家電是成熟的產(chǎn)品，廠商銷售的是生產(chǎn)的最終結果，與客戶的接觸通常只有銷售時一二十分鐘；而科技業(yè)務需要企業(yè)在設計、研發(fā)、運營、售后服務等環(huán)節(jié)與客戶長時間的密切配合，銷售的是一個過程。陳維強坦言，與家電不同的是，“B2B”運營是以項目制來管理，為的是形成一個服務的閉環(huán)。
作為“B2B”的核心業(yè)務，無論是智能交通、光通信還是醫(yī)療，客戶不再是一個個體或家庭，而多數(shù)是服務于城市交警、公安、交通等政府部門和企業(yè)單位。在產(chǎn)品研發(fā)時，常常要派出一個團隊深入客戶，反復溝通交互、了解需求，與客戶一共進行產(chǎn)品的開發(fā)。在南方一個政府項目中，由于工期只有三個月、十分緊張，客戶為了讓海信項目負責人全身心的投入工作以保證按期完工，干脆把身份證“扣”了下來。
在與對手的競爭中，家電針對的是千家萬戶，決定著業(yè)務形態(tài)必然是規(guī)模經(jīng)濟、大進大出，家電商在市場中追求的是大規(guī)模、低成本，比拼的是價格孰高孰低。在賣場中常見的一幕是，到處懸掛著打折促銷的大招貼，每個角落里爭相傳出聲聲嘶力竭的叫賣聲，價格、折扣、返利甚至贈品都成為火拼的利器。身處其中的消費者往往情不自禁的受其影響，非理性心理占據(jù)了上風。
而“B2B”的產(chǎn)品銷售均是以招投標的形式展開，占主導地位的一方卻是企業(yè)、機構和政府。這些理性的用戶往往有著復雜的多重需求，企業(yè)提供的是一種定制化的綜合性科技服務，競爭的焦點是技術的高低優(yōu)劣。
海信科技業(yè)務均有著較高的技術含量。數(shù)字醫(yī)療的技術帶頭人高川博士介紹道，海信開發(fā)的計算機手術系統(tǒng)簡單的講就是“三維畫肝臟”。以往病人拍CT都是平面截圖，醫(yī)生只能依據(jù)經(jīng)驗想象肝臟的三維結構。可人體內(nèi)臟結構復雜，肝臟腫瘤與血管等其他組織常常粘連，只有在主刀醫(yī)師打開腹腔后，才能對真實病情進行分析，而這種分析往往也因時間不足而變得草率。
海信借用數(shù)字醫(yī)療技術，能夠呈現(xiàn)出病人器官的三維立體化效果圖，清楚的判明腫瘤分布及與血管間的關系情況，幫助醫(yī)師在下刀前進行手術預判。目前，該技術已在全國二十多家三甲醫(yī)院使用，挽救了幾百例疑難肝膽胰手術的患者。
光通信產(chǎn)業(yè)是將“云”和“端”通過光纖智能化的鋪設一條可靠的信息通道，一個光通信器件不間斷使用壽命要達到120年，保證連續(xù)使用超過100萬小時；一個智能交通指揮信號機系統(tǒng)至少要經(jīng)受住2000伏以上的雷擊浪涌；一套商用空調(diào)系統(tǒng)要在酷暑和極寒上下70度的溫度變化中確保各種系統(tǒng)平穩(wěn)長時間運行……
陳維強指出，B2B業(yè)務對技術團隊提出了更高的要求。科研人員不僅要懂技術，還要是半個行業(yè)專家，熟知行業(yè)名詞、術語，否則根本無法與客戶實行通暢的交流。
在他看來，B業(yè)務將來可以反哺C業(yè)務。未來C業(yè)務不會再像現(xiàn)在一樣是單一產(chǎn)品，消費者也不會只有單一需求，比如空調(diào)將是室內(nèi)溫度解決方案，電視是家居視頻解決方案。B業(yè)務的開拓將對未來C業(yè)務提供技術支持。
全新的轉型
周厚健，人如其名，既有著穩(wěn)重敦厚的山東人性格，也有著自強不息的一面。多年來，技術專家出身的他將自身的個性投射到了整個企業(yè)上，海信制定出“技術立企、穩(wěn)健經(jīng)營”的發(fā)展戰(zhàn)略，也給人一種務實、不張揚，甚至有些保守的印象。許多業(yè)內(nèi)人士認為，在依靠廣告促銷、一片熱鬧喧囂的家電業(yè)里，低調(diào)、慢節(jié)奏的海信始終顯得有些另類。
面對著從家電轉向科技業(yè)務，部分海信員工卻感到，有著濃厚工程師文化、崇尚技術的海信似乎更加適應“B2B”業(yè)務的發(fā)展。
