紅商網(wǎng)訊：當各大賣場還在與亞馬遜等購物網(wǎng)站爭得不可開交時，梅西已將發(fā)展方向轉(zhuǎn)移到讓顧客同時體驗實體店和網(wǎng)店兩種消費模式
在剛剛過去的2013圣誕節(jié)，美國老牌百貨業(yè)巨頭梅西百貨又一次打贏了圣誕零售大戰(zhàn)，保持了圣誕季不間斷營業(yè)107小時的紀錄。
直到平安夜晚上6點鐘梅西百貨37家門店已經(jīng)營業(yè)超過4天。這種通宵營業(yè)的戰(zhàn)略還要追溯到2006年，當時梅西百貨的皇后中心店第一次進行24小時通宵營業(yè)。
當時，梅西百貨位于紐約海諾德廣場的旗艦店決定延長營業(yè)時間，在周三晚上的8點鐘開門，在圣誕游行后已經(jīng)有15000名購物者排隊等候在店外。8點鐘準時開門后，顧客蜂擁而入長達12分鐘。
延時經(jīng)營只是梅西百貨常勝的方法之一。當各大賣場和百貨商店還在為區(qū)別于彼此，為了與亞馬遜等購物網(wǎng)站競爭得不可開交時，梅西百貨已經(jīng)將發(fā)展方向轉(zhuǎn)移到讓顧客同時體驗實體店和網(wǎng)店兩種消費模式。
這一計劃被稱為MOM戰(zhàn)略，在2008年被推廣至所有梅西的店鋪。該戰(zhàn)略的第一步是“我的梅西”，就是集中一共69條街區(qū)，840家門店在內(nèi)的每一家門店的所有商品和購物體驗。
這一計劃如何實施呢？在梅西門店所在的每一條街區(qū)配備一組規(guī)劃師，他們負責掌握本區(qū)域內(nèi)消費者在尋找哪些商品，不久以后會需要哪些商品，商品的尺寸是多少等等。
在調(diào)查的過程中，梅西百貨告訴店內(nèi)的服務人員在商品記錄中，寫下每一個顧客在店里找不到的商品，隨后區(qū)域規(guī)劃師就會根據(jù)記錄，尋找顧客們需求的共同點。
比如：在芝加哥市中心，女士11號的鞋子特別暢銷。在大學城的店，2月份正是春假學生準備度假的時候，泳衣就成了大熱商品。
調(diào)查還發(fā)現(xiàn)，長島的消費者，比滴流式咖啡機更喜歡購買電子過濾式咖啡機。在匹茲堡，當?shù)氐娜藗兤檬褂么舱�，而美國其他地區(qū)的人們則很少購買。而在明尼蘇達州的鄉(xiāng)村，人們在假期常常購買一種制作華夫餅的機器。
而這些細節(jié)要求是如何幫助梅西百貨保持住盈虧底線的呢？從短期來看，在商品減價大清倉之前，配備準確商品和尺碼的店鋪就可以銷售成功。
根據(jù)當?shù)氐男枨罂椭苹唐罚@個點子源于一次會議中，一個紐約地區(qū)的經(jīng)理回憶起法拉盛（亞裔人聚集區(qū)）的故事，有一段時間紐約皇后區(qū)的店內(nèi)庫存有許多8號和8號以上的女鞋，而同時布魯克林區(qū)的店里有5號 6號的女鞋庫存的剩余。最后，他決定租一輛卡車，裝上兩家店的鞋子進行產(chǎn)品互換。這樣，布魯克林區(qū)的女士們就能找到更大號的女鞋，而法拉盛區(qū)的顧客們也能找到小號的女鞋了，最終兩家店的女鞋全部銷售一空。
貝盧什資本顧問公司（BelusCapital Advisors）首席執(zhí)行官布萊恩。索茲表示“梅西百貨的庫存管理能力在同行業(yè)中的最強的。”“與沃爾瑪不同，梅西一直牢牢掌控好自己的庫存。”
MOM戰(zhàn)略的第二部分是全渠道（omnichannel）。這一創(chuàng)新使得梅西的顧客通過多種途徑進入了梅西的庫存中。2010年，梅西替換了4萬條商品登記，重新整理庫存系統(tǒng)。
比方說，一個顧客在門店里找不到8號的夾克，店員就可以通過網(wǎng)絡庫存幫助他尋找，找到后可以直接郵寄到顧客家中。如果網(wǎng)上也找不到，該系統(tǒng)會再次擴大搜索范圍，在500 家大型的門店內(nèi)搜尋，也是作為一個小型的物流配送中心，找到顧客需要的商品。
現(xiàn)在，這個搜索系統(tǒng)進一步升級，能夠找到商品的最佳配送地點。比如，亞特蘭大的網(wǎng)購顧客購買的領(lǐng)帶會從紐約的店里寄過去，而不是更近一些的城市，為什么？因為更近的店里只剩下兩條這種領(lǐng)帶，而紐約的梅西店里有20條領(lǐng)帶庫存，如果庫存過多很可能日后就要打折處理掉。
梅西百貨的高級副總裁兼發(fā)言人Jim Sluzewski表示，“這個系統(tǒng)已經(jīng)成為梅西的毛利潤保障體系。”
MOM戰(zhàn)略的最后一部分就是“魔法銷售”，意味與顧客進行互動，培訓員工給予消費者他們想要的東西。
“魔法magic是我們寓意的首字母，意在推動消費者家庭與我們的店員們交流，這個過程中他們會見面（Meet）詢問（ASK）做出（GIVE）選擇，給出建議，鼓勵（INSPIRE）購買并贊賞（Celebrate）你購買的商品，”梅西百貨總裁泰利。郎德根在給股東的信中這樣說到。
他還說到“在過去兩年里這一戰(zhàn)略已經(jīng)幫助我們有效地改善了服務質(zhì)量，顧客反饋表的得分已經(jīng)充分的印證了我們的成績。”
今天的梅西百貨，與1858年紐約市第6大道和第14街的拐角那家干貨店比起來，已經(jīng)不可同日而語了。在干貨店開業(yè)的第一天，36歲的羅蘭·梅西賺了11.06美元，當年他賺得了9萬美元。
縱觀梅西的發(fā)展史，并購與轉(zhuǎn)型是公司規(guī)模擴張與業(yè)績成長的關(guān)鍵所在：1994年和2005年的兩次重大并購案讓梅西百貨迅速擴張。當梅西百貨在2008年提出MOM戰(zhàn)略時（我的梅西，全渠道和魔法銷售）使得公司2010到2012年的收入復合增速達6%，業(yè)績復合增速達60%。未來的梅西百貨將繼續(xù)投資發(fā)展庫存能力，滿足消費者需求，為傳統(tǒng)的百貨行業(yè)注入新的活力。
�。▉碓矗褐袊裆� 編譯自福布斯網(wǎng) 譯/ 李雨蒙）
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