要想在快餐界碾壓巨頭，只能變身“小鮮肉”，用青春氣息應(yīng)戰(zhàn)了。
提起“小鮮肉”，你會想到什么？大長腿？荷爾蒙爆棚？鹿晗？還是TFBOYS?
現(xiàn)在，快餐界也出現(xiàn)了一個“小鮮肉”，帶著滿滿的新鮮氣息。這家快餐店名叫Shake shack，已經(jīng)在全球擁有63家門店，去年全年利潤增長41.4%，單店銷售增長率上漲6%。在Shake shack的大本營紐約，去Shake Shack吃一頓漢堡，跟參觀自由女神像和登上帝國大廈一樣，是人們?nèi)ゼ~約旅游的必經(jīng)之地。
相比之下，快餐界的“老前輩”麥當(dāng)勞就過得鬧心得多。2014年麥當(dāng)勞遭遇了其近10年來最糟糕的單月銷量跌幅，僅是美國市場就下跌3%。
2014年初Shake shack 上市時，估值達(dá)到5.6億美元，每間門店的平均價值可達(dá)1070萬美元。按麥當(dāng)勞的市值計算，Shake Shack每間門店的身價目前差不多是麥當(dāng)勞的4.3倍。
當(dāng)然，Shake shack 還是無法染指麥當(dāng)勞巨大的市場份額，但很明顯， Shake shack更受顧客們的喜愛，更愿意為Shake shack的產(chǎn)品埋單。Shake shack的走紅似乎在揭示一個道理：“老前輩”再不學(xué)學(xué)如何“逆生長”，就只能被“小鮮肉”碾壓直至淘汰。
希爾頓和汽車旅館的差距
現(xiàn)在，紐約麥迪遜廣場花園多了一道特殊的景點(diǎn)——Shake shack門口的排隊長龍。不管寒暑，人們排隊的積極性從不熄滅。一家電視臺曾對排隊的人群做過調(diào)研，為什么不去麥當(dāng)勞排隊，麥當(dāng)勞和Shake shack的區(qū)別是什么？一個消費(fèi)者說：“大概就是希爾頓和高速路汽車旅館的區(qū)別吧。”
快餐巨頭麥當(dāng)勞居然成了Low的代名詞！遙想當(dāng)年，時尚、高端曾是麥當(dāng)勞受歡迎的原因，其創(chuàng)造的自主點(diǎn)餐和生產(chǎn)線式的食品制作流程，甚至是那個穿紅黃相間衣服的小丑都引領(lǐng)了一個行業(yè)的升級。
但現(xiàn)在，這些通通都顯得過時老舊�？旖菔椒⻊�(wù)的門檻已經(jīng)很低，任何一家快餐店就算比不上麥當(dāng)勞的規(guī)模，但在餐廳氛圍和形式上已經(jīng)能夠照搬。消費(fèi)者們早就厭倦了“麥當(dāng)勞式”的快餐店，他們需要一點(diǎn)新鮮感。
Shake shack就是這股新鮮感。
“麥當(dāng)勞式的快餐店把人們堆在一個狹小的空間，速度就是一切，根本沒有提供享受食物的氛圍。”創(chuàng)始人梅爾·丹尼希望人們吃快餐也能吃出精致的感覺，他請來了全球頂級設(shè)計師 Paula Scher設(shè)計裝潢和圖標(biāo)�；旌喜馁|(zhì)金屬棚屋、將近60%的露天座位、綠色和白色營造出休閑清新的氛圍，遠(yuǎn)遠(yuǎn)看去就是一家高端餐廳，誰也不會想到這是一家快餐店。
除了形式的老舊，麥當(dāng)勞這幾年過得不好的另一個原因，是被扣上了“垃圾食品”的帽子，遭遇同樣命運(yùn)的還有可口可樂公司，在當(dāng)下，是否健康已經(jīng)成為影響一家食品公司發(fā)展的關(guān)鍵。
但實(shí)際上，“多數(shù)消費(fèi)者真正在意的是‘看起來不健康’”，CEO戴維·思維漢姆這樣解釋，Shake shack要做的其實(shí)就是打造“看起來就很健康”的漢堡。
