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餐飲店為什么都喜歡用“第二份半價”這招?

  本來銷量不佳的一杯飲料,打上“第二杯半價”,立馬成了爆款。

  對“第二份半價”營銷手法,我們都不陌生,幾乎在任何餐飲店都能看到,最熟悉的莫過于肯德基、麥當(dāng)勞等洋快餐品牌。與其他促銷手段相比,“第二份半價”似乎永遠不會過時,且年年有新意。

  當(dāng)然,除了“第二份半價”,還有“第二件半價”、“第二杯半價”,“加1元多一件”等。

  實際上,“第二份半價”就是“七五折”,但實踐證明,消費者更愿意為“第二份半價”買單。值得思考的是,“第二份半價”營銷手段為什么更具有吸引力?商家這樣做的目的又是什么?

  每個消費行為背后都有邏輯可循,那么,“第二份半價”背后究竟藏著什么營銷邏輯?

  擊中消費者心理

  “效果”遞減,差別定價

  首先一點,“第二份半價”之所以更容易讓人接受,是因為擊中了消費者的“占便宜心理”。

  營銷界流行這樣一句話:“消費者要的不是便宜,而是感覺占了便宜”。當(dāng)消費者感覺占了便宜時,就容易接受你的品牌或者產(chǎn)品。所以,優(yōu)惠活動對消費者有著巨大的吸引力,雙十一、雙十二成為“買買買”的狂歡。

  “第二份半價”針對的就是這一心理。

  同樣一個消費者,在單次消費的情況下為第二份買單的可能性小,如果能讓消費者犧牲較小的金錢代價就能獲取產(chǎn)品,不被說服都難。對于消費者來說,半價就能買到一份原價產(chǎn)品,而且本身產(chǎn)品價格不貴,這樣“占便宜”的事,何樂而不為?

  而對于準(zhǔn)備買兩份的消費者,“第二份半價”相當(dāng)于七五折優(yōu)惠,也是撿了便宜。

  對于那些可買可不買,或?qū)r格敏感的消費者而言,他們可能會為了優(yōu)惠而購買第二份,甚至?xí)猩吓笥岩黄鹌磫巍?/p>

  商家通過這個營銷手段,既增加了與目標(biāo)消費者之間的粘性,還吸引了潛在消費者,提高了店鋪知名度和曝光度。所以,這樣討巧的營銷方式,不比“直接打折”更有效?

  假如把“第二份半價”改成“20元兩份”,同樣是一份10元,但效果會大相徑庭。同樣的商品,只要付出半價就能得到,很容易讓人覺得占了便宜,而“20元兩份”很容易讓人把焦點聚集到數(shù)字方面,少了購買沖動。

  這樣一種營銷手段,用專業(yè)術(shù)語來說,就是“差別定價”策略,普遍存在于大多數(shù)商家推廣策略中。

  以飲品店為例,一杯飲料的制作成本是幾毛錢,而零售價是7元到10元上下,加上店租、人工、水電等附加成本,售出第一杯的時候已經(jīng)把這些費用分擔(dān)了,后面的第二杯只需要幾毛錢的制作成本,即:邊際成本很低。

  商家這樣做,一來可以提高單品銷售量,借機推出新品,二來可以迅速銷售出平時不好賣的產(chǎn)品,比如,雪頂咖啡,商家需要迅速推銷出去就會借助這樣的方式。同時,這種營銷手段也能達到隱形漲價的目的。

  注意力稀缺時代

  憑“營銷噱頭”脫穎而出

  作為營銷方式的一種,“第二份半價”不僅有利于維護消費者關(guān)系,帶動額外消費,而且比起直接打折或優(yōu)惠,更利于形成營銷噱頭。

  比如,在幾年前盛行虐單身狗的潮流里,就衍生了“有一種孤獨,叫做第二杯半價。”當(dāng)然,還有一種情況與孤獨無關(guān),與“吃貨”有關(guān):只有單身狗才會覺得第二杯半價是孤獨,單身豬不會,因為兩杯都可以喝掉。

  隨著市場競爭的日益加劇,商家們對于消費者的爭奪逐漸進入了白熱化。對于品牌主而言,廣告信息要想在互聯(lián)網(wǎng)紛繁復(fù)雜的、碎片化的信息海洋中脫穎而出,并不是一件容易的事。尤其是在數(shù)字營銷的重要陣地社交網(wǎng)絡(luò)上,幾乎每分鐘都有熱點產(chǎn)生,一個熱點還未“焐熱”,就已被下一個熱點取代。這讓不少品牌走上了“噱頭營銷”之路,娛樂至死,不怕千夫所指,就怕沒人關(guān)注。

  于是,為了吸引消費者眼球,各大商家使出渾身解數(shù)。除了“第二份半價”,類似的還有“返利”、“0元購”等各種促銷噱頭讓消費者眼花繚亂。近年來,電子商務(wù)的迅猛發(fā)展,更是為品牌噱頭營銷推波助瀾,噱頭營銷也乘著經(jīng)濟和技術(shù)發(fā)展之勢越來越為消費者所熟知。

  具有爆炸性效果的噱頭,極易引發(fā)人們在互聯(lián)網(wǎng)上的轉(zhuǎn)發(fā)和討論,從而成為熱點話題。相比其他促銷方法,“第二份半價”無疑是給消費者投下了一枚重磅炸彈,極具誘惑力的噱頭能夠以極低的成本,十分有效地捕捉到消費者注意力,并在消費者當(dāng)中形成話題,吸引他們參與和購買。

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