文：口述葛佳麒

　　在線一對(duì)一真人樂器陪練賽道中領(lǐng)頭企業(yè)VIP陪練迄今已完成四輪融資，經(jīng)歷了三次轉(zhuǎn)型，一次過(guò)橋發(fā)展，如今在解決練琴效率方面已獲得市場(chǎng)認(rèn)可。在近日某媒體舉辦的 “教育直播進(jìn)化論沙龍”現(xiàn)場(chǎng)，VIP陪練創(chuàng)始人兼CEO葛佳麒帶來(lái)主題分享《音樂在線教育如何找到用戶痛點(diǎn)》。

　　葛佳麒從小師從李聰教授學(xué)習(xí)手風(fēng)琴，在上海師范大學(xué)音樂學(xué)院音樂表演專業(yè)就讀期間，曾舉辦過(guò)11場(chǎng)個(gè)人演奏會(huì)，于2014年創(chuàng)立VIP陪練。以下為演講全文：

VIP陪練創(chuàng)始人兼CEO 葛佳麒

　　精準(zhǔn)定位當(dāng)代中國(guó)孩子練琴痛點(diǎn)，開啟在線音樂教育模式探索之路

　　我為什么會(huì)做VIP陪練這個(gè)產(chǎn)品呢?從80年代開始，在大部分學(xué)生升學(xué)的過(guò)程中，學(xué)校更多是以考試成績(jī)來(lái)評(píng)判哪個(gè)學(xué)生更優(yōu)秀。現(xiàn)在為什么有那么多孩子報(bào)各種興趣班呢?因?yàn)榻裉鞂W(xué)科成績(jī)?cè)絹?lái)越一致化之后，對(duì)于學(xué)校怎么分辨哪個(gè)孩子更優(yōu)秀，需要一些額外的東西，比如美術(shù)、音樂、舞蹈、體育等等。整個(gè)東南亞和歐美的環(huán)境不一樣，也許在歐美的超市里面收銀員也會(huì)有名牌大學(xué)畢業(yè)的，他們的職業(yè)發(fā)展比較平等。但是在東南亞，有一個(gè)獨(dú)木橋指引著很多孩子，今天你要上名牌大學(xué)，未來(lái)你才可能出人頭地。

　　我小時(shí)候是父母陪著練琴，那時(shí)候家長(zhǎng)下班早，沒什么事做，所以能陪孩子去學(xué)習(xí)。現(xiàn)在不知道大家?guī)�點(diǎn)下班，應(yīng)該是七八點(diǎn)吧。我下班的時(shí)間是11點(diǎn)到12點(diǎn)，公司小伙伴下班的時(shí)間是9點(diǎn)到10點(diǎn)，如果不加班的話，很容易被社會(huì)淘汰。不光是工作的原因，你還需要學(xué)習(xí)，如果不學(xué)習(xí)的話，你也會(huì)被淘汰掉。孩子是需要陪的，我說(shuō)的陪和大家理解的不一致。你會(huì)發(fā)現(xiàn)把手機(jī)放下，專心陪孩子玩半小時(shí)玩具，這是一個(gè)非常痛苦的過(guò)程。因?yàn)楹⒆拥慕邮苣芰�、表達(dá)能力和你傳輸?shù)恼Z(yǔ)言是完全不一致的，所以你需要大量重復(fù)性的勞動(dòng)。另外，城市規(guī)�；�、越來(lái)越分散以后，很多家長(zhǎng)沒辦法每天送孩子到培訓(xùn)機(jī)構(gòu)去，也不可能每天讓老師上門。這是我們想到做在線音樂教育這件事情的原因。

　　那時(shí)候我們是這樣想的，今天的音樂學(xué)習(xí)是一種技能訓(xùn)練，音樂學(xué)習(xí)、舞蹈學(xué)習(xí)，都是靠肌肉不斷運(yùn)動(dòng)產(chǎn)生記憶度的訓(xùn)練。所以它有幾個(gè)痛點(diǎn)，第一，孩子在課上吸收了這么多知識(shí)，怎么才能保證在下一次上課前完全掌握，達(dá)到最優(yōu)秀的狀態(tài)。第二，孩子課后練習(xí)碰到很多問題，家長(zhǎng)并不懂，怎么幫助孩子解決這些問題。第三，課后練習(xí)有錯(cuò)誤不馬上改正，肌肉有一個(gè)記錄，等到老師指出來(lái)就很難改正了。