打個比方，Shake Shack主打的牛肉漢堡，宣稱采用100%未用抗生素的安格斯牛肉，生菜是有機(jī)蔬菜大棚出品，就連冰淇淋和牛奶也持有“綠色食品商標(biāo)”。一系列的舉措下來，綠色健康成了Shake Shack的品牌標(biāo)志。
2013年，第一夫人米歇爾·奧巴馬被拍到在路邊吃Shake Shack的雙層芝士漢堡，為Shake shack免費(fèi)做了一次廣告。由于米歇爾平時很注重飲食健康和鍛煉，于是Shake Shack被看做“注重健康的第一夫人也吃的漢堡”，當(dāng)日社交網(wǎng)絡(luò)搜索量翻了一倍。
風(fēng)頭正勁時，有營養(yǎng)學(xué)家指出Shake Shack的漢堡其實(shí)并不健康，“一個Shake Shack的雙層芝士堡套餐含有高達(dá)接近全天熱量消耗83%的2000卡路里”。此后，米歇爾回應(yīng)這只是“一次放縱”，也徹底坐實(shí)了Shake Shack并沒有健康到哪里去。
有意思的是，就算被證實(shí)和麥當(dāng)勞一樣“不健康”，Shake Shack的店里依然人潮涌動，銷量不減反增。因?yàn)镾hake Shack不管從餐廳氛圍和產(chǎn)品印象上都屬于“高大上”的范疇。
其實(shí)，麥當(dāng)勞同樣選用了綠色原料，但依然甩不掉“垃圾食品”的帽子。Shake shack的CEO戴維回應(yīng)：“麥當(dāng)勞那么擁擠嘈雜，誰會愿意相信他們用了高端原料呢？”
——誰會相信汽車旅館會用到高級地毯呢？
不調(diào)戲顧客的快餐店不是好“鮮肉”
“A號窗口的帶黃色鴨舌帽的小伙子，你再玩手機(jī)，你女朋友就要揍你了”。
“誰能唱一首歌呢，我突然好想聽賈斯丁”……
Shake shack店里有專門的攝像頭進(jìn)行隊伍長度檢測，戴維本來的意愿是一旦出現(xiàn)人數(shù)增多的情況，就會開辟新的點(diǎn)餐窗口。排隊時長不是無限制的縮短，而是保證控制在半個小時左右，監(jiān)控和震動的點(diǎn)餐鈴也減少了顧客排隊取餐的擁擠度。有意思的是，店員們通過觀察排隊人群，竟然調(diào)戲起了顧客們，這就是之前的那一幕。
店員和顧客之間的互動成了Shake shack的一大特色。把顧客當(dāng)成上帝的時代早就過去了。老式的快餐店如果排隊等太久，顧客抱怨起來，一旦處理不好，就成了公關(guān)危機(jī)。但在Shake shack，如果店里人太多，店員忙不過來，向顧客適當(dāng)?shù)厝鋈鰦删湍芑猓?ldquo;對不起呀，人太多，都是因?yàn)槟銊偛懦锰貌乓齺淼模?rdquo;
“調(diào)戲”的氛圍讓Shake shack的排隊隊伍充滿驚喜，誰還會想去老派快餐店傻乎乎地等著呢？
但這樣還不夠，Shake shack的另一特色就是其緩慢的擴(kuò)張速度。麥當(dāng)勞式的快餐店都是連鎖或加盟經(jīng)營，最好一夜之間開遍大街小巷。
但Shake shack的擴(kuò)張速度很慢，從2000年創(chuàng)辦，到了2004年才有了第二家店，到了2011年，才在紐約市以外開店。按道理，漢堡這類的快餐應(yīng)該盡可能多開店才對，但戴維卻認(rèn)為“Shake Shack不是傳統(tǒng)的快餐店，隨處可見不是它的調(diào)性”。
緩慢地開店速度加上長長的隊伍，讓Shake Shack的名氣沖出了紐約市，經(jīng)常有游客在紐約的大街小巷尋找Shake Shack綠白相間的招牌，“很難吃得到的低調(diào)漢堡”是他們對Shake Shack漢堡的印象。吃麥當(dāng)勞就是餓了，但如果顧客光顧的Shake shack，那說明顧客擁有一個閑適的下午，需要一份下午茶。堅持不懈地排隊更彰顯出自身對精致生活的追求。