在家電賣場中，家電廠商們面對的是不計其數(shù)的個體用戶，一個用戶的滿意與否都不足以影響整個市場，技術的穩(wěn)定性、產(chǎn)品的耐用性顯得并沒有那么重要。可是，任何一個“B2B”業(yè)務卻動輒數(shù)千萬乃至上億元，一旦有所閃失，就會付出巨大的代價。這時企業(yè)文化中蘊含的保守與穩(wěn)健，反而成了至關重要的因素。
“企業(yè)、政府部門這些用戶在招投標決策時，更關注的是產(chǎn)品的成熟度和穩(wěn)定性，他們更加看重的是競標方是否有成功的案例，更在乎的是業(yè)界的口碑。”海信網(wǎng)絡科技股份有限公司副總經(jīng)理劉雪莉講述道，海信為成都市建成了全國最大的智能公交系統(tǒng)，同一個平臺上實現(xiàn)調(diào)度指揮11000多輛公交車，這在全國尚屬首例。公交是一個相對較小的行業(yè)，信息在行業(yè)間傳播的很快，吸引了全國同行蜂擁而至、爭相參觀。這一度讓成都公交公司接待不急，原本打算對外宣傳也不敢做了。劉雪莉指出，可如果某個項目一旦失敗，在細分行業(yè)中企業(yè)的聲譽也會同樣損失巨大。這反過來就要求企業(yè)、技術和產(chǎn)品都要更加成熟、穩(wěn)定。
一旦有了成熟的技術、成功的案例，就會形成較高的競爭優(yōu)勢，企業(yè)往往就能在細分市場形成穩(wěn)定的客戶關系、占有較高的市場份額。
松下數(shù)十年前就為日本14個縣（相當于省）提供智能公交服務，雙方合作一直延續(xù)至今，從未改變。目前，海信寬帶接入網(wǎng)光模塊連續(xù)5年全球市場第一，獨攬了中國和北美90%的市場份額；海信智能城市交通連續(xù)7年居國內(nèi)市場第一，在國內(nèi)普通公交市場占有率已達29%，在快速公交（BRT）更是高達70%以上，在近三年交通系統(tǒng)招標項目中，單個項目大于1億的項目中，海信中標項目數(shù)占比32%，海信中標額度占比高達42%。
盡管海信的文化更適應B2B業(yè)務，但畢竟多年從事的是家電產(chǎn)業(yè)，轉型必然會出現(xiàn)與原有體系不相適應的方面。陳維強坦言，以前海信的家電是主業(yè)，立項均以產(chǎn)品為主，實施的是產(chǎn)品管理；但科技業(yè)務卻是以提供解決方案為主，目前集團層面缺失對解決方案的統(tǒng)一管理。這會造成科技業(yè)務板塊各公司經(jīng)驗無法共享，好的做法、模式不能系統(tǒng)研究，形成統(tǒng)一的管理規(guī)范。這也是科技業(yè)務亟待解決的難題。
目前，西門子、松下、GE、IBM等曾經(jīng)的家電巨頭都呈現(xiàn)出同一條轉型路徑，收縮或放棄“B2C”業(yè)務，向“B2B”轉型。
海信集團總裁劉洪新就在企業(yè)大會上講述了松下的故事。松下公司2011、2012年分別巨虧97億和74億美元，通過降低對消費電子產(chǎn)品的依賴，將業(yè)務重點轉移至前景廣闊的汽車關聯(lián)產(chǎn)業(yè)和住宅電器等2B業(yè)務以及高端家電產(chǎn)品，最終走出經(jīng)營困局，2015財年預計盈利35.6億美元。劉洪新表示，“松下的轉型給中國提供了樣本，未來我們在做好家電產(chǎn)業(yè)的同時，必須優(yōu)化產(chǎn)業(yè)結構，拓展2B產(chǎn)業(yè)，將2B業(yè)務逐步培養(yǎng)成支撐海信發(fā)展的又一主導產(chǎn)業(yè)。”
不過，并非每一個家電企業(yè)都具備從“B2C”轉向“B2B”的能力。陳維強指出，中國家電企業(yè)往往只有單一產(chǎn)品的研發(fā)、生產(chǎn)能力，可B2B的客戶卻往往有著復雜的需求，涉及軟件、硬件、服務等綜合技術，即使許多大企業(yè)仍然無法提供一個系統(tǒng)的解決方案。而這也是海信一直重視研發(fā)、重視技術所換來的競爭優(yōu)勢。
對于B2B業(yè)務未來的發(fā)展前景，海信董事長周厚健認為，這些成長中的“隱形冠軍”實則為“供給側”改革提供了很好的樣板。尤其是中國在交通、醫(yī)療等領域均位居世界第一。巨大的市場需求對海信而言正是最好的時代。來源：經(jīng)濟觀察報 作者：種昂
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