本來銷量不佳的一杯飲料，打上“第二杯半價”，立馬成了爆款。
對“第二份半價”營銷手法，我們都不陌生，幾乎在任何餐飲店都能看到，最熟悉的莫過于肯德基、麥當(dāng)勞等洋快餐品牌。與其他促銷手段相比，“第二份半價”似乎永遠不會過時，且年年有新意。
當(dāng)然，除了“第二份半價”，還有“第二件半價”、“第二杯半價”，“加1元多一件”等。
實際上，“第二份半價”就是“七五折”，但實踐證明，消費者更愿意為“第二份半價”買單。值得思考的是，“第二份半價”營銷手段為什么更具有吸引力？商家這樣做的目的又是什么？
每個消費行為背后都有邏輯可循，那么，“第二份半價”背后究竟藏著什么營銷邏輯？
擊中消費者心理
“效果”遞減，差別定價
首先一點，“第二份半價”之所以更容易讓人接受，是因為擊中了消費者的“占便宜心理”。
營銷界流行這樣一句話：“消費者要的不是便宜，而是感覺占了便宜”。當(dāng)消費者感覺占了便宜時，就容易接受你的品牌或者產(chǎn)品。所以，優(yōu)惠活動對消費者有著巨大的吸引力，雙十一、雙十二成為“買買買”的狂歡。
“第二份半價”針對的就是這一心理。
同樣一個消費者，在單次消費的情況下為第二份買單的可能性小，如果能讓消費者犧牲較小的金錢代價就能獲取產(chǎn)品，不被說服都難。對于消費者來說，半價就能買到一份原價產(chǎn)品，而且本身產(chǎn)品價格不貴，這樣“占便宜”的事，何樂而不為？
而對于準(zhǔn)備買兩份的消費者，“第二份半價”相當(dāng)于七五折優(yōu)惠，也是撿了便宜。
對于那些可買可不買，或?qū)r格敏感的消費者而言，他們可能會為了優(yōu)惠而購買第二份，甚至?xí)猩吓笥岩黄鹌磫巍?/p>
商家通過這個營銷手段，既增加了與目標(biāo)消費者之間的粘性，還吸引了潛在消費者，提高了店鋪知名度和曝光度。所以，這樣討巧的營銷方式，不比“直接打折”更有效？
假如把“第二份半價”改成“20元兩份”，同樣是一份10元，但效果會大相徑庭。同樣的商品，只要付出半價就能得到，很容易讓人覺得占了便宜，而“20元兩份”很容易讓人把焦點聚集到數(shù)字方面，少了購買沖動。
這樣一種營銷手段，用專業(yè)術(shù)語來說，就是“差別定價”策略，普遍存在于大多數(shù)商家推廣策略中。
以飲品店為例，一杯飲料的制作成本是幾毛錢，而零售價是7元到10元上下，加上店租、人工、水電等附加成本，售出第一杯的時候已經(jīng)把這些費用分擔(dān)了，后面的第二杯只需要幾毛錢的制作成本，即：邊際成本很低。
商家這樣做，一來可以提高單品銷售量，借機推出新品，二來可以迅速銷售出平時不好賣的產(chǎn)品，比如，雪頂咖啡，商家需要迅速推銷出去就會借助這樣的方式。同時，這種營銷手段也能達到隱形漲價的目的。
注意力稀缺時代
憑“營銷噱頭”脫穎而出
作為營銷方式的一種，“第二份半價”不僅有利于維護消費者關(guān)系，帶動額外消費，而且比起直接打折或優(yōu)惠，更利于形成營銷噱頭。
比如，在幾年前盛行虐單身狗的潮流里，就衍生了“有一種孤獨，叫做第二杯半價。”當(dāng)然，還有一種情況與孤獨無關(guān)，與“吃貨”有關(guān)：只有單身狗才會覺得第二杯半價是孤獨，單身豬不會，因為兩杯都可以喝掉。
隨著市場競爭的日益加劇，商家們對于消費者的爭奪逐漸進入了白熱化。對于品牌主而言，廣告信息要想在互聯(lián)網(wǎng)紛繁復(fù)雜的、碎片化的信息海洋中脫穎而出，并不是一件容易的事。尤其是在數(shù)字營銷的重要陣地社交網(wǎng)絡(luò)上，幾乎每分鐘都有熱點產(chǎn)生，一個熱點還未“焐熱”，就已被下一個熱點取代。這讓不少品牌走上了“噱頭營銷”之路，娛樂至死，不怕千夫所指，就怕沒人關(guān)注。
于是，為了吸引消費者眼球，各大商家使出渾身解數(shù)。除了“第二份半價”，類似的還有“返利”、“0元購”等各種促銷噱頭讓消費者眼花繚亂。近年來，電子商務(wù)的迅猛發(fā)展，更是為品牌噱頭營銷推波助瀾，噱頭營銷也乘著經(jīng)濟和技術(shù)發(fā)展之勢越來越為消費者所熟知。
具有爆炸性效果的噱頭，極易引發(fā)人們在互聯(lián)網(wǎng)上的轉(zhuǎn)發(fā)和討論，從而成為熱點話題。相比其他促銷方法，“第二份半價”無疑是給消費者投下了一枚重磅炸彈，極具誘惑力的噱頭能夠以極低的成本，十分有效地捕捉到消費者注意力，并在消費者當(dāng)中形成話題，吸引他們參與和購買。
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