近60年以來，人們的消費行為幾乎都被主流市場上的商業(yè)巨頭所主導，但今天形勢已然改變，將所有東西賣給所有人的策略行不通了，因為沒有產(chǎn)品可以獨占大眾的注意力。本書作者透過一個又一個當代商業(yè)、文化、媒體和生活等領域的個案研究指出：當中間市場陷落，社群經(jīng)濟來臨，小眾的崛起將成就新的商業(yè)夢想。這本書將教會你，如何從小眾出發(fā)打造出一門好生意——就像星巴克、小米、豆瓣網(wǎng)或者北大1898眾籌咖啡館那樣，聚攏一群熱情的粉絲，創(chuàng)造意想不到的商業(yè)成果。

　　一切是從吵鬧的音樂開始的。1999 年的某個時間，紐約和舊金山的GAP服裝零售店工作人員開始為一個勁敵的出現(xiàn)而擔憂——Abercrombie & Fitch（阿貝克隆比&費奇），它的門店里面播放著震耳欲聾的電子音樂（這是他們處心積慮的一種策略），當GAP想要吸引所有顧客光顧它的店時，Abercrombie & Fitch 卻已經(jīng)公開表現(xiàn)對30 歲以上顧客群的“敵意”了。

　　對GAP的高管來說，不幸的事發(fā)生了。追隨潮流的年輕人從Gap蜂擁而出，擠進了新潮的服飾店——為青少年而生的Abercrombie &Fitch 和 J.Crew、為20 多歲新潮年輕人服務的AA 美國服飾（AmericanApparel）和H&M——他們已經(jīng)圈定無比精確的用戶群，所以一擊得中，成功鎖定年輕目標顧客。

　　我的這本書要探討的就是失去了中間市場后，這些商業(yè)巨頭身上發(fā)生的故事。這是一個不能“一刀切”的故事，這是試圖滿足所有人卻最后失去了所有人的故事。

　　在過去的10 年中，我們都被扔進了一個看起來很像生態(tài)系統(tǒng)的系統(tǒng)中。過去我們的消費被少數(shù)的商業(yè)巨頭緊緊控制。我們是被他們抓住的顧客；他們知道我們是怎么樣的，我們的品味好像也被看穿，于是他們給我們千篇一律的東西。

　　然而現(xiàn)在，商業(yè)巨頭被迫進入一個包含著不同物種的新環(huán)境，每一個物種都想要不同的東西。想想在GAP身上發(fā)生的事。幾十年來，它都像一只800 磅的大猩猩走得那么穩(wěn)，到了2000 年左右，它卻栽進了一個意想不到的深淵里。GAP在新的環(huán)境中跌跌撞撞，變成現(xiàn)在這樣，是因為它缺乏一個明確的小眾目標顧客定位。

　　商業(yè)巨頭之所以舉足輕重是因為他們拉住了主流文化的韁繩。然而，我認為主流文化只意味著在那個時間段恰好這種文化占了上風，它是20世紀中期在少數(shù)商業(yè)巨頭的掌控下才出現(xiàn)的產(chǎn)物。在其鼎盛時期，它是一個不斷變化的動態(tài)力量，強大到可以將所有的東西都掃除。最重要的是，它打開了適合我們的中間市場。

　　然而在之后的幾十年中，中間市場很快消亡，巨頭們因此受到重創(chuàng)，從此再也沒有恢復。一方面，商業(yè)巨頭沒有足夠大到能控制整個生態(tài)系統(tǒng)；另外一個方面，他們并沒有足夠的謙卑或者說充分集中注意力去了解自己領域的顧客需求。就像Gap，它已經(jīng)淪陷在中間市場了：雖然為大家所熟知，但沒有人真正喜歡它。

　　這樣的商業(yè)巨頭竭盡所能適應新的環(huán)境，為此進行了殊死抗爭，例如：一些巨頭期望保持生產(chǎn)適合所有人的所有產(chǎn)品，以此來擴張自己；一些巨頭雇傭“獵酷族”，讓這些“獵酷族”利用火力十足的“武器”和巧妙的“陷阱”尋找、定位顧客的各種習慣；更具冒險精神的，則從地下藝術家身上獲取靈感，追逐傳統(tǒng)意義上與主流文化對立的亞文化消費。

　　到目前為止，結果有好有壞。但至少有一點是明確了，為了滿足顧客的不同需求而將這些顧客細分成不同類型，其研究結果并不是一直準確的，而且這種方式并不是像其從業(yè)者所說的那樣一直能起作用；同時，它也讓中間市場看起來并不那么吸引人了。

　　如今，可以抓住顧客的是一個新奇的事物——網(wǎng)絡，它將獵物一點點蠶食，或者飛到它的獵物前面。顧客也開始變形，網(wǎng)絡讓顧客像鷹一樣，能確切地尋找出自己需要的東西，并且還有很多選擇。事實證明，越龐大的生態(tài)系統(tǒng)，越有可能激增新的物種，包括多樣化的植物和蓬勃發(fā)展的動物。

　　沒有什么能為主流的消亡負責任。主流文化建立在堅實的社會、經(jīng)濟、政治生活的基礎上。在它的鼎盛時期，它囊括我們看的書、觀賞的電視和電影。它曾將我們攬在一起過了好一段時日，但由于它的基礎已經(jīng)沒落，因此它變得臃腫緩慢，而那些更為靈敏、可以輕松捕捉到獵物的新生物正在侵占它的地盤。

　　要在新的形勢中生存下來，你不僅僅應該適應環(huán)境，還應該成為最適應環(huán)境的生物。更重要的是，這取決于你要尋找到給你強烈感覺的東西，并且發(fā)展它。

　　找到一個小眾突破口，你就讓自己變得極易辨認，顧客第一時間就會發(fā)現(xiàn)你。如果不這么做，那你就可能被列在瀕臨滅絕物種的名單上。來源:中國經(jīng)濟周刊

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