除此之外，Shake Shack旗下還有健身俱樂部，會定期組織活動，更讓消費(fèi)者認(rèn)為這不是一家快餐廳，而是一家俱樂部。
現(xiàn)在，幾乎每天都有顧客樂此不疲地在店門外排隊，這種火爆甚至有效帶動了整個街區(qū)——連出租車司機(jī)都熱衷在Shake Shack店附近等客，因?yàn)?ldquo;那里總是有很多人”。去年，Shake Shack還被曼哈頓區(qū)授予了地區(qū)經(jīng)濟(jì)貢獻(xiàn)獎。
鮮肉鮮肉，永遠(yuǎn)不皺
老式的快餐店，當(dāng)顧客離開店鋪的那一刻，就再也無法和店鋪產(chǎn)生聯(lián)系，直至下次光臨。所以只能靠不斷地投放廣告提醒顧客“我還在這里呀”，或者大規(guī)模地開店，讓顧客走到哪里都看到招牌。但Shake Shack又不愿意大規(guī)模地開店，怎么平衡調(diào)性和店鋪數(shù)量就成了戴維需要考慮的事情。有沒有低成本的辦法讓顧客時時刻刻都感受到Shake shack “小鮮肉”的魅力呢？
戴維運(yùn)用了社交平臺作為宣傳手段，打造品牌標(biāo)識。Shake Shack首先在Instagram上發(fā)布了一個名叫“食物色情片”的活動，號召人們用各種辦法把Shake Shack的食物拍得性感，充滿感官刺激，一看就能激起食欲。
為了讓活動順利，Shake Shack先是請來了許多攝影牛人，拍出讓人垂涎欲滴的照片。普通網(wǎng)友一看，也紛紛加入，秀出自己的照片。Shake Shack會在中間挑出一些來，制作成海報，同時向拍攝者支付版權(quán)費(fèi)用。目前已有超過14萬粉絲，在每一張誘人食物的照片下，都有成千上萬的“點(diǎn)贊”或“評論”。Shake Shack成功地籠絡(luò)到年輕一代群體，向自己的社交圈展示Shake Shack食物，讓很多美國的年輕人覺得是一件很“酷”的事情。
Shake Shack和明星的合作也很獨(dú)特，請來的明星都不是大眾化的“熟臉”，而是某個領(lǐng)域的小眾杰出代表，比如地下?lián)u滾樂團(tuán)，或者小眾話劇先鋒演員，這些明星可能在大眾眼里并不熟悉，但在他們的圈子里都有著一呼百應(yīng)的號召力。
和明星的合作多數(shù)以邀請他們到店里進(jìn)行表演或者聚會為主，你能想象一個漢堡店里坐滿了地下?lián)u滾樂團(tuán)嗎？這種反差為Shake Shack贏得了超高的社交網(wǎng)絡(luò)搜索量，哪里還用開店來吸引人，一次樂團(tuán)表演就能讓人氣爆棚。
社交網(wǎng)絡(luò)的紅火讓Shake Shack 每到一個新地方開店，就算沒有做宣傳，也能迅速火爆起來。最近的一次是在迪拜，當(dāng)天就刷新了單店銷售紀(jì)錄，一天賣出了1000個漢堡。
值得一提的是，Shake Shack的連鎖店都是自營模式，而且全球也只有63家，所以適用于這樣的玩法，但當(dāng)它考慮長期戰(zhàn)略時，Shake Shack就必須找到讓自己更具操作性的規(guī)模化方式，比如面臨更多市場的更多差異化產(chǎn)品和餐廳。戴維透露，Shake Shack會以每年十家新店的速度進(jìn)行全球擴(kuò)張，那么接下來如何繼續(xù)保持小眾餐飲的光環(huán)就是另一個需要面臨的問題了。(來自：《商界》雜志)
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