小店，也能夠提供完整的商品供應(yīng)鏈。”劉意華表示，比如，做火鍋節(jié)，就得提供真材實料，有品質(zhì)保證的食材。
此外，在滿足年輕消費者需求時，首航社區(qū)小店并非是網(wǎng)紅商品的下水道。比如，對于小食品和飲料的選品上，劉意華的要求就只有兩個，一是品質(zhì)，二是流行。“哪種飲料，小食品剛有流行的苗頭，首航社區(qū)小店就要上架，等這些商品的生命周期一過，就會下架。這些商品要的是流量，而非高毛利。”劉意華表示。
比如，首航社區(qū)小店售賣的巴黎水，以前賣9.8元一瓶，現(xiàn)在，只在進價基礎(chǔ)上加幾毛錢售賣，賣4.9元一瓶，就從一年300箱，變成了一年賣5000箱。這個流量，對于首航而言，則是非常有價值的消費群體。
首航社區(qū)小店第二個要解決的痛點是，如何根據(jù)現(xiàn)在大城市人的生活節(jié)奏，實現(xiàn)真正的便利性。這種便利性，并非買菜上門這么簡單。首航社區(qū)小店以食材能夠直接入口、入鍋為追求。比如，減少或者免去消費者洗菜，擇菜，切菜的步驟。劉意華認為，未來凈菜的程度會越來越高，至少一線城市的趨勢是這樣。
便利性帶來的另一個問題是“不剩”。 共2頁 [1] [2] 下一頁 關(guān)注公號：redshcom 關(guān)注更多: 超市 |
