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對此，業(yè)內普遍解讀為，近年酒業(yè)渠道利潤微薄，茅臺基于業(yè)績增長目標的壓力，需要加強對經(jīng)銷商的管理。據(jù)了解，去年茅臺銷售收入約（含稅）419.12億元，同比增長2.96%。實現(xiàn)利潤總額約227.22億元。而今年茅臺集團計劃實現(xiàn)銷售收入436億元、集團利潤231億元。白酒營銷專家晉育峰指出，茅臺此番組建省級合資公司，一方面以資本為紐帶深度綁定大商，共謀長期發(fā)展；其次，推進經(jīng)銷商的協(xié)同效率，提高渠道管控能力，有利于茅臺更好地進行市場管控，讓產(chǎn)品和價格政策得到統(tǒng)一管理。此外，茅臺還可以通過省區(qū)公司縮短與市場溝通渠道，使其市場操作更為靈活，提高市場反饋效率。
根本矛盾難解
茅臺經(jīng)銷商參股一事并非行業(yè)首創(chuàng)，事實上，國內曾有知名酒企嘗試過類似模式。由其渠道管理團隊、經(jīng)銷商等共同出資建立公司，從母公司旗下的銷售公司進貨，再銷售給片區(qū)內的經(jīng)銷商。然而該模式并未取得理想中的效果，相反，一度傳出終止消息。
白酒營銷專家蔡學飛指出，首先，酒廠與經(jīng)銷商之前是存在矛盾的，通過經(jīng)銷商參股組建公司，并不能擴大經(jīng)銷商的話語權，決策權還是在廠家手中，最終維護的是廠家的核心利益，無法從根本上改變廠家主導的銷售慣性。其次，以往經(jīng)銷模式中，政策的制定和執(zhí)行是分離的，成立合資公司后，仍然很難改變現(xiàn)狀。
這也意味著，在動銷良好的市場，經(jīng)銷商與廠家關系會有所改善，但是在動銷不暢的市場，酒廠與經(jīng)銷商矛盾尖銳，成立合資公司后可能換湯不換藥，甚至有可能激化廠商矛盾。晉育峰也表示，通過綁定經(jīng)銷商發(fā)展銷售的例子，在其他行業(yè)也比比皆是，最重要的是要看后續(xù)合資公司的架構設置、運營機制以及利益分配，這也決定該模式的發(fā)展前景。
北京商報記者 劉一博 朱欣悅 共2頁 上一頁 [1] [2] 茅臺或將漲價 廠家將對低于860元市場售價予以處罰 重磅！貴州茅臺或參與收購AC米蘭70%股份！ 茅臺收縮系列酒產(chǎn)品陣線 避主品牌供給不足之憂? 上市酒企Q1業(yè)績比拼：五糧液提速追茅臺 僅皇臺虧損 又到三年產(chǎn)能擴張周期 放緩投資規(guī)模 茅臺在克制什么 搜索更多: 茅臺 |
