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鹿角巷創(chuàng)始人邱茂庭:用一杯“水”開出200家直營店

  “在餐飲行業(yè)里,賣水的毛利,永遠要高于賣餐的。”

  當萬業(yè)都在資本寒冬里艱難過冬的時候,飲品卻一枝獨秀,自2015年以來,共有14個飲品品牌獲得過融資,其中規(guī)模過億的就有5起。

  各大茶飲品牌在今年也都有不俗表現(xiàn),喜茶、奈雪依舊春風得意,而答案茶、一點點的走紅更是將整個茶飲市場推向了高潮,飲品市場進入了前所未有的瘋狂期。

  喧囂之下卻也隱藏著令人揪心的實情,比如70%的跟隨型飲品都活不過一年,大品牌也都難逃被模仿、被搶注的命運。

  到底真實的茶飲市場是怎樣的?又該如何突圍?

  也許,在這個問題上鹿角巷的創(chuàng)始人邱茂庭最有發(fā)言權(quán),從臺北一家不起眼的奶茶店,到5年時間在全球擁有200家直營店,他享受過站在巔峰的快感;

  實際門店200家,冒牌店卻是它的5倍,他也經(jīng)歷過落入谷底的疼痛。

  近日,我們就與鹿角巷的創(chuàng)始人邱茂庭展開了一場對話。(以下是邱茂庭自訴內(nèi)容)

(鹿角巷創(chuàng)始人邱茂庭)

  賣水毛利很高,但你要了解這些真相

  2018—2019年是飲品最佳進入期

  很多人都覺得我是一個冒險主義者,因鹿角巷在進入內(nèi)地市場的時候,已經(jīng)不占據(jù)任何先發(fā)優(yōu)勢了。

  但,為什么我們最后能脫穎而出呢?我覺得和時機是有很大關(guān)系的。

  表面上看,我們進入的時期是不占任何優(yōu)勢的,但也因為有了喜茶、奈雪等優(yōu)秀的茶飲品牌教育了市場,我們進來就不用再做任何教育市場的事情了,顧客的消費習性已被養(yǎng)成,所以我常說這兩年是進入茶飲行業(yè)的最佳時期。

  價格戰(zhàn)會把大批企業(yè)拖死,細分才是出路

  盡管茶飲是一門好生意,這兩年也是最佳的進入期,但這并不意味著茶飲是一門容易做的生意。

  確實某寶上花幾百大洋就能買個配方開店,但越是進入沒門檻的業(yè)態(tài)后期競爭就越是慘烈。

  因為沒有差異化,沒有特色,也沒有自己的核心壁壘,最后只能在價格戰(zhàn)中苦苦煎熬,最后你會發(fā)現(xiàn)大多數(shù)企業(yè)都沒有經(jīng)歷過真正的戰(zhàn)爭,而是在價格戰(zhàn)中熬死的。

  而你再觀察喜茶,它是用一款芝士奶蓋茶飲來撬開市場,在顧客喝慣了千篇一律的茶飲的時候,一個帶著性感咸味的茶飲出現(xiàn)了,只喝一次便足以銘記;同樣,鹿角巷出現(xiàn)之前,奶茶也是千篇一律,這個時候我們做細分,用黑糖奶茶去突圍,顧客很容易被驚艷到。

  所以,茶飲細分才是未來的出路。

  3茶飲+是必走模式,

  +什么取決于消費時段

  很多茶飲品牌,在初入市場階段都會選擇以一個單品的形式去切入,這樣做的好處就是聚焦后顧客更容易記的住。

  隨著品牌運作起來開始走茶飲+模式,比如,喜茶加了冰淇淋,加了歐包;奈雪的茶也加了軟歐包……

  雖然我們鹿角巷到現(xiàn)在還沒有加什么,但是我認為茶飲+是堂食體驗店必走的模式,因為它可以:

  1、提升客單價

  2、增加消費時段,加深顧客記憶

  比如拿我們和奈雪來比,同樣都有飲品,顧客來我們店消費飲品可能是1天一次,可是因為奈雪有歐包,可能早上剛買了飲品,下午或晚上餓了他們又去買歐包,消費頻次就變成了1天2-3次,消費時段多了,也意味著讓顧客更容易記得住,在買歐包的同時也能反哺飲品的銷量。

(喜茶加了冰淇淋)

  那加什么好呢?這是很多人的疑問。

  其實在我看來,加什么取決于你的定位和消費時段。

  比如說,如果你是早上時段顧客比較多,你就應(yīng)該上吐司一類適合早上食用的餐食;

  如果你開在寫字樓,中午的客流比較多,那就走輕正餐模式,沙拉、漢堡一類都是合適的;

  如果你的店下午的客流比較多,那具有下午茶屬性的歐包就比較合適。

  如何靠一款黑糖奶茶,

  5年開出200家直營店?

  確切的說,我也有一個戰(zhàn)略性的失誤,其實也不算是失誤了,就是我們從臺北起家,后來沒有選擇到內(nèi)地開店而是選擇國外開店,致使我們來的時候茶飲品牌眾多,冒牌者也無數(shù)。

  但,好在我們沒有選擇低價競爭,也沒有選擇做跟隨者,而是用我們鹿角巷的方式進行突圍。

  我們主要在三個方面后發(fā)制人的:

  1空間區(qū)隔:

  找到符號,讓顧客一眼記得住

  1、用鹿頭引發(fā)好奇,吸引女性客群進店

  “看到紅罐包裝,你會很容易想到加多寶”

  “看到M標志,你首先聯(lián)想到的是麥當勞”

  “看到紅白格子,閉著眼睛都會知道我來到了西貝”

  ……

  所以你會發(fā)現(xiàn)成熟的品牌企業(yè)都有自己的符號。

  我本身在開鹿角巷之前,就從事設(shè)計行業(yè),所以太知道符號的重要性。

  所以,我們做的第一個動作就是選擇用鹿頭來做符號。

  為什么選擇鹿頭呢?第一個因為我們發(fā)現(xiàn)喝奶茶的多為女性,她們對小動物是拒絕不了的,鹿又在我們的文化里是有靈性的,可愛的;另外現(xiàn)有的茶飲品牌要不就用文字、要不就用人物頭像做LOGO,很少有用動物的,這一下子會讓我們的招牌醒目。

  因為成功的找到了“鹿頭”為符號,我們才能迅速被大家記住。

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