　　基于這個(gè)痛點(diǎn)，2014年底、2015年初的時(shí)候，我們創(chuàng)立了公司，主要想解決兩個(gè)問題。第一，讓孩子在家練琴知道哪里出錯(cuò)。第二，讓他知道怎么改。

　　我們用了幾個(gè)方式。第一，用機(jī)器去糾錯(cuò)。但是音樂的識(shí)別會(huì)遇到一個(gè)問題，因?yàn)檎Z(yǔ)音識(shí)別是窄頻段的詞，它把高頻和低頻都切掉，是一個(gè)單一頻段的東西。但是音樂的識(shí)別，像有五六個(gè)人、十幾個(gè)人同時(shí)說(shuō)話，這時(shí)候語(yǔ)音識(shí)別就不知道怎么去識(shí)別了。而且音樂的頻率段非常廣，會(huì)導(dǎo)致不同頻率段的能量不一樣。所以那時(shí)候機(jī)器糾錯(cuò)的準(zhǔn)確率是70%，現(xiàn)在市面上如果說(shuō)純粹通過(guò)機(jī)器糾錯(cuò)達(dá)到90%的準(zhǔn)確率，一定是蒙人的，因?yàn)槲覀兒头▏?guó)、美國(guó)都有過(guò)交流，這個(gè)技術(shù)從80年代開始有人去研究，到現(xiàn)在國(guó)際上也就是百分之六七十的準(zhǔn)確率。

　　第二，錄課件。讓孩子練琴之前看一下課件，可以避免錯(cuò)誤。到了后面我們讓一個(gè)真人老師告訴孩子，把練習(xí)錄好或拍好發(fā)給老師，老師批好給你回過(guò)來(lái)，類似于作業(yè)幫，拍張照片一搜，就能搜到答案。但寫作業(yè)更多是一個(gè)一個(gè)知識(shí)點(diǎn)去Push，這個(gè)知識(shí)點(diǎn)懂了就可以了，音樂不一樣，懂了還得去練，如果不練的話，再懂也沒有用。

　　以用戶需求為核心持續(xù)轉(zhuǎn)型升級(jí)，助力在線音樂教育市場(chǎng)快速發(fā)展

　　從2015年到2016年，我們過(guò)了非常痛苦的三個(gè)轉(zhuǎn)型期，在這期間，我最大的收獲是一個(gè)產(chǎn)品怎么找到用戶的痛點(diǎn)。我們的前三種產(chǎn)品模式，每一個(gè)家長(zhǎng)、每一個(gè)專家、每一個(gè)線下老師，90%以上都說(shuō)這個(gè)模式很好，我會(huì)用。但是產(chǎn)品上線三個(gè)月，用戶數(shù)就往下掉。我們現(xiàn)在的這種模式，一開始問了大部分專家，大概只有10%~20%的人說(shuō)好，大部分人說(shuō)用視頻的方式?jīng)]有辦法解決問題，這是一個(gè)很小眾的事情。但是VIP陪練它成功了。

　　我們一開始用錄播，然后用直播，再接下來(lái)是用一對(duì)一互動(dòng)的模式，不斷做出改變的原因，是用戶對(duì)于運(yùn)營(yíng)方式越來(lái)越不滿足了，以前做教育產(chǎn)品的用戶運(yùn)營(yíng)，通過(guò)有效的激勵(lì)手段，可以把很多用戶活躍起來(lái)。但是有一波公司，像流利說(shuō)、薄荷閱讀，他們把學(xué)生拉到一個(gè)群里面，專人運(yùn)營(yíng)。因?yàn)橛脩魧?duì)于機(jī)器運(yùn)營(yíng)，已經(jīng)提不起興趣了，需要用人做更強(qiáng)力的促活。我們現(xiàn)在一對(duì)一互動(dòng)的模式，會(huì)比單向直播更有效率，因?yàn)閱蜗蛑辈ナ且粋�(gè)人說(shuō)，下面一堆人看，而一對(duì)一互動(dòng)的模式，能夠帶來(lái)的運(yùn)營(yíng)有效率比一個(gè)人對(duì)1000個(gè)人有用得多，但是這要取決于客單價(jià)，所以我們做了VIP陪練。

