還未IPO，已有200萬股超過招股價(jià)的暗盤交易，高鑫零售能在港股大盤低迷時(shí)有如此佳績，全仰仗其麾下的大潤發(fā)（連鎖大賣場）。

　　數(shù)年間，大潤發(fā)依靠自己的“土辦法”力壓外資同業(yè)，以年銷售額506億元、單店年銷售額3.5億元的驚人業(yè)績成為銷售冠軍。

　　大潤發(fā)的低調(diào)崛起也促使更多外資零售商持續(xù)進(jìn)行本土化變革。

　　建立良好零供關(guān)系

　　你是否可以想象一個(gè)大型零售商背著大量現(xiàn)金坐著火車去進(jìn)貨？大潤發(fā)曾經(jīng)做過。

　　“記得數(shù)年前有一陣賣場內(nèi)大米緊缺，經(jīng)過上級(jí)同意，采購人員是直接背著現(xiàn)金用火車將大量大米買回，這給賣場建立了良好信譽(yù)度。”大潤發(fā)內(nèi)部人員告訴《第一財(cái)經(jīng)日?qǐng)?bào)》，類似事件并不是孤例，有時(shí)甚至是供應(yīng)商貨品剛?cè)胭u場倉庫幾個(gè)小時(shí)，貨款隨即就打入了供應(yīng)商的賬戶里。

　　大潤發(fā)不敢說從不收進(jìn)場費(fèi)，但并無過多其他收費(fèi)，且其從不拖欠貨款，或者有時(shí)幾乎是一手交錢一手交貨，這使其與供應(yīng)商之間建立了良好零供關(guān)系。

　　“只有大潤發(fā)可以做到實(shí)時(shí)更新供應(yīng)商貨品銷售情況，及時(shí)結(jié)款，其他合作零售商都做不到，因?yàn)榧葲]有設(shè)定電腦實(shí)時(shí)更新程序，也不愿意快速結(jié)款，對(duì)零售商來說，越長時(shí)間積壓貨款越好，等于一筆無息貸款。”長期與各大賣場合作的食品類供應(yīng)商顏琰（化名）坦言。

　　同時(shí)，大潤發(fā)是率先參與投資并與農(nóng)產(chǎn)品供應(yīng)商合作經(jīng)營的零售商，這使其賣場內(nèi)最關(guān)鍵貨品之一的生鮮類產(chǎn)品價(jià)格普遍低于對(duì)手10%~20%。

　　以家樂福等來說，基本賬期至少三個(gè)月，加上各類閑雜收費(fèi)，小本經(jīng)營的供應(yīng)商往往擔(dān)著虧本的風(fēng)險(xiǎn)勉強(qiáng)維持經(jīng)營。于是從炒貨行業(yè)協(xié)會(huì)與家樂福因翻臉到近期的康師傅斷貨事件都折射出家樂福這類結(jié)款慢、收費(fèi)狠的零售商在華發(fā)展難度變大。

　　家樂福、沃爾瑪?shù)韧赓Y業(yè)者明顯意識(shí)到了這一點(diǎn)，于是紛紛以農(nóng)超對(duì)接方式降低生鮮產(chǎn)品成本，一貫喜好收費(fèi)的家樂福甚至宣稱對(duì)于直供合作農(nóng)戶免收進(jìn)場費(fèi)，通過此舉可降低30%左右成本。家樂福甚至一度推出低于1元/斤的蔬菜，這也促使家樂福加快對(duì)農(nóng)戶結(jié)款速度，改善零供關(guān)系。

　　本土化商品架構(gòu)

　　“海外零售市場與國內(nèi)最大區(qū)別之一還在于對(duì)生鮮產(chǎn)品的需求，國外很多家庭一周購物一次，他們喜好購買冷凍食品，對(duì)活雞活鴨沒有需求。但中國市場剛好相反，更多消費(fèi)者情愿天天跑賣場購買生鮮產(chǎn)品。這就要求中國市場的賣場要有足夠大且方便的生鮮區(qū)域。”TESCO樂購市場部有關(guān)負(fù)責(zé)人金晴（化名）透露。

　　記者在走訪數(shù)家門店后發(fā)現(xiàn)，這一點(diǎn)在大潤發(fā)很明顯，部門賣場內(nèi)生鮮貨品甚至可占到整體賣場的30%~40%，且為了方便消費(fèi)者，大潤發(fā)的生鮮區(qū)域通常會(huì)放在一樓。

　　然而沃爾瑪、家樂福等同業(yè)就未必如此，首先他們的生鮮貨品比例小于大潤發(fā)，其次，不少門店的設(shè)置都是將百貨類區(qū)域放置在一樓，生鮮食品設(shè)在二樓。

　　“沃爾瑪這樣做有其自己想法，因?yàn)榘儇涱惿唐窞榉莿傂孕枨螽a(chǎn)品，銷售不如生鮮，所以商場要將百貨類放在一樓成為客人必經(jīng)之地，可惜事實(shí)上這樣既不能明顯拉動(dòng)百貨商品銷量，又增加消費(fèi)者購買生鮮必需品的難度，不符合本土消費(fèi)習(xí)慣。”長期從事消費(fèi)產(chǎn)業(yè)研究的時(shí)富金融分析師廉波指出。
　
　　“我們意識(shí)到這個(gè)問題，因此現(xiàn)在很多TESCO樂購門店內(nèi)都有調(diào)整，將生鮮放置在一樓，并加大生鮮區(qū)域面積，以符合本土化消費(fèi)習(xí)慣，我們?cè)谌A試水的TESCO EXPRESS也是強(qiáng)調(diào)生鮮的業(yè)態(tài)。”金晴表示，此外，自有品牌在TESCO海外門店占據(jù)50%，但中國市場不同，大多消費(fèi)者并不喜歡包裝簡易的廉價(jià)自有品牌，反而喜歡價(jià)格稍高的專業(yè)品牌貨品，于是TESCO樂購在華自有品牌商品比例僅占10%甚至更低，即便生產(chǎn)自有品牌商品也是與專業(yè)品牌商合作，比如TESCO樂購自有品牌紙巾其實(shí)是由維達(dá)紙巾制造工廠生產(chǎn)的。

　　有接近沃爾瑪人士透露，在整合好又多時(shí)，沃爾瑪也看到了類似大潤發(fā)、好又多這類臺(tái)資企業(yè)在本地化商品方面的優(yōu)勢(shì)。由于沃爾瑪必須統(tǒng)一采購，于是其逐步將好又多后臺(tái)采購調(diào)整，所有不屬于沃爾瑪采購名單的本地供應(yīng)商都被停止合作，這一舉動(dòng)導(dǎo)致不少好又多門店的銷售額下降了30%左右，因?yàn)槟切┮驯槐镜叵�費(fèi)者所接受的貨品從貨架上消失了。究竟如何調(diào)整本地化貨品也成為沃爾瑪正在考慮的問題。