|
去年夏天，占據(jù)洗衣液市場(chǎng)霸主地位的藍(lán)月亮因與部分商超渠道談判破裂，轉(zhuǎn)戰(zhàn)O2O＋直銷渠道，并推出濃縮型洗衣液新品。如今，一年的時(shí)間過(guò)去了，在產(chǎn)品和渠道上均經(jīng)歷了大幅度調(diào)整的藍(lán)月亮，在業(yè)內(nèi)看來(lái)依舊處于轉(zhuǎn)型調(diào)整期，想要獲取更高的市場(chǎng)份額，藍(lán)月亮依舊面臨著壓力下的三重門。
一重門：直銷渠道成果不明顯
與大潤(rùn)發(fā)、家樂(lè)福等KA（大型賣場(chǎng)）渠道的合作終止后，藍(lán)月亮開始了在直銷和線上渠道的艱難探索。在一貫謹(jǐn)慎低調(diào)的洗滌行業(yè)中，藍(lán)月亮“破格”之舉的成功性在業(yè)內(nèi)也引起了兩極分化的評(píng)價(jià)。針對(duì)目前藍(lán)月亮的市場(chǎng)狀況，北京商報(bào)記者給藍(lán)月亮發(fā)去采訪提綱，但截至發(fā)稿未能得到回復(fù)。但從市場(chǎng)情況來(lái)看，經(jīng)過(guò)一年的時(shí)間，藍(lán)月亮的線上發(fā)展?fàn)顩r還算可觀，但直銷渠道發(fā)展成果并不明顯。
據(jù)中商產(chǎn)業(yè)研究院統(tǒng)計(jì)，2016年一季度洗衣液網(wǎng)絡(luò)零售銷售額排在前三位的品牌為：威露士、藍(lán)月亮、奧妙。其中藍(lán)月亮的銷售額占比達(dá)25%。但是同時(shí)，藍(lán)月亮的直銷渠道卻并不樂(lè)觀。據(jù)了解，從去年開始，藍(lán)月亮開始涉足直銷渠道，在全國(guó)范圍內(nèi)大量招募清潔顧問(wèn)，這些清潔顧問(wèn)的工作內(nèi)容是負(fù)責(zé)所轄區(qū)域藍(lán)月亮產(chǎn)品的宣傳、銷售、配送等工作，清潔顧問(wèn)可從銷售和配送各獲得8個(gè)點(diǎn)的零售提成。
但在過(guò)去一年時(shí)間里，清潔顧問(wèn)的數(shù)量增長(zhǎng)并不明顯。藍(lán)月亮北京地區(qū)一位銷售代表告訴北京商報(bào)記者，藍(lán)月亮從今年開始對(duì)清潔顧問(wèn)進(jìn)行了進(jìn)一步的拆分，目前擁有“月亮天使”和“未來(lái)之星”兩種模式。其中，“月亮天使”指需要繳納100套藍(lán)月亮“機(jī)洗至尊”產(chǎn)品，共計(jì)1.39萬(wàn)元的產(chǎn)品預(yù)付費(fèi)用給藍(lán)月亮公司，而“未來(lái)之星”只負(fù)責(zé)產(chǎn)品推廣，不需要繳納保證金。具體操作上，“月亮天使”和“未來(lái)之星”需向轄區(qū)內(nèi)的消費(fèi)者推廣藍(lán)月亮的產(chǎn)品微信銷售平臺(tái)“月亮小屋”，消費(fèi)者在月亮小屋平臺(tái)完成支付后，“月亮天使”提供送貨上門服務(wù)并維護(hù)客情。
據(jù)藍(lán)月亮官方介紹，目前已在全國(guó)市場(chǎng)招聘到2萬(wàn)余名“月亮天使”，分布在全國(guó)若干城市。但截至目前，月亮小屋為藍(lán)月亮帶來(lái)的收益尚無(wú)具體數(shù)據(jù)。
值得注意的是，該銷售代表告訴北京商報(bào)記者，在過(guò)去的一年中，藍(lán)月亮對(duì)直銷渠道的組織架構(gòu)進(jìn)行了反復(fù)的調(diào)整，這一調(diào)整導(dǎo)致了大量銷售人員的離職。“藍(lán)月亮這一年在社區(qū)的網(wǎng)店建立速度并不快，可能是因?yàn)橹变N渠道沒(méi)達(dá)到預(yù)期的效果，總部下了通知，取消了一些經(jīng)營(yíng)狀況不好的月亮小屋，相應(yīng)的銷售人員也就離職了。”
二重門：新品銷售堪憂
在進(jìn)行渠道轉(zhuǎn)型的同時(shí)，藍(lán)月亮也順勢(shì)推出了主要在自建渠道上進(jìn)行銷售的新產(chǎn)品，即上文提到的濃縮型洗衣液藍(lán)月亮“機(jī)洗至尊”。但從市場(chǎng)反饋情況來(lái)看，藍(lán)月亮的這一新品并沒(méi)有準(zhǔn)確戳中消費(fèi)熱點(diǎn)。有消費(fèi)者向北京商報(bào)記者表示：“機(jī)洗至尊”高達(dá)139元的套裝價(jià)格，并沒(méi)有什么吸引消費(fèi)者的亮點(diǎn)。“高濃縮這個(gè)概念有些平淡，在其他品牌上好像也見到過(guò)。”
根據(jù)星圖數(shù)據(jù)對(duì)線上洗衣液銷售數(shù)據(jù)的監(jiān)測(cè)統(tǒng)計(jì)，2015年7月-2016年3月，濃縮型洗衣液產(chǎn)品僅占線上洗衣液整體市場(chǎng)的3%左右，與2014年洗滌協(xié)會(huì)對(duì)國(guó)內(nèi)濃縮洗滌劑份額的調(diào)查結(jié)果高度近似。來(lái)自第三方的數(shù)據(jù)顯示，在近兩年的時(shí)間里，濃縮型洗衣產(chǎn)品并未表現(xiàn)出明顯的份額上升，而藍(lán)月亮“機(jī)洗至尊”甚至僅占到藍(lán)月亮所有線上洗衣液產(chǎn)品的0.09%，市場(chǎng)份額極其有限。 共2頁(yè) [1] [2] 下一頁(yè) 破壞性創(chuàng)新，是藍(lán)月亮的一貫特色 破壞性創(chuàng)新，是藍(lán)月亮的一貫特色！ 沃爾瑪、藍(lán)月亮聯(lián)手推廣未來(lái)洗衣方式 年度洗衣液銷售TOP10出爐 藍(lán)月亮、威露士大爆發(fā) 藍(lán)月亮叫板大賣場(chǎng)自建O2O月亮小屋 不被看好 搜索更多: 藍(lán)月亮 |