　　在最初的時(shí)候，我們有的只是幾個(gè)老師和兩三個(gè)客服，大家用外部的系統(tǒng)把這個(gè)模式給做起來(lái)。啟動(dòng)資金只有10萬(wàn)美金，一直做到月收入100萬(wàn)左右，第二輪融資才進(jìn)來(lái)，所以那是一個(gè)非常痛苦的冬天。我們?nèi)诹?00萬(wàn)，做了14個(gè)月，線上教室終于建了起來(lái)。

　　如今我們每天上課量是1.5萬(wàn)節(jié)~8萬(wàn)節(jié)，靠人工把所有的課都聽一遍，告訴我這個(gè)老師好還是不好。于是，我們提出了“智能教室”這一概念，“智能教室”能進(jìn)行動(dòng)作捕捉，捕捉老師在上課過(guò)程里面給學(xué)生做了哪些動(dòng)作，這些動(dòng)作持續(xù)時(shí)間有多長(zhǎng)。通過(guò)這些大數(shù)據(jù)，第一，給到家長(zhǎng)很好的反饋，第二，對(duì)于VIP陪練培訓(xùn)組來(lái)說(shuō)，就知道哪些老師在哪些技能上面會(huì)低于平均值，這個(gè)月要不要定向培訓(xùn)他或者淘汰他。

　　“智能教室”不僅能對(duì)老師進(jìn)行有效監(jiān)管，另外，通過(guò)捕捉到的數(shù)據(jù)，也可以知道每一個(gè)學(xué)生在每一節(jié)課里面的表現(xiàn)。以一個(gè)月為一個(gè)周期，一個(gè)周期里孩子會(huì)練習(xí)不同的樂譜，通過(guò)記錄每個(gè)樂譜的進(jìn)程，可以知道孩子練習(xí)不同樂譜用時(shí)的長(zhǎng)短。這些特征，系統(tǒng)會(huì)記錄下來(lái)，老師在輔導(dǎo)孩子時(shí)，就會(huì)對(duì)應(yīng)采取更合適、更有效的陪練方式。

　　在9月中旬，VIP陪練會(huì)推出音樂星球的概念。我們認(rèn)為對(duì)于一個(gè)孩子來(lái)說(shuō)，會(huì)某種樂器，并不足以代表懂音樂，真正懂音樂還需要掌握很多音樂知識(shí)。比如音樂的鼻祖是誰(shuí)，莫扎特的《小提琴變奏曲》有沒有聽過(guò)，知不知道某支民謠出自于哪個(gè)國(guó)家，相信這也是每個(gè)家長(zhǎng)希望孩子去掌握的。我們將綜合運(yùn)用繪本、音樂故事、動(dòng)畫片的方式，把這些內(nèi)容混合在里面，潛移默化地讓孩子學(xué)習(xí)這些知識(shí)。之后的道路，VIP陪練將會(huì)構(gòu)建起一個(gè)知識(shí)圖譜，讓老師在課堂里面把不同的知識(shí)點(diǎn)綜合地運(yùn)用起來(lái)，讓整個(gè)陪練課程變得更豐富。

　　兩年前沒有人覺得這是一個(gè)很好的生意，大家覺得這是一個(gè)很小的市場(chǎng)。目前我們服務(wù)過(guò)40萬(wàn)個(gè)學(xué)生，學(xué)員覆蓋了超過(guò)33個(gè)國(guó)家。音樂教育產(chǎn)業(yè)GDP的增速是國(guó)家GDP平均增速的2倍，現(xiàn)在中國(guó)音樂滲透率是4%，但是在歐美和英國(guó)音樂滲透率高達(dá)47%。所以我們認(rèn)為音樂培訓(xùn)的市場(chǎng)，會(huì)在未來(lái)五年有一個(gè)大幅的增長(zhǎng)。在線音樂培訓(xùn)的市場(chǎng)，也會(huì)有比較大的增長(zhǎng)，達(dá)到三四百億的市值。